Serviços de assinatura mensal, como a Netflix, estão em alta há bastante tempo. Trata-se, aliás, de um modelo de venda que ganhou inúmeros adeptos no país e tem um imenso potencial de crescimento. O que muita gente não sabe é que todos esses processos fazem parte do conceito de recorrência, ou pagamento recorrente.

Pois bem, o Monthly Recurring Revenue (MRR) consiste em uma das principais métricas capazes de auxiliar no entendimento dos números da empresa. Você conhece o que é MRR e como a assinatura recorrente pode ajudar na evolução contínua dos negócios?

Neste artigo, trazemos as respostas certeiras para suas dúvidas. Quer saber mais? Então confira o material que preparamos sobre o assunto. Boa leitura!

O que é MRR?

Antes de qualquer outra coisa, é fundamental esclarecer o significado do termo. O MRR representa uma métrica de análise que revela a receita obtida de maneira recorrente oriunda das suas vendas, ou seja, a receita recorrente mensal.

É comum relacioná-la aos planos de assinaturas, mas existem diversos outros negócios que adotam essa estratégia de venda. Cursos de idiomas e serviços de software SaaS são alguns exemplos de uso da técnica, cujo ponto principal para o entendimento está na recorrência.

Todo serviço ou produto oferecido por meio de planos, assinaturas ou mensalidades se encaixa nesse modelo de recorrência.

Ao contrário da venda pontual, nesse tipo de venda há uma maior retenção da mesma base de clientes. Isso consiste em um atributo importantíssimo. Afinal de contas, a prospecção de um novo comprador é uma tarefa que exige muitos investimentos em marketing, publicidade e captação.

Assim, vender para uma pessoa que já é cliente é muito mais barato do que comercializar para alguém que nunca teve contato com a marca. Trata-se de uma velha e conhecida máxima de mercado.

Em resumo, o MRR atua como uma ferramenta de previsão das vendas para as empresas que adotam a metodologia de recorrência. Na análise, é essencial saber realizar o cálculo correto desse indicador para coletar informações fiéis e realistas. Continue a leitura para aprender a efetuar o cálculo!

Como calcular o MRR?

Agora que você compreendeu um pouco mais a respeito do conceito de MRR, vamos mostrar maneiras de calcular essa métrica. Para iniciar o processo, deve-se promover um levantamento de todos os contratos que estão em vigência com prazo de pagamento para o mês seguinte.

Na sequência, entra em cena a subtração de taxas únicas: adesão, pagamentos de serviço extras, valores não recorrentes e descontos aplicados. Após isso, para calcular o MRR, é preciso tomar como base os pagamentos feitos mensalmente à empresa, ou seja, o número de assinaturas com vencimentos para o próximo mês. A soma desses pagamentos mensais, descontando-se as taxas únicas citadas, representa o MRR.

Para facilitar seu entendimento, vamos dar um exemplo que ilustra o processo: imagine que um comércio tenha 80 contratos cujos vencimentos de assinaturas mostram o mês seguinte como prazo. Essa empresa já somou todas as taxas e descontos aplicados e subtraiu do montante integral. O valor de cada pagamento é fixo no total de R$ 100,00. A partir de uma multiplicação, fazemos 80 x 100 para alcançar o resultado de R$ 8.000,00: este é o valor do MRR em questão.

Como fica o cálculo para serviços com contratos anuais?

Também é possível calcular o MRR para empresas que recebem pagamentos anuais, ou seja, quando há um contrato de fidelização. Nesse caso, é multiplicada a quantidade de clientes ativos pelo valor anual pago pelas assinaturas.

Seguindo o exemplo anterior, temos 80 clientes, pagando R$1200,00 por ano, ou seja 80 x 1.200 = R$ 96.000,00. Isso representa o MRR anual. Para o cálculo mensal, basta dividir a quantia por 12.

É importante entender que, com a aquisição de novos clientes, o valor pode aumentar e, com a saída, ele diminui. Portanto, o controle e a análise do indicador devem ser executados de forma periódica e disciplinada. Uma forma de fazer esse acompanhamento é calculando o MRR de Crescimento, como veremos a seguir.

Como fazer o cálculo de crescimento?

O cálculo do MRR de Crescimento é bastante simples. Nesse caso também não se incluem os pagamentos pontuais. Assim, o crescimento da receita mensal é calculado com base em três tipos de valores:

• provenientes de novos clientes (MRR de Novas Vendas);
• adicionais oriundas de clientes pré-existentes (MRR de Expansão);
• perdidas advindas de cancelamentos (Churn MRR).

A fórmula do MRR de Crescimento fica assim: MRR de Novas Vendas + MRR de Expansão – Churn MRR. Com base nesse dado, é possível acompanhar ao longo do ano se sua receita está crescendo ou caindo, e então tomar as melhores decisões para reverter possíveis prejuízos.

