Assinaturas mensais deixaram de ser uma exclusividade de serviços de streaming ou academias. Hoje, elas também fazem parte da estrutura de negócios de empresas de todos os portes e setores — de plataformas de software a escolas de idiomas.

Esse modelo, baseado em receita recorrente, é uma estratégia muito interessante, pois oferece estabilidade financeira e previsibilidade para quem empreende. Mas para aproveitar ao máximo seu potencial, é preciso mais do que só vender mensalidades: é necessário entender, monitorar e projetar os resultados com precisão.

Para tanto, existe o MRR. Neste post, vamos entender o que é MRR e como usar esse dado. Continue a leitura!

O que é MRR de uma empresa?

O MRR é uma métrica de análise que revela a receita que uma empresa obteve de maneira recorrente oriunda de suas vendas. A sigla MRR (no inglês Monthly Recurring Revenue) significa, então, a receita recorrente mensal da empresa.

É comum relacioná-la aos planos de assinaturas, como o iFood, Netflix e outros. Mas existem diversos modelos de negócios que podem adotar essa mesma estratégia. Cursos de idiomas e serviços de software SaaS são alguns exemplos.

Todo serviço ou produto oferecido por meio de planos, assinaturas ou mensalidades se encaixa nesse modelo de recorrência.

Qual é a importância do MRR?

Ao contrário da venda pontual, nesse tipo de venda, há uma maior retenção da mesma base de clientes. Isso por si só já é considerado um trunfo importantíssimo para o crescimento empresarial, afinal, a prospecção de um novo cliente exige muito mais investimento e esforço do que necessariamente vender para uma pessoa que já é cliente.

Logo, todas as empresas que esperam aumentar os ganhos financeiros devem concentrar seus esforços em ampliar sua base de receita recorrente (MRR), seja atraindo novos assinantes, reduzindo cancelamentos ou aumentando o ticket médio por cliente.

Quais são os tipos de MRR?

Existem diferentes tipos de MRRs que podem ser calculados:

• MRR tradicional: consiste em toda a receita recorrente mensal gerada pelos clientes ativos que estão pagando pelos produtos ou serviços naquele mês. Aqui, não consideramos adições, expansões ou cancelamentos.
• New MRR ou Novo MRR: é o valor da receita mensal gerada a partir de novos clientes adquiridos durante um determinado período.
• Expansion MRR ou MRR de Expansão: é aquele que corresponde ao valor adicional gerado por upgrades, vendas adicionais ou cross-sellings feitos a clientes já existentes.
• Reactivation MRR ou MRR de Reativação: refere-se ao valor recuperado quando um cliente que havia cancelado sua assinatura retorna e ativa novamente o serviço.
• Contraction MRR ou MRR de Contração: consiste na perda parcial de receita recorrente causada por downgrades, descontos concedidos ou remoção de serviços por parte de clientes ativos.
• Churn MRR ou MRR de Rotatividade: está ligado à receita que a empresa perde quando clientes cancelam seus contratos ou deixam de renovar suas assinaturas.

Como calcular MRR?

Sabendo que existem vários tipos de MRR, o próximo passo é entender como calcular cada um deles. Acompanhe!

New MRR ou Novo MRR

Para calcular o Novo MRR, devemos somar a receita mensal gerada por todos os novos clientes adquiridos no período de análise. Desse modo, se três novos clientes assinaram planos de R$ 100, R$ 200 e R$ 300, por exemplo, o New MRR será de R$ 600.

Esse dado vai ajudar a mensurar a performance de aquisição em um período específico.

Expansion MRR ou MRR de Expansão

Já para calcular o Expansion MRR, devemos somar o valor adicional que os clientes existentes passaram a pagar em upgrades, complementos ou novos serviços.

Assim, se um cliente com um plano de R$ 150 migrou para um de R$ 250, por exemplo, essa diferença de R$ 100 entra como MRR de Expansão. A soma de todas essas diferenças no período nos dará o valor total.

Reactivation MRR ou MRR de Reativação

O cálculo do MRR de Reativação considera apenas os clientes que voltaram a assinar após um cancelamento. Então, se dois clientes antigos retornarem com planos de R$ 200 e R$ 250, por exemplo, o Reactivation MRR será de R$ 450 naquele período.

Contraction MRR ou MRR de Contração

Para o cálculo do MRR de Contração, devemos considerar os valores reduzidos por downgrades ou descontos.

Nesse caso, se três clientes reduziram seus planos de R$ 300 para R$ 200, R$ 250 para R$ 150 e R$ 400 para R$ 300, por exemplo, a contração foi de R$ 100 em cada, totalizando um Contraction MRR de R$ 300.

Churn MRR ou MRR de rotatividade

O Churn MRR considera a soma da receita perdida com os cancelamentos de clientes. Assim sendo, se cinco dos nossos clientes cancelaram e os valores mensais eram R$ 100, R$ 150, R$ 120, R$ 200 e R$ 130, o total perdido (Churn MRR) é de R$ 700.

Como calcular o crescimento do MRR?

O cálculo do MRR de Crescimento mostra se a empresa está realmente avançando em sua receita recorrente ao longo do tempo. Aqui, não são incluídos os pagamentos pontuais, que são as receitas avulsas ou esporádicas, mas sim esses três tipos de valores:

• Provenientes de novos clientes (MRR de Novas Vendas);
• Adicionais, oriundos de clientes pré-existentes (MRR de Expansão);
• Perdidos, advindos de cancelamentos (Churn MRR).

