O treinamento de vendas é crucial para manter a equipe devidamente qualificada para o trabalho. Apesar disso, nem sempre recebe a atenção devida pelos gestores e donos de negócios. Dados da Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD) afirmam que, no Brasil, os funcionários passam por apenas 15 horas de treinamento ao ano. E esse número vem caindo nos últimos anos.

O investimento em treinamento, em horas, é 36% inferior ao praticado nos Estados Unidos e em outros países desenvolvidos. Por isso, é importante ter mais atenção ao assunto e buscar pelas melhores técnicas para manter todos os colaboradores qualificados.

O processo de treinamento pode variar bastante de acordo com cada empresa, mas há algumas práticas comuns que podem ser usadas na organização. No final, todo o time poderá operar com maior produtividade, foco nos resultados e competência para entregar resultados fora da curva. Dessa forma, o negócio se torna mais competitivo.

Neste artigo, reunimos tudo o que você precisa saber sobre treinamento de vendas e apresentamos algumas boas práticas para qualificar sua equipe. Confira!

1. Por que é preciso treinar os funcionários?

Como todo investimento, há uma série de recursos para que o treinamento de vendas seja aplicado na empresa. Tempo, dinheiro e espaço são apenas alguns dos principais, mas também pode-se destacar o interesse e a disponibilidade dos empregados.

A questão é: por que fazer tudo isso? Quais resultados pode-se esperar?

Muitos! Especialmente na área de vendas, que tem contato direto com o cliente e é responsável pela saída de produtos. É possível citar como benefícios:

• maior satisfação dos clientes;
• aumento da produtividade;
• crescimento das vendas;
• entre outros resultados-chave para a área de vendas e para todo o negócio.

Sendo assim, o retorno sobre o investimento (ROI) de um bom treinamento de vendas pode ser muito elevado. Saiba mais sobre esses benefícios nos tópicos a seguir.

1.1 Aumento da produtividade

Sem o devido treinamento, os profissionais não sabem exatamente o que fazer. Eles deixam bastante a desejar em suas entregas e envolvem-se em demandas de retrabalho. Logo, o nível de produtividade — do time e do negócio — cai bastante. Isso acaba gerando um quadro oneroso para todo o empreendimento, pois há repetições de tarefas que poderiam ter sido realizadas de forma objetiva já no primeiro contato.

Foco é a palavra-chave quando o assunto é produtividade. É preciso delegar as obrigações individuais de cada colaborador para que o objetivo final seja alcançado da melhor forma possível.

Nesse sentido, o primeiro motivo para implementar treinamentos de venda é para tornar os profissionais mais produtivos e capazes de usar os recursos disponíveis para entregar resultados surpreendentes. Lembre-se de que a produtividade nem sempre tem a ver com o tempo trabalhado, mas com o nível de entrega e eficiência diária.

1.2 Crescimento das vendas

Vender é uma das maiores obrigações de qualquer empresa. Pois, sem essa habilidade, seria muito difícil arquitetar um negócio rentável, lucrativo e capaz de sobreviver no médio ou longo prazos. Então, de maneira ética, é preciso vender para todos!

A questão é que nem sempre os profissionais têm as competências técnicas e comportamentais adequadas para negociar e efetivar boas vendas. Por muitas vezes, faltam os três principais C\’s à equipe:

• confiança em si própria e no produto comercializado;
• conexão com o cliente;
• credibilidade diante do cliente.

O treinamento permite que os vendedores desenvolvam novas competências, tornem-se mais confiantes, críveis e empáticos. Assim, podem progredir nas negociações e fechar vendas do tipo ganha-ganha, em que a empresa e os clientes saem beneficiados.

1.3 Melhora no relacionamento com o cliente

Você já parou para medir o nível de satisfação dos seus clientes? Um baixo nível pode revelar que o problema não está no produto de baixa qualidade ou no preço inacessível. Está nos pontos de contato com a empresa, ou seja, os vendedores.

Sem o treinamento, é difícil que os vendedores gerem a máxima satisfação nos clientes. Além disso, por falta de habilidades e conhecimentos específicos, podem demorar mais no processo de atendimento e até passar informações incorretas.

A história é completamente diferente quando os funcionários estão treinados. Afinal, tornam-se mais confiantes para atender bem e adquirem um conhecimento completo dos produtos e técnicas de negociação. Desse modo, os clientes passam a ser mais bem atendidos e a confiar mais no seu negócio. O resultado? Fidelização.

1.4 Capacitação dos funcionários

Outro benefício é a capacitação dos colaboradores, que desenvolvem:

• conhecimentos,
• habilidades,
• atitudes específicas para suas funções.

