As indústrias enfrentam alguns desafios para efetivar suas negociações comerciais. Afinal, diferentemente do que acontece em outras empresas, a produção não se baseia na demanda — o estoque pode ficar cheio se as metas do setor de vendas não forem cumpridas. Por outro lado, com um bom planejamento de pré-vendas, você pode encontrar oportunidades de crescimento.

Neste post, vamos falar sobre o uso da pré-venda no setor industrial e como deve ser feita a implementação dessa estratégia. Aqui, você vai saber o que é a pré-venda e qual é a importância dessa área para alcançar benefícios para a sua empresa.

Além disso, vamos explicar também o que precisa ser executado para que os métodos do departamento de pré-vendas funcionem adequadamente, aumentando a lucratividade do negócio. Continue a leitura!

O que é pré-venda?

A área de pré-venda é a primeira a fazer contato com o cliente. Ela prepara a abordagem da equipe comercial e aplica um conjunto de práticas voltadas à educação do consumidor com o objetivo de prepará-lo para as compras. Trata-se, portanto, de uma ferramenta importante, usada com os clientes que ainda não conhecem os produtos e não estão preparados para adquiri-los.

Por meio da pré-venda, a instituição passa a contar com profissionais especializados na qualificação dos prospects, trabalhando também para alcançar novas possibilidades de negócios.

Esses colaboradores são responsáveis por fazer análises de perfil e averiguar o momento da compra, com o intuito de gerar novos leads. Por isso, atuam no princípio dos procedimentos de vendas, fazendo o primeiro contato, que pode ou não ser por telefone.

Qual é a importância da área de pré-venda?

A importância dessa área é imensurável, afinal, ela busca criar chances de conversão, enquanto os times de vendas trabalham com oportunidades prontas. A equipe do departamento de pré-vendas utiliza as informações disponíveis e guia o prospect pelo processo de aprendizado durante o ciclo de vendas.

Conheça, a seguir, alguns dos benefícios que o setor possibilita!

Agilidade de atendimento

Os investimentos feitos para a criação do departamento de pré-vendas têm retorno garantido, já que a equipe especialista agiliza os atendimentos ao público-alvo.

Esse time dedica-se inteiramente à prospecção de novos leads qualificados, elevando as chances de uma abordagem mais direta pelo time de vendas. A rapidez no atendimento é uma consequência da análise que visa a identificação de prováveis compradores.

Venda qualificada

Os vendedores ganham tempo para fechar os negócios e aprimoram a relação com os clientes, enquanto outros profissionais realizam o trabalho de prospecção.

Quanto mais dedicados forem os colaboradores do pré-vendas, mais qualidade terão os serviços da equipe de vendas e maiores serão as chances de fechamento de novos negócios. Para isso, é interessante que o executivo de vendas esteja envolvido com o processo.

Aceleração do processo de venda

O processo de pré-venda serve para reduzir o tempo investido para a prospecção de leads por parte do time de vendas. A estratégia de marketing alinhada ao setor comercial favorece a captação de leads que realmente tenham interesse em concretizar a aquisição ou possam ser conduzidos até a compra.

Assim, é possível realizar o gerenciamento do funil de vendas, de acordo com os tipos de produtos ou serviços ofertados. Além disso, o processo permite avaliar os conteúdos acessados e identificar o estágio da jornada de compra das pessoas que acessam o site comercial.

Se essas análises forem ágeis, maiores serão as probabilidades de conversão. Isso porque os profissionais cuidam das questões que envolvem a nutrição dos leads de maneira personalizada. Ao perceber que um consumidor não está preparado para aceitar uma proposta de vendas online, por exemplo, eles não o descartam, mas avaliam o potencial e o inserem nas estratégias.

Como implementar o departamento de pré-venda?

É importante que o time seja formado por uma equipe de especialistas dedicada que tenha em seu grupo:

• os hunters, que qualificam e prospectam leads;
• os closers, os quais fazem fechamento das vendas e solucionam possíveis dificuldades dos clientes.

Além disso, o departamento também deve ter os integrantes que cuidam do processo comercial e da qualificação dos leads, preparando ofertas atrativas.

Veja, a seguir, as estratégias para que esse time tenha sucesso!

1. Crie o seu próprio banco de dados

O banco de dados é essencial para que a equipe possa fazer os contatos com os potenciais compradores. Dessa forma, os dados coletados servem de base para a criação de planejamentos que envolvem praticamente todas as áreas de uma empresa.

O acesso a essas informações permite a construção das abordagens do pré-vendas e também do direcionamento adequado da divulgação dos serviços ou produtos.

Organize uma lista própria com informações completas de compras e depois faça a segmentação do público. Para isso, você pode contar com um Lead Development Representative (LDR).

2. Tenha uma abordagem bem definida

A abordagem deve ser definida com o uso de técnicas que promovam o resultado rápido e efetivo. Ela não pode estar fundamentada somente na intuição e na experiência dos vendedores quando se deseja a qualificação de leads em larga escala.

Cada integrante da equipe de pré-vendas deve ter o seu papel especificado e a função de cada um precisa ser respeitada. Enquanto o colaborador especializado consegue os dados, identifica se o prospect está no momento de compra e chama a sua atenção para o produto oferecido, o vendedor faz a sua parte de negociação, explica as especificações dos itens e fecha as vendas.

Os métodos de interação são definidos antecipadamente e devem ser seguidos por todos os envolvidos.

3. Faça a prospecção ativa

Use as mídias sociais para criar listas de contato relacionadas ao seu segmento de atuação e fique atento ao mercado específico da sua empresa.

Lembre-se de que uma estratégia de vendas só vai dar resultado e influenciar na saúde financeira da instituição se a prospecção for ativa e incessante. Por isso, invista em networking e participe de eventos. Além disso, deve-se planejar ações para atrair os consumidores, considerando as métricas e os indicadores disponíveis.

O processo comercial bem definido ajuda na superação de obstáculos que impedem o crescimento das organizações e auxilia a escalar as vendas. Caso seja necessário, reorganize a sua estrutura comercial, fazendo mudanças e implantando soluções advindas da tecnologia.

Enfim, agora que você já percebeu que a qualificação do lead é primordial para o sucesso da pré-venda, saiba também que o FoccoERP é um sistema de gestão completo para empresas de diversos segmentos. Ele auxilia no planejamento, organização e controle de tudo o que acontece com os negócios de maneira integrada.

Com essa ferramenta fica mais fácil gerenciar todos os processos empresariais e fazer com que as informações circulem com eficiência! Isso, é claro, contribui muito para o sucesso tanto da implementação quanto da estratégia de pré-venda.

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