Imagine uma fábrica que tem um poder mágico incrível: todas as semanas, seus diretores  sabem quantas vendas serão realizadas. Assim, nos momentos em que entendem que o mercado não terá demanda por seus produtos, a empresa simplesmente reduz a produção e evita prejuízos. 

Mas o que esse exemplo tem a ver com forecast de vendas?

Bem, podemos traduzir “forecast de vendas” como “previsão”. Prever resultados é algo muito importante no mundo dos negócios, pois ajuda a empresa a direcionar adequadamente seus recursos.

Contudo, ao contrário do nosso exemplo, o forecast de vendas não é um dom mágico, mas uma prática que deve ser desenvolvida e constantemente aprimorada, como veremos agora.

O que é forecast de vendas?

Trata-se de uma prática que tem como objetivo prever os resultados das vendas. Essa previsão pode partir de dados do planejamento de vendas, como:

• o histórico de vendas;
• o comportamento do mercado;
• os resultados obtidos no mesmo período do ano anterior.

O forecast dá sustentação às metas estipuladas no setor de vendas, que não são criadas ao acaso, elas são baseadas em informações concretas — ou pelo menos deveriam sempre ser.

No entanto, existe uma diferença entre o planejamento e a realidade. É aí que o forecast de vendas se mostra tão necessário.

Vamos a outro exemplo: imagine que uma empresa sabe que o terceiro trimestre concentra a maior fatia de suas vendas anuais. Esse dado tem direcionado o planejamento de vendas com sucesso há anos.

Sendo assim, a compra de insumos, os investimentos em marketing, as metas dos vendedores etc. são processos baseados em um planejamento que conta com as vendas desse período.

No entanto, algo estranho acontece. Os vendedores notam uma resistência dos consumidores. Mesmo clientes antigos estão relutantes em comprar.

Em vez de reportarem esse comportamento, os vendedores se calam. Então, no final do trimestre, a empresa contabiliza prejuízos que prejudicarão todo o seu resultado anual.

O que poderia ter sido feito para reverter esse processo?

A resposta é simples: forecast de vendas (previsão).

Os vendedores deveriam ter informado que estavam lidando com uma resistência incomum e que, por isso, a previsão de vendas deveria ser revista. Com essa nova realidade, outras estratégias poderiam ser tomadas, como a revisão das metas para números mais realistas.

Quais as vantagens do forecast de vendas?

O forecast de vendas dá à empresa a possibilidade de entender os dados gerados pelos vendedores.

No tópico anterior, apresentamos como exemplo um cenário negativo, mas o contrário também pode ocorrer — e é importante que o seu empreendimento esteja preparado para ambos. E o forecast é um grande aliado, com vantagens como as que veremos a seguir.

Identificar erros em processos

Eventuais resultados ruins dos vendedores podem sinalizar erros em outros processos, como o marketing, atendimento ao cliente ou, até mesmo, no time de vendas.

Ao entender esses erros, é possível trabalhar para revertê-los e conseguir corrigir uma trajetória ruim de resultados.

Ajustar o faturamento

A empresa precisa trabalhar com um número crível de faturamento. Se o forecast de vendas identificar que esse número mudará (para mais ou para menos) é importante que os outros departamentos trabalhem com a nova realidade.

Em caso de faturamento abaixo do previsto, cortes podem ser feitos, contratos com fornecedores revistos etc. Caso contrário, é possível aumentar investimentos com o objetivo de ter resultados ainda maiores.

Criar uma relação clara com os acionistas

Ao rever o faturamento, a empresa pode indicar novas demandas aos acionistas, como a necessidade de tomar decisões rápidas, procurar novos investidores, criar outras formas de obter receita etc.

Identificar oportunidades

A necessidade de rever o faturamento pode indicar novos caminhos à empresa, muitos deles ligados à inovação, como oferecer novos produtos ou serviços, buscar novos mercados, encerrar contratos com clientes que geram pouco lucro, modernizar os processos etc.

Reduzir prejuízos

Uma eventual queda no faturamento não precisa indicar grandes prejuízos. Basta que a empresa consiga organizar seu setor de compras e os gastos internos para uma nova realidade.

No entanto, para que isso ocorra, ela precisa conhecer essa realidade. Essa é a importância do forecast de vendas.

Como ter um processo de forecast de vendas eficiente?

O forecast de vendas precisa de duas coisas: análise de dados e agilidade. Portanto, a empresa deve usar sistemas que coletem e analisem corretamente os dados do time de vendas, como:

• número de leads fornecido a cada vendedor;
• o perfil desses leads;
• ticket médio de vendas;
• taxa de conversão;
• valor médio das vendas;
• custo por lead, entre outros, de acordo com o seu mercado.

Os dados internos podem ser cruzados com dados externos, como números relacionados à concorrência, comportamento do mercado, economia etc. Dessa maneira, será mais fácil entender o que é consequência de eventuais falhas internas e o que é resultado externo. Assim, fica mais fácil fazer os devidos ajustes.

Contudo, como estamos falando de um processo que pede agilidade, não dá para depender de planilhas para registrar e analisar esses dados.

Além disso, é recomendado que o time de vendas se reúna semanalmente para indicar novas percepções, podendo sinalizar à liderança possíveis comportamentos que precisam ser monitorados.

Por fim, é preciso entender que a empresa não pode ficar refém do passado. Embora comportamentos e análises de cenários passados sejam úteis para criar o budget de vendas, estabelecer metas e ter alguma previsão de faturamento, o mercado muda — e tem mudado de forma cada vez mais rápida.

Sendo assim, é preciso reconhecer o potencial do forecast de vendas para reajustar os processos e lidar melhor com os novos desafios.

Quer melhorar ainda mais os seus processos de vendas? Então leia nosso artigo “Projeção de vendas: descubra o que é e a importância de fazer”.