Profissionais que passam pelo processo de qualificação sentem-se mais valorizados pela empresa, encontram mais prazer no trabalho e bem-estar nas tarefas diárias. Logo, os benefícios são muitos.

Por outro lado, quando há falta de treinamento dentro da empresa, é comum que haja lacunas de algumas competências. Isto é, os profissionais não amadurecem os conhecimentos e habilidades que realmente deveriam ter. E isso afeta a performance diária do time.

Vantagens em treinar os funcionários

Como é possível observar, existem muitas vantagens em treinar os funcionários, desde o aumento da produtividade até o desenvolvimento de competências específicas. E essas são apenas as mais evidentes. O próprio negócio é beneficiado, tornando-se mais competitivo no mercado e eficaz na retenção do público-alvo.

2. Por que a empresa deve conhecer o cliente?

É evidente que o treinamento de vendas é um dos passos utilizados para aproximar o cliente da marca. Porém, conhecer as necessidades do público-alvo da empresa também ajuda a alavancar os índices de vendas.

As prioridades dos clientes estão em constante mudança, mas, nos últimos anos, o padrão de consumo se modificou de forma significativa. Anteriormente, o comércio era pautado nas necessidades básicas do cliente. Por isso, as empresas produziam coisas úteis para o cotidiano. Essa visão de mercado se alterou, fazendo com que os empresários modificassem seus produtos para alcançar o público de maneira singular.

Hoje em dia, é visto que os clientes buscam se identificar com o objeto. Por exemplo, o papel dos móveis em uma casa, atualmente, não é apenas de decoração. Eles expressam a personalidade do morador da casa.

Por isso, se tornou cada vez mais importante conhecer os gostos e prioridades dos seus clientes. Quando um consumidor encontra em um bom produto, a tendência é que ele seja fidelizado, aumentando, assim, a lucratividade da empresa.

3. O que considerar antes de escolher o treinamento de vendas?

Agora, também é preciso entender como escolher o treinamento de vendas ideal. Não é qualquer um que beneficia os funcionários, pois há demandas específicas em cada negócio. Por isso, é preciso analisar quais competências precisam ser mais bem trabalhadas na sua equipe. Só depois é possível decidir qual será o treinamento implementado.

Considerar o orçamento da empresa é importante, mas não é a única coisa necessária. É preciso avaliar os pontos fortes e fracos dos funcionários, entender as necessidades da equipe e os objetivos estratégicos da organização.

É fundamental saber que um treinamento inadequado pode minimizar bastante (ou até zerar) o retorno sobre o investimento (ROI). Afinal, a equipe vai perder tempo aprendendo algo de que não precisa e que não será aproveitado. Por isso, confira a seguir como escolher o treinamento certo.

3.1 Entender as necessidades da equipe

As necessidades da equipe são diferentes das necessidades singulares dos seus membros. Então é preciso considerar o time como um ente que precisa ser treinado. Quando a equipe é competente, motivada e alinhada, quase nenhum objetivo é complexo demais ou impossível de ser atingido.

Há algumas técnicas que podem ser usadas para compreender as necessidades da equipe de vendas, como:

• conversar individualmente com os seus membros;
• avaliar as metas atingidas nos últimos meses;
• avaliar os indicadores-chave de desempenho.

Outro segredo é analisar o líder imediato. Como descrito por Dave Ramsey no livro “Líder empreendedor”, muito do DNA do líder é transmitido à sua equipe, inclusive seus pontos fortes e fracos. Ao entender os erros e acertos do líder, você poderá conhecer melhor a equipe sob o seu comando e oferecer treinamentos específicos.

3.2 Observar quais os pontos do colaborador que precisam melhorar

Agora, é o momento de fazer uma análise mais individual. Busque entender quais são as forças e fraquezas de cada um dos colaboradores, assim, você poderá atuar com mais diligência e propor treinamentos específicos aos talentos da empresa.

Além da observação tradicional, em que o líder de equipe ou profissional de RH observa o colaborador e gera uma posição acerca das suas competências e falhas no trabalho, há análises mais profundas e que podem ser aplicadas.

Um ótimo exemplo é a análise 360º, que consiste em entrevistar todos os agentes próximos ao profissional (seus pares, seus subordinados e seu líder) para entender seus erros e acertos, bem como também propor uma auto-avaliação.

Há, também, o modelo de avaliação de Jack Welch, ex-CEO da GE, que identifica 4 tipos de colaboradores, correlacionando o nível de entrega do profissional e sua aderência aos valores da empresa para avaliar seu grau de competência.