A fórmula do MRR de Crescimento é:

MRR de Novas Vendas + MRR de Expansão – Churn MRR

Calcular o crescimento do MRR é importante porque conseguimos acompanhar se a receita está crescendo ou caindo ao longo do ano. Assim, podemos tomar melhores decisões para reverter possíveis prejuízos.

Vale lembrar que se a empresa que vende assinaturas recebeu pagamento antecipado, basta pegar o valor pago e dividi-lo pelo número de mensalidades.

Qual é a importância de calcular corretamente o MRR?

É muito importante calcular o MRR corretamente, pois o resultado impactará diretamente as próximas ações da empresa. Isso porque, se a taxa de crescimento for baixa, por exemplo, as estratégias podem ser voltadas para retenção de clientes ou reativação de contas canceladas.

Além disso, o MRR possibilita a integração entre as áreas estratégicas e financeiras. A partir dele, os diretores conseguem identificar quais setores precisam de investimento para aprimorar os resultados das operações, bem como orientar novos planos de expansão.

Ademais, com o MRR, os líderes também conseguem fazer previsões para o próximo período.

O que significa a sigla ARR?

Por terem siglas parecidas, as pessoas costumam confundir o MRR com o ARR, mas ambos os indicadores são distintos.

O ARR significa Annual Recurring Revenue, ou seja, Receita Recorrente Anual. Resumindo, trata-se da projeção da receita obtida de forma recorrente em um período de 12 meses, considerando os contratos vigentes.

A principal diferença entre ARR e MRR é, portanto, o intervalo de tempo analisado no cálculo: enquanto o MRR mostra a receita mensal, o ARR amplia a visão estratégica ao refletir a saúde financeira no ano.

Quais cuidados são necessários ao acompanhar o indicador MRR?

Embora a aplicação do MRR seja relativamente simples, precisamos ter cuidado em alguns pontos para evitar distorções nos resultados e também nas análises:

• Vendas únicas: MRR é baseado apenas em receitas recorrentes, então incluir vendas pontuais pode acabar inflando os resultados artificialmente.
• Atualizar dados: é importante ter um sistema que atualiza dados e que permite reagir rapidamente a quedas no MRR e antecipar tendências.
• Descontos promocionais temporários: promoções passageiras devem ser tratadas com cautela para não mascarar o valor real do MRR.
• Separar corretamente os tipos de MRR: misturar novos contratos com expansão, churn ou contração pode comprometer a análise e dificultar diagnósticos.
• Analisar em conjunto com outras métricas: o MRR isolado pode não mostrar toda a verdade sobre retenção, por isso, acompanhe também outros indicadores como CAC, LTV e churn rate.

Como aumentar o MRR em sua empresa?

Agora que já entendemos o que é MRR, qual sua importância e principais cuidados ao acompanhar o indicador, precisamos saber como a sua empresa pode aumentar o MRR na prática. Afinal, o crescimento da receita recorrente é um dos principais sinais de um negócio verdadeiramente sólido.

Cobre um preço mais alto

A primeira recomendação é bastante óbvia. Até porque, para aumentar seu MRR, é preciso que haja uma maior recorrência nas vendas, correto? Isso pode acontecer por meio de um crescimento da base de clientes ou, então, por vendas com ticket médio mais alto.

No momento em que for propor upgrades ou incentivar a transição para planos superiores, a persuasão entra em cena, por isso, cuidado. O cliente deve saber que seu novo produto ou serviço pode solucionar todos os problemas e gerar mais valor.

Aqui, foque em apresentar seus diferenciais e invista em uma boa equipe de vendas para conseguir melhorar as margens de lucro.

Tome cuidado ao oferecer versões gratuitas

Muitas empresas costumam investir em versões gratuitas por um determinado período. Essa estratégia é frequentemente aplicada em softwares e ferramentas por meio do freemium (free + premium), ou seja, a oferta de uma versão grátis com progressão para os planos pagos.

No entanto, diversas marcas saem prejudicadas a partir desse tipo de negócio. Logo, analise de maneira criteriosa o seu nicho e verifique se é realmente viável disponibilizar versões de teste.

Fidelize clientes

A fidelização de clientes é o que dará liga para o crescimento do MRR. E para garantir isso, devemos priorizar a seguinte estratégia: desenvolver um relacionamento mais próximo e proativo com consumidores.

Ouvir, propor melhorias e desenvolver um canal de atendimento efetivo são algumas ações práticas que podem ajudar a transformar os clientes da base em fãs de carteirinha.

Quais ferramentas ajudam a melhorar os resultados de MRR?

Além das estratégias acima, podemos também recorrer a soluções para nos ajudar a melhorar os resultados de MRR.

Essas ferramentas podem ser:

• CRM (Customer Relationship Management), que facilita o relacionamento com o cliente e melhora as taxas de retenção.
• Plataformas de automação de marketing, que ajudam a nutrir leads e gerar conversões mais qualificadas.
• Sistemas de billing e cobrança recorrente, que garantem uma gestão eficiente dos pagamentos e evitam inadimplência.
• Ferramentas de gestão e análise de dados, que permitem identificar tendências, oportunidades de expansão e pontos de perda de receita.

Só saber o que é MRR e como calcular não vai tirar sua empresa do lugar. É preciso entender o que os números realmente dizem, cruzar dados, prever movimentos e reagir com agilidade. E isso não se faz em planilha.

Para saber como um sistema de gestão pode ajudar a acompanhar métricas como MRR e garantir resultados escaláveis, solicite uma demonstração do FoccoERP e veja na prática como a ferramenta pode ajudar.