As vendas complexas B2B precisam de diferentes processos e metodologias aplicadas para funcionar. Muitas pessoas confundem essa prática com a usual interação entre vendedor e cliente — conhecida como venda simples. Nela, o carisma do profissional e as suas respectivas habilidades são colocadas em ação. Porém, as vendas complexas B2B representam o oposto.

Portanto, entender as suas particularidades é essencial para elaborar um processo eficiente e escalável. Aqui há uma série de dificuldades que não existem nas vendas simples, como a complexidade dos produtos e o tempo de negociação.

Quer saber mais sobre as vendas complexas no mercado B2B? Então continue acompanhando o post e entenda todas as questões envolvendo esse processo!

Quais são as principais características das vendas complexas B2B?

Conforme já falamos, as vendas complexas englobam diversas medidas estruturadas, aliadas a técnicas corretas para que cumpram o objetivo. Esse processo é bem diferente do tradicional, e conta com características únicas para lidar com um grupo de prospects mais complexo.

Ciclo de venda longo

Uma das grandes peculiaridades das vendas complexas em relação às simples consiste na duração do ciclo de vendas. Normalmente, nas vendas simples, esse processo é curto e direto, sem muitos detalhes avaliados. Já nas vendas complexas, ele costuma ser mais demorado, podendo ser mais longo, conforme a realidade do segmento da empresa.

Isso acontece porque as vendas têm maior complexidade, e demandam um ciclo longo, podendo levar de um mês até um ano para a assinatura do contrato. Outro ponto a observar é o tempo do ciclo de produção, que acaba impactando de modo direto nas vendas nos modelos de negócio B2B.

Ticket médio alto

Como os custos envolvidos nas vendas complexas são proporcionais aos ganhos, o ticket médio sobe em relação ao normal. Quando comparados às vendas simples, nas quais a demanda é maior, os retornos nesse modelo são muito mais expressivos a cada transação.

Isso significa que as compras tendem a apresentar custos superiores — sobretudo ao considerar os gastos com a produção. O preço do contrato oscila de acordo com o perfil dos clientes e o tipo de segmento em que a empresa atua, podendo chegar a valores milionários.

Diferentes variáveis

Empresas que trabalham com vendas complexas B2B se caracterizam pelo uso de diferentes variáveis durante o processo. Combinadas, elas formam a chave para converter um prospect e fechar negócio. Isso significa que, quando lidamos com inúmeros fatores para concretizar uma venda, estamos lidando não com um único aspecto, e sim todos eles.

As transações simples envolvem variáveis como preço, condições de pagamento, qualidade dos produtos e serviços etc. No entanto, nas vendas complexas, é justamente a confluência desses fatores que leva à compra.

Vários setores envolvidos

Da mesma maneira que as vendas complexas dependem de algumas variáveis para ocorrer, elas precisam contar com o trabalho em equipe dos setores da empresa para alcançar o sucesso. A comunicação é essencial na trajetória, já que a ausência de uma informação pode prejudicar toda a jornada de compra do cliente.

Para realizar esse processo da forma adequada, os setores devem trabalhar juntos, desde o marketing até produção e vendas. Nesse sentido, a centralização de dados representa uma maneira eficiente de evitar a falta de comunicação e melhorar os resultados nesse tipo de transação.

CAC alto

O tempo investido nas diversas ações do processo de vendas complexas interfere diretamente no custo de aquisição de clientes (CAC) para a empresa. Além disso, o período de aquisição também é maior do que o normal, devido a sua complexidade.

Assim, o esforço em conjunto dos times de venda e marketing para divulgar produtos e serviços, atrair e converter contatos e otimizar relacionamento e prospecção é o principal responsável pelo aumento do CAC.

Que erros evitar?

Como mostramos, as vendas complexas exigem muito mais esforços dos times da empresa para conquistar ótimos resultados. Por isso, você precisa ter conhecimento sobre os principais erros que devem ser evitados para garantir que as suas práticas ganhem eficiência. Confira!

Ausência de registro de informações

Devido à complexidade desse processo, é necessário que todos os times estejam alinhados com as informações relacionadas aos clientes. Isso é indispensável, já que a ausência de algum dado importante pode comprometer toda a venda e prejudicar os resultados da empresa.

Uma das falhas mais comuns cometidas pelas organizações é a ausência de um registro de informações a respeito da carteira de clientes. Essa situação pode ser facilmente contornada com um sistema de gestão eficiente, ferramenta que permite a centralização dos dados de forma que todas as equipes otimizem a comunicação.

O time de vendas é um dos mais beneficiados por um registro de informações de alta performance. Assim, a equipe conta com dados valiosos para melhorar a argumentação durante a negociação, aumentando a taxa de sucesso do processo.

Falta de objetividade

Grande parte do sucesso de uma negociação em uma venda complexa B2B vem da argumentação. Saber articular as ideias sobre os produtos e serviços consiste em uma habilidade extremamente necessária no processo.

Então, quando o cliente questionar a respeito de determinadas funções ou aspectos do mercado, é fundamental transparecer a sua autoridade com relação ao segmento. Além disso, a falta de objetividade sobre os produtos e serviços comercializados compromete a credibilidade da marca e, consequentemente, prejudica o andamento das vendas.

Ser direto no que tange às funções e características do que está sendo comercializado é essencial, tanto para agilizar o ciclo de vendas — já bastante longo — quanto para facilitar o entendimento das informações dadas ao cliente.

Excesso de contatos comerciais

Ao contrário das vendas simples, em que a quantidade de prospects é sinônimo de sucesso para os negócios, aqui a quantia não carrega, necessariamente, o mesmo significado. Como o processo demanda muito tempo até a assinatura dos contratos, lidar com um número elevado de clientes pode prejudicar toda a operação e interferir diretamente nos lucros.

O ideal, então, consiste em encontrar um número confortável, ao qual você seja capaz de dar a atenção necessária. Isso impede atrasos com entregas e prazos apertados durante o processo de vendas, garantindo a satisfação dos consumidores.

As vendas complexas B2B exigem esforços maiores para serem concluídas. Por isso, o investimento em soluções tecnológicas é muito importante para auxiliar durante o processo. O FoccoERP é um sistema de gestão para empresas que permite o crescimento sustentável, agregando controle e centralização de informações sobre o que acontece em todos os setores.

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