3.3 Identificar os objetivos estratégicos da empresa

Toda empresa tem uma série de objetivos e metas que funcionam como uma verdadeira bússola, direcionando os colaboradores na busca por resultados específicos. No entanto, poucos percebem que esses intentos futuros também servem como base para a definição de ótimos programas de treinamento.

Imagine que o objetivo principal da empresa seja aumentar a participação de mercado. Nesse caso, é interessante investir em treinamentos de aquisição de novos clientes e marketing de guerrilha. Por outro lado, se o objetivo é tornar-se uma empresa 100% centrada no cliente, treinamentos de atendimento e fidelização são a chave.

Aqui, o segredo é tirar alguns minutos para analisar os objetivos e metas de vendas, bem como os objetivos genéricos da organização. Logo, entenderá as competências de que os funcionários precisam para o futuro.

3.4 Estabelecer o orçamento

Ao entender o orçamento disponível, será mais fácil definir como o treinamento será realizado (presencial ou a distância, por exemplo) e que tipo de treinador contratar. Estabelecer um orçamento também é ideal para manter a organização e a saúde financeira do estabelecimento, afinal, os recursos são limitados.

Se o seu setor já conta com um orçamento específico, poderá definir pessoalmente o percentual que será destinado ao treinamento e desenvolvimento dos talentos; caso contrário, será necessário entrar em contato com o gestor financeiro e verificar isso.

4. Como pode ser realizada a capacitação dos profissionais?

Nos dias atuais, há uma série de maneiras pelas quais o treinamento de vendas pode ser realizado. É preciso conhecer esses diversos modos para avaliar qual se relaciona melhor com o seu modelo de negócios, assim como com a sua equipe de trabalho.

É claro, a escolha da melhor modalidade de treinamento pode variar bastante. Mais uma vez, será preciso analisar o orçamento disponível, o perfil dos profissionais e as competências que a equipe precisa desenvolver.

É possível escolher o treinamento tradicional e presencial, feito dentro da empresa, até o treinamento online. Ao entender os principais tipos, suas vantagens e desvantagens, você poderá decidir com maior eficiência e implementar o modelo correto em sua empresa.

4.1 Treinamentos online

A educação a distância (EAD) tem evoluído bastante nos últimos anos. Antes, havia certo preconceito com essa modalidade de ensino e muitos gestores optaram por não utilizá-la na empresa. Hoje, no entanto, é uma das que mais crescem no mundo.

Há diversas formas de promover o treinamento a distância, como o uso de vídeos gravados, transmissões ao vivo via internet ou com o uso de tecnologia móvel (smartphones, notebooks, tablets). Este último é o chamado Mobile Learning.

Ainda assim, de acordo com relatório da ABTD, 71% dos treinamentos são realizados de forma presencial. Isso revela a grande discrepância que ainda existente entre os modelos de treinamento, mesmo que os formatos online venham crescendo ao longo do tempo.

4.2 Treinamentos presenciais na empresa

Outra modalidade é o treinamento dentro da empresa, comumente chamado de In Company. Consiste em cursos, palestras e eventos educativos realizados no interior das próprias organizações, com maior conforto e adequação aos colaboradores.

De acordo com a ABTD, o setor que mais utiliza o treinamento no local de trabalho é a indústria brasileira. O principal benefício dessa modalidade é a possibilidade de incorporar o DNA da empresa ao treinamento que está sendo ministrado, o que nem sempre é possível em treinamentos externos.

Há muitas possibilidades de realizar treinamentos presenciais na empresa. Além da possibilidade de contratar um palestrante, é possível incumbir alguém do próprio time para criar e ministrar treinamento aos seus colegas de trabalho.

4.3 Treinamento presencial fora da empresa

O treinamento presencial ainda é o mais popular no Brasil, conforme mencionamos anteriormente. No entanto, esse número tem caído nos últimos anos, especialmente por causa da expansão do treinamento online e do misto (a união do treinamento presencial e a distância).

Essa modalidade tem múltiplas formas, como cursos em escolas tradicionais, workshops, feiras do setor, palestras motivacionais, entre outras. Então, também pode-se aproveitá-la para maximizar as competências do time de vendas.

Uma das principais vantagens é o custo acessível à empresa, que não precisa de uma estrutura interna para realizar o treinamento. Além disso, há uma imensa diversidade de treinamentos que podem ser aproveitados para desenvolver os funcionários.

5. Quais são os 5 modelos de treinamento mais utilizados?

Depois de entender as técnicas de capacitação de funcionários, veja a seguir a nossa lista com os 5 modelos de treinamento mais utilizados atualmente pelas empresas.

5.1. Operacional

O treinamento operacional é um dos mais utilizados em empresas no geral. Isso porque ele é necessário ao se implementar novas estratégias e novas tecnologias. Ele pode ser oferecido pela própria empresa ou por uma equipe que estará responsável pela mudança de processo.

Por exemplo, ao se implantar um software ou um sistema de gerenciamento, os funcionários e os empresários precisam ser treinados para operá-lo. Nesse caso, é a empresa que fornece o sistema que treina a equipe.

5.2. Produto/serviço

O treinamento de produto/serviço tem o objetivo de capacitar o funcionário para que ele seja capaz de convencer o cliente que o que é vendido tem qualidade. Para isso, a empresa deve oferecer o conhecimento necessário sobre o produto ou serviço prestado.

Essa capacitação é oferecida pela empresa para os seus funcionários, já que um dos pilares de um negócio é a prestação de serviço adequada para que o cliente. Assim, ele ficará satisfeito com o atendimento.

5.3. Comportamento de vendas

No mesmo viés do treinamento de produto/serviço, o comportamento de vendas é utilizado para capacitar os funcionários nos principais aspectos de um atendimento. Ele deve ser realizado ao se contratar um funcionário, para guiá-lo quanto à comunicação, postura e organização.

5.4. Análise do consumidor

O treinamento de análise do consumidor é fundamental, pois cada cliente tem características singulares — e o vendedor deve estar preparado para identificar cada tipo de personalidade.

A análise do consumidor é uma identificação que a empresa deve estar em constante busca. Isso porque o cliente é o principal pilar que sustenta o fluxo de caixa.

5.5. Motivacional

O treinamento motivacional é indicado para quando os funcionários estão desmotivados. É comprovado que vendedores engajados promovem o aumento da lucratividade. Assim, os administradores devem ser capazes de identificar esse momento, criando mecanismos para que os funcionários se tornem mais participativos no sucesso financeiro. Uma dica é oferecer incentivos a cada venda do funcionário.

6. Quais as técnicas de vendas mais utilizadas?

Agora que você sabe bastante acerca dos benefícios do treinamento de vendas, sobre o que considerar e como dar início ao processo de capacitação, é preciso conhecer as melhores técnicas de vendas. Assim, você poderá direcionar melhor os vendedores e equipes de trabalho.

Em geral, boas técnicas ajudam a entender melhor os clientes, fazer vendas realmente úteis (ao comprador e às empresas) e aumentar o número de produtos vendidos. Elas também agregam valor ao processo de negociação e geram satisfação ao cliente final.

Infelizmente, muitas dessas técnicas são desconhecidas pelos gestores e pouco usadas nas organizações, impedindo o alcance de melhores resultados. Entenda mais!

6.1 SPIN Selling

Essa metodologia de vendas é baseada em 4 perguntas para conhecer as dores dos clientes e mostrar o valor da sua solução.

O nome SPIN é um acrônimo em inglês para Situation, Problem, Implication e Need-Payoff. Em resumo, são 4 tipos de perguntas que devem ser aplicadas na venda:

1. Situação: buscam entender a situação atual do comprador. Um exemplo de pergunta é “como está a sua empresa, hoje?”.
2. Problema: têm como objetivo entender as dificuldades, insatisfações e preocupações. Exemplo: “atualmente, como vocês geram novos clientes?”.
3. Implicação: questões que levam o comprador a entender a seriedade do problema. Exemplo: “quanto vocês perdem pela falta de clientes?”.
4. Necessidade: são aquelas que levam à percepção de solução. Exemplo: “como seu negócio seria beneficiado com 10 novos clientes por mês?”.

Logo, ao aplicar o SPIN Selling, você poderá entender a atual situação do cliente, apresentar o problema existente e suas implicações negativas ao negócio, depois conduzi-lo à sua solução. Como resultado, será muito mais fácil vender.

6.2 Cross Selling

Outra técnica é o Cross Selling, que significa “venda cruzada”, em português. Como o próprio nome sugere, consiste em oferecer produtos complementares ao cliente, antes ou depois da efetivação da compra. Desse modo, há maiores chances de sucesso e possível aumento do ticket.

Imagine que o cliente está comprando um conjunto de cadeiras. Por que não oferecer um porta-revista ou uma mesa de centro? Ao fazer isso, poderá ampliar a percepção de necessidade do comprador e fazê-lo levar mais itens do que planejava inicialmente.

No entanto, é preciso ter cuidado e ética ao usar o Cross Selling. Lembre-se sempre de que o intuito não é “empurrar” produtos sem serventia ao cliente, mas, sim, apresentar a ele outras oportunidades que podem ser aproveitadas na atual compra.

6.3 Up Selling

A terceira técnica é chamada de Up Selling, que se baseia em melhorar a aquisição do cliente. Para entender melhor, ela consiste em oferecer um produto mais completo ou mais adequado à demanda do cliente em relação à oferta anterior.

Imagine que o cliente está olhando uma mesa de centro básica por um preço e é oferecido a ele uma mesa de centro mais moderna e elegante por um valor mais atraente e que compense ao cliente. Nessa situação, o vendedor está praticando o Up Selling.

Mais uma vez, é preciso ter a ética como aliada. Não ofereça outros produtos apenas para bater metas ou melhorar as receitas do negócio: o faça para deixar o cliente feliz e suprir demandas que realmente existem. Assim, o cliente também será fidelizado.

7. Como mensurar o desempenho da equipe?

Finalmente, é preciso definir indicadores, métricas e padrões capazes de identificar o desempenho da equipe antes e depois do processo de treinamento e desenvolvimento. Assim, será possível avaliar o retorno obtido, promover melhorias futuras e decidir acerca dos melhores treinamentos para os funcionários.

7.1 Defina indicadores

Os indicadores-chave de desempenho, também chamados de KPIs (Key Performance Indicators), funcionam como termômetros dentro da empresa. Com eles, é possível descobrir o que tem dado certo e o que precisa de melhorias.

Há muitos indicadores que podem ajudar o processo de treinamento, como:

• nível de produtividade da equipe;
• retorno sobre o investimento (ROI);
• assiduidade dos profissionais;
• nível de satisfação dos clientes finais.

Ao estabelecer e monitorar um indicador, é possível ter uma visão mais sistêmica do negócio, das equipes e dos profissionais. Assim, será possível decidir acerca dos melhores treinamentos para promover o progresso e a melhoria dos KPIs já mensurados.

7.2 Realize avaliações individuais

Outra maneira de mensurar o desempenho da equipe é realizar avaliações individuais. Desse modo, verifica-se como cada talento tem se saído no desempenho das suas tarefas diárias e que tipos de competências precisam para melhorar.

Há muitos modelos, como a auto avaliação — que é a análise do profissional sobre si próprio —, a avaliação em 180º — que é a do líder acerca do seu subordinado — e a avaliação em 360º — a mais completa, envolvendo o líder do avaliado, seus colegas de trabalho e subordinados.

7.3 Verifique as metas de vendas

Uma última forma de avaliar o desempenho da equipe é por meio das metas de vendas, identificando se elas foram ou não alcançadas dentro do período definido. Quando as metas são bem desenvolvidas e, mesmo assim, não estão sendo alcançadas, é sinal de que há alguma competência em falta no time.

Um conselho para criar boas metas é usar o padrão SMART, um acrônimo de cinco palavras do inglês (Specific, Measurable, Attainable, Relevant e Time-bound). Ele define que boas metas devem ser: específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais (isto é, com prazos muito bem definidos).

Verifique se as metas da sua empresa se encaixam nesse padrão e se têm poder suficiente para induzir os vendedores na busca por ótimos resultados. Avalie também se os seus talentos detêm os conhecimentos, habilidades e atitudes ideais para o alcance dos resultados desejados ou se ainda precisam ser desenvolvidos no treinamento.

Agora você está realmente por dentro do assunto e entende como desenvolver as competências técnicas e comportamentais nos vendedores por meio de um bom treinamento de vendas. Então, não deixe de aplicar tudo em sua organização! Os resultados serão muitos e o próprio negócio poderá ser beneficiado.

Lembre-se de que profissionais bem treinados são mais produtivos, capazes de atender com excelência aos clientes e promover o crescimento das vendas. Tudo isso só tende a gerar ganhos no curto e longo prazo para o negócio, com um retorno financeiro mais acentuado e maior consolidação das suas atividades comerciais.

No entanto, também é preciso investir em ferramentas complementares capazes de aprimorar o processo, como um moderno software de gestão empresarial. Ele permite automatizar processos, centralizar a comunicação com todos os setores e facilitar o trabalho diário. Assim, é possível ter uma melhor performance em todos os níveis.

Nosso artigo ajudou você a conhecer um pouco mais sobre treinamento de vendas? Gostou de descobrir como é possível aumentar o número de vendas e a lucratividade da empresa? Então, se quiser continuar tendo acesso a outros textos como este, curta nossa página no Facebook e nos acompanhe!