A estratégia de vendas por telefone tem um impacto positivo para o negócio. Porém, com o avanço tecnológico, a televenda foi uma ferramenta deixada de lado em diversos setores da economia. A internet, por exemplo, fez com que grandes empresas optassem por meios mais tecnológicos para se sobressaírem em mercado competitivo.
Apesar disso, técnicas antigas continuam apresentando um impacto mais positivo que algumas modernas, visto que esse são métodos de baixo custo para ampliar o público e otimizar a produtividade da equipe.
Pensando nos benefícios que a televenda pode gerar às empresas, preparamos este artigo para que você fique informado sobre o que é a venda por telefone e como ela pode aumentar a rentabilidade. Continue a leitura!
O que é uma estratégia de televendas?
Trata-se de um método que utiliza o telefone para executar as etapas fundamentais da venda. Isto é, todo o processo de venda, incluindo o pagamento e a negociação, é feito por meio de um telefonema.
Para que a negociação ocorra de forma correta, é importante que a empresa ofereça um treinamento para seus funcionários a fim de prepará-los para todos os impasses que surjam durante o contato com o cliente.
Uma diferenciação relevante e que geralmente não é considerada é em relação à utilização do telemarketing e das televendas. Basicamente, a diferença das duas modalidades é o resultado que será esperado.
A primeira busca atrair clientes por meio de informações sobre o produto vendido, despertando o interesse. Por isso, é considerada uma ferramenta que mantém um bom relacionamento com o cliente. A segunda, em contrapartida, visa à transformação do público-alvo em consumidores em potencial, utilizando várias ferramentas para induzir a venda.
Quais são os tipos de venda por telefone?
Dentro dessa modalidade de vendas, existem três tipos de atuação: inbound, outbound e blended. Saiba mais sobre cada um deles a seguir.
Inbound
Está fortemente associada à técnica de marketing que recebe o mesmo nome. Uma venda inbound é baseada na atração do cliente, por isso estratégias de marketing devem ser bem-estabelecidas para que essa interação entre ferramentas ocorra de modo adequado.
Por meio do Inboud Marketing, o cliente entrará em contato com a empresa devido aos gatilhos que ele receberá. Então, os vendedores terão a função de convencer o consumidor de que o produto ou serviço deve ser adquirido. Nesse caso, a equipe deve estar capacitada para realizar essa tarefa.
Além disso, em casos mais simples, o consumidor procurará a marca já decidido sobre a compra, facilitando a concretização.
Outbound
Ao contrário da técnica inbound, esta tem a função de atrair os clientes por meio de ligações telefônicas. Nesse caso, é utilizada a técnica de telemarketing e outbound marketing.
A ferramenta demanda um comprometimento maior da equipe, já que o impacto da sua utilização será a longo prazo, pois o cliente precisa ser atraído pelo produto e convencido de que essa é a melhor opção.
Blended
É um tipo de vendas chamada de central híbrida de ligações. Ou seja, ela utiliza o telemarketing ativo, em que são realizados telefonemas para atrair o cliente, e o passivo, sendo apenas receptora da ligação.
Essa técnica depende de uma capacitação efetiva da equipe, já que os funcionários atuarão na atração e no convencimento do cliente. Além disso, devido à empresa se tornar aberta a receber ligações dos clientes, ela deve estar preparada para ouvir o feedback deles e aplicá-lo na gestão do negócio.
Como essa estratégia pode se tornar uma ferramenta de inteligência de mercado?
A inteligência comercial permite que um empreendimento se sobressaia em um mercado cada vez mais competitivo. Uma ferramenta muito utilizada é a análise de concorrentes e de modelos comerciais.
Contudo, não adianta seguir esses dois passos se os administradores não forem capazes de introduzir técnicas que realizem o aumento das vendas.
Quais os benefícios de utilizar as vendas por telefone?
As vendas por telefone representam uma forma de aplicar a inteligência de mercado, devido aos diversos benefícios que gera para a lucratividade do negócio. Veja quais são na sequência.
Integração com SAC
A utilização do SAC representa uma tendência no meio corporativo. Isso porque permite uma comunicação de mão dupla entre o cliente e a empresa.
Com a utilização do Blended, por exemplo, a marca será capaz de ouvir o seu público por meio de feedbacks, intensificando a boa relação entre as duas partes, o que pode gerar uma fidelização do cliente.
Estratégia de fácil controle
Em comparação com o estilo de vendas presencial, a televenda apresenta uma vantagem ímpar. Por meio dela, a empresa controla as ligações que são feitas e o impacto que elas geram.
