Você já percebeu como a forma com que uma pessoa realiza uma decisão de compra tem mudado consideravelmente nos últimos anos? E que isso vem exigindo das empresas a utilização de diferentes estratégias, como a do funil de vendas?

Nos dias atuais, o consumidor está muito mais informado. Isso porque existe uma facilidade maior em conhecer as soluções para os problemas que tem. Com isso, aquela antiga tática de apenas tentar empurrar um produto para esse cliente não funciona mais. Ele sabe exatamente o que quer e adquire produtos que oferecem bons diferenciais.

Esse cenário acaba por criar um grande desafio para as empresas: como conseguir conquistar a confiança do seu consumidor e, consequentemente, aumentar as vendas?

Como dissemos, para vencer esse desafio, é cada vez mais comum que os gestores utilizem a estratégia do funil de vendas. Por meio dela, é possível antecipar o modo como um provável cliente se comportará, desde o momento em que tomou ciência da sua empresa até a compra de um de seus produtos ou serviços.

Quer descobrir como utilizar o funil de vendas a favor da sua empresa? Continue a leitura para conferir!

O que é o funil de vendas?

De maneira simplificada, podemos dizer que um funil de vendas se baseia na representação do caminho que o cliente faz do momento em que conheceu o seu negócio até a tomada de decisão pela compra. Sendo assim, ele é um modelo estratégico que permite aos gestores aplicar, de maneira prática, a jornada do consumidor.

Com isso, a equipe comercial terá um melhor entendimento sobre as etapas do sistema de vendas, permitindo a ela focar em ações que trarão melhores resultados para a empresa.

Além disso, devido à alta competitividade existente no mercado, é recomendado que o funil inclua também os processos de pós-venda e fidelização.

Como ele funciona?

Imagine um funil, isso mesmo, aquele objeto muito utilizado para transferir um líquido de um recipiente para outro. Agora, pense nele completamente cheio. A quantidade de água que sai da base é muito menor do que aquela presente no topo, não é mesmo?

Essa mesma situação pode ser observada em um processo comercial, representado como um funil de vendas. Sendo assim, para que uma negociação seja fechada (etapa representada pelo fundo do funil), será necessário que a empresa atraia a atenção de uma grande quantidade de possíveis clientes (etapa representada pelo topo do funil).

Isso se deve a um fato comum para qualquer empreendimento: nem todas as pessoas que tomam conhecimento de seu produto farão a aquisição dele.

Junto a esse conceito, é necessário entender que o processo de compra ocorre em etapas. Isso porque o cliente passa por vários estágios antes de fechar negócio de fato, tais como:

• ele toma conhecimento da solução oferecida;
• realiza pesquisas para conhecer mais sobre ela;
• efetua a compra;
• passa a ser um avaliador do produto (podendo até mesmo recomendá-lo para outras pessoas).

Sendo assim, a probabilidade de que uma pessoa que acabou de conhecer o seu produto o adquira tende a ser menor do que a de um consumidor que já o conhece. Portanto, cada etapa do funil de vendas representa o quão perto esse consumidor está do momento de realizar a compra.

Nesse sentido, o principal desafio das empresas é conseguir nutrir esse possível cliente que entra em seu funil e fazê-lo passar por cada etapa, até que ele decida realizar a compra.

Quais são as etapas presentes no funil de vendas?

Dependendo da complexidade do seu processo, é possível desenvolver um funil de vendas com várias etapas. Entretanto, independentemente da metodologia utilizada, são 3 os estágios básicos: topo do funil, meio do funil e base do funil. Veja mais!

Topo do funil

O primeiro estágio do funil de vendas entende que o possível comprador ainda desconhece que tem um problema a ser resolvido. Essa etapa também é conhecida como consciência ou descoberta. Por isso, o principal objetivo dessa fase é despertar nele a consciência da existência desse problema.

Para isso, a empresa deve conseguir atrair o interesse do maior número possível de potenciais clientes — também conhecidos como prospects. Tenha em mente que cada tipo de negócio possui uma forma mais eficiente para fazer essa prospecção.

Em vista disso, o ideal é conhecer o máximo possível do futuro cliente — com o objetivo de descobrir as suas necessidades — para identificar se existe a possibilidade de oferecer o produto e conduzi-lo para as próximas etapas do funil.

Meio do funil

A principal característica desse estágio é o fato de que o prospect já reconhece que tem um problema e que deverá ser solucionado. Consequentemente, ele buscará maneiras de atender as suas demandas. O principal objetivo da empresa nessa etapa, então, é o de apresentar soluções — e sanar todas as dúvidas que ele tiver.

O mais importante é saber que nessa fase ainda não se recomenda tentar realizar uma venda, uma vez que o consumidor ainda não está preparado para comprar o produto oferecido. Nesse momento, ele ainda está considerando as mais diversas soluções, e desconhece qual é a melhor para ele.

Por isso, o ideal é conseguir criar uma relação de confiança. Desse modo, ele estará mais propenso a passar para a próxima etapa do funil e fechar negócio.

Fundo do funil

Nessa etapa, o possível cliente já está ciente de que não conseguirá resolver sozinho o seu problema. Ele já sabe do que precisa e está comparando as soluções existentes para saber qual será a melhor. É nesse momento que a equipe de vendas entra em campo para oferecer o produto e realizar a negociação.

Caso o prospect tenha passado por todos os estágios do funil de vendas, ele já deve conhecer a sua empresa e já entende a solução oferecida. Assim, aumentam as possibilidades de que o futuro cliente já confie no produto ofertado e, principalmente, que esteja mais interessado em realizar a compra.

Agora, basta que a equipe de vendas mostre que a sua empresa é a parceira de que ele precisa. Após realizar diversas comparações, o consumidor optará pela opção que acredita ser a melhor. Vai, então, realizar a compra e finalizar o funil de vendas.

Etapa extra: pós-venda

Existe um consenso na administração:

É muito mais simples e barato vender para um cliente que já teve uma experiência com a empresa do que para uma pessoa que ainda não teve nenhum contato com ela.

Por isso, é comum que gestores optem por uma estratégia de pós-vendas. Isso deverá garantir a satisfação dos clientes, transformando-os em promotores do produto.

Vale a pena lembrar que conquistar um novo cliente por meio de indicações é muito mais barato do que realizar uma venda de outra maneira. Sendo assim, ao aplicar essa quarta etapa em seu funil de vendas, há a possibilidade de que o ROI de sua estratégia de vendas aumente.

Funil de vendas e jornada de compra: qual a relação?

Apesar de seus conceitos semelhantes, muitas pessoas não sabem diferenciar o que é um funil de vendas de uma jornada de compra. O primeiro termo, conforme já explicado, é uma estratégia de acompanhamento de prospects, e refere-se ao momento em que ele toma conhecimento da empresa até a realização de uma compra.

A jornada do consumidor, por sua vez, é o processo pelo qual o prospect passa do instante em que toma ciência de que possui um determinado problema até a realização da compra da solução dessa demanda. Resumindo: o funil de vendas é a aplicação prática do conhecimento da jornada de compra em benefício do sistema de vendas de uma empresa.

De maneira semelhante, esse caminho também é constituído por fases. Dependendo da metodologia, pode-se também ter três etapas: consciência, consideração e decisão.

Estágio de consciência

Esse estágio se baseia no fato de que o possível cliente ainda não tem conhecimento do problema. Por isso, o principal objetivo dessa fase é despertar o interesse nele sobre um assunto relacionado ao produto oferecido — e fazê-lo reconhecer que tem uma demanda a ser atendida.

Estágio de consideração

Nesse momento, o prospect já sabe da dor que deverá ser sanada. Ele começa, então, a procurar e a considerar as diversas soluções existentes no mercado. Então, a melhor estratégia é educar o possível cliente do que é necessário avaliar para tomar uma decisão acertada.

Estágio de decisão

O consumidor já se convenceu de que precisa adquirir uma solução. Por isso, ele está comparando os diversos produtos existentes no mercado para encontrar o que lhe atenderá melhor. Logo, a empresa deverá mostrar os seus diferenciais, convencendo o prospect de que a sua solução é a mais indicada.

Perceba que cada um desses estágios se relaciona com uma fase do funil de vendas. Portanto, para desenvolver um bom funil, é necessário ter uma boa compreensão do comportamento do possível cliente — ou seja, da jornada do consumidor.

Como construir o seu funil de vendas?

É preciso adotar um método ao se criar um funil de vendas. Para isso, siga as seguintes etapas.

Conheça a jornada de compra do seu produto

Como você pode perceber, é nítida a importância de conhecer a jornada de compra do seu produto para conseguir desenvolver um bom funil de vendas. Com isso em mente, o primeiro passo para construí-lo é mapear a jornada pela qual seu consumidor deverá passar até realizar a compra.

Uma forma de fazer isso é com a equipe de vendas entrando em contato com os principais clientes. O objetivo é tentar entender o que eles procuram e quais são as maiores dúvidas e necessidades que eles têm durante a compra de seu produto.

Defina marcos

Uma das principais vantagens que um funil de vendas proporciona é a percepção de como está a evolução do prospect na jornada da compra. Sendo assim, é importante estabelecer alguns marcos. Eles vão determinar o quanto ele amadureceu e está mais próximo de realizar a decisão de compra.

Por meio dessas referências, será possível determinar o momento em que o futuro cliente muda de estágio no funil de vendas, além de permitir à equipe de marketing ou de vendas utilizar estratégias para que essa pessoa continue avançando dentro do funil.

Estabeleça etapas

Após adquirir um bom conhecimento sobre o comportamento do seu consumidor, o próximo estágio é definir quais serão as etapas do seu processo de vendas. Não existe um padrão definido. Será necessário considerar as particularidades de cada negócio para estabelecer os estágios que mais se adéquam à forma com que suas vendas ocorrem.

É importante saber que será necessário ter persistência para conseguir criar um bom funil de vendas, pois o seu desenvolvimento se