Vale lembrar que se a empresa que vende assinaturas recebeu pagamento antecipado, basta pegar o valor pago e dividi-lo pelo número de mensalidades.

Como aumentar o MRR da empresa?

Ao longo do artigo, foi possível entender que o MRR consiste em uma informação determinante para prever os ganhos do mês. De quebra, a empresa consegue traçar estratégias de crescimento usando esse indicador como uma base para as ações.

Obviamente, é esperado que os empreendedores queiram aumentar o MRR. Porém, muitos empacam na hora de colocar em prática esse objetivo. Você sabe como proceder? Logo abaixo, vamos dar dicas valiosas e úteis para ajudar. Veja!

Cobre um preço mais alto

A primeira recomendação é bastante óbvia. Afinal, para aumentar seu MRR é preciso que haja uma maior recorrência nas vendas, certo? Isso só pode acontecer por meio de um crescimento da base de clientes ou por vendas com ticket médio mais alto. Então, fica fácil entender os benefícios do acréscimo do valor das mensalidades.

No momento desse incremento ou da transição para planos superiores, a persuasão entra em cena. O cliente deve saber que seu novo produto ou serviço pode solucionar todos os problemas e gerar mais valor. Foque na transmissão dos seus diferenciais e invista em uma boa equipe de vendas para conseguir melhorar as margens de lucro.

Tome cuidado ao oferecer versões gratuitas

Muitas empresas costumam investir em versões gratuitas por um determinado período. Essa estratégia é frequente em softwares e ferramentas por meio do freemium (free + premium), ou seja, a oferta de uma versão grátis com progressão para os planos pagos.

No entanto, diversas marcas saem prejudicadas a partir desse tipo de negócio. Portanto, analise de maneira criteriosa o seu nicho e verifique se é realmente viável disponibilizar versões de teste.

Fidelize clientes

A fidelização de clientes representa a engrenagem principal do crescimento do MRR. É necessária a adoção de um relacionamento mais próximo e proativo com seus consumidores.

Ouvir, propor melhorias e desenvolver um canal de atendimento efetivo são práticas bastante recomendadas para quem almeja transformar clientes em fãs da marca.

Qual é a importância de calcular corretamente o MRR?

É muito importante calcular o MRR de maneira adequada e assertiva, pois o resultado faz a diferença para avaliar as próximas ações do negócio. Essa métrica mostra uma previsão da receita mensal das empresas que vendem produtos ou serviços. Assim, ela permite a análise precisa do crescimento dos lucros comerciais dos estabelecimentos.

O MMR possibilita a integração entre as áreas estratégicas e financeiras, bem como a tomada de decisão mais eficiente pelos gestores. Os diretores conseguem averiguar em quais setores precisam investir para aprimorar os resultados das operações, não importa qual seja o modelo do negócio. Além disso, os líderes conseguem fazem previsões para o próximo período.

Quando é o MRR ideal para minha empresa?

Há momentos em que o faturamento sobe, e também há meses nos quais se verifica uma queda. Se o MRR sofre redução, os gestores têm a segurança de saber o valor mínimo que entrará no caixa, pois já conhecem o orçamento antecipadamente. Porém, o MRR ideal é aquele que garante uma taxa de receita positiva.

Contudo, a taxa de MRR tende a variar de empresa para empresa, de acordo com o negócio. Por isso, é inviável estipular um montante exato para todos os modelos. Ainda assim, dá para observar nos exemplos de cálculos citados anteriormente que o ideal é que sua taxa de crescimento siga sempre positiva. Nesse sentido, é importante que o Churn MRR seja menor que a soma do MRR de Novas Vendas e de Expansão.

Quais os impactos para o negócio?

Os líderes têm como objetivo o crescimento seguro dos negócios. Esse é o principal impacto vantajoso do MRR, já que confere maior segurança ao cotidiano de operações e de vendas.

Ele também facilita a fidelização dos clientes e ajuda a identificar os momentos em que há desistência por parte dos consumidores, por exemplo, no início de cada ano.

Como manter os clientes satisfeitos?

Ofereça um excelente atendimento se pretende satisfazer os seus clientes. Invista em relacionamento, além de manter produtos de qualidade e direcioná-los às pessoas certas.

Utilize sistemas atualizados para centralizar os dados e agilizar as respostas às solicitações dos consumidores. Existem várias funcionalidades que melhoram a produtividade das equipes.

Entendeu o que é MRR e como essa métrica ajuda a compreender os números e melhorar seu negócio? A fidelização, conforme observamos, cumpre papel essencial, e igualmente relevante é o conhecimento acerca do conceito e das estratégias de cálculo assertivo do MRR.

Não perca mais tempo e confira outro artigo que preparamos especialmente para você sobre como aplicar a inteligência comercial no processo de vendas!