Ferramentas como o registro das ligações permitem que o gestor estabeleça dados em relação à quantidade de pessoas que recebem as ações dos vendedores, sendo possível analisar os resultados da utilização da televenda. Caso o resultado seja insatisfatório, a empresa será capaz de modificar o método.
Vendas mais concretas
A venda guiada por meios de comunicação, com destaque para o telefone, permite uma segmentação do público-alvo. Através de estratégias de marketing, pode-se determinar o que funciona para incentivar o consumidor a adquirir o produto. Como consequência, as vendas se tornarão mais significativas e concretas.
Aumento dos lucros
Por conta das vendas se tornarem mais direcionadas para os possíveis clientes, o lucro será maior. Além disso, quando o empreendimento se dispõe a entrar em contato com o cliente por telefone, ele possibilita que vários consumidores sejam abordados. Assim, a abrangência do negócio será maior.
Baixo custo operacional
Um dos maiores benefícios da televenda é que ela pode reduzir os custos na hora da prestação do serviço. Por exemplo, um vendedor não precisará se deslocar até o cliente para convencê-lo de que o produto deve ser comprado. Ademais, os custos de operação desse meio de comunicação são baixos, permitindo o investimento em um setor responsável apenas para esse tipo de abordagem.
Como realizar técnicas de vendas por telefone?
Para conseguir resultados mais positivos nas vendas por telefone, separamos algumas dicas que podem ser aplicadas. Confira!
Estude o perfil do cliente
Para começar o processo de vendas por telefone e ter uma abordagem mais acertada, é importante realizar um mapeamento do perfil do consumidor, entender suas necessidades, hábitos de consumo e, assim, conseguir oferecer a melhor solução.
Comunique-se com a pessoa correta
É fundamental investir o tempo no cliente correto. Isso porque não adianta conversar com uma pessoa que não tem o poder de decisão de compra. Então, peça para falar com a pessoa responsável, o que vai gerar um atalho para conseguir negociar sem aplicar sem esforço com terceiros intermediários.
Elabore um script
Crie um planejamento de tudo que deve falar ao longo da ligação e mantenha o foco. Uma estratégia interessante é elaborar um roteiro com as principais questões que precisam ser exploradas. Com isso, você evita que algo importante deixe de ser dito, além de impedir que seja pego de surpresa por perguntas dos clientes.
É importante que o script seja personalizado conforme cada pessoa, afinal, a argumentação não será a mesma para quem não conhece o produto e para quem já está finalizando a venda.
Também busque ser o mais natural possível, direcionando a conversa para um lado leve, respeitoso e agradável.
Realize adaptações na linguagem
Conversar na mesma linguagem do cliente é imprescindível para uma comunicação de sucesso. Por esse motivo, esteja preparado para se adequar ao tom da linguagem do indivíduo que se encontra do outro lado da linha, que pode ser mais formal, informal, técnica, entre outros.
Isso vai tornar o diálogo mais objetivo e acertado, criando um relacionamento mais próximo que vai contribuir bastante no momento da comunicação.
Veja o cliente como parte central da conversa
É preciso focar no cliente, já que é para ele que deseja vender. Para tanto, realize uma pequena sondagem para entender o que ele realmente precisa e, então, ofereça uma solução que atenda às suas expectativas.
Caso tenha um histórico de compras anteriores dessa pessoa, o processo poderá se tornar mais simples e personalizado.
Desenvolva o processo por etapas
As pessoas costumam ter o dia a dia muito corrido, o que impossibilita que tenham muito tempo disponível para falar ao telefone. Pensando nisso, o ideal é que o processo de vendas seja separado por fases, cada uma com a sua finalidade.
Relembre da última conversa a cada etapa iniciada
Também é necessário relembrar sobre o diálogo anterior sempre que entrar em contato com o cliente. Dessa forma, você consegue estimular a interação que já havia se iniciado nas etapas já realizadas. Além disso, pode mais facilmente avançar até o estágio de oferecer o produto adequado ao consumidor e concretizar a venda.
Aposte na criatividade
Abusar da criatividade é outro ponto que pode ajudar bastante nas vendas por telefone. Isso porque a habilidade de desenvolver novas formas de abordar os clientes pode fazer com que ele tenha um maior interesse em adquirir as soluções oferecidas.
Diante disso, é importante que as empresas considerem o modelo de vendas por telefone, levando em consideração a abrangência que a televenda tem ao atender a diversas pessoas em um mesmo dia. Isso faz com que a taxa de aquisições aumente e, como resultado, a empresa tenha ganhos em lucratividade.
Agora que você entende melhor sobre como aplicar as vendas por telefone e sua importância para o sucesso do negócio, aproveite para entrar em contato conosco para conhecer os sistemas desenvolvidos, e entender como eles podem gerar uma gestão eficiente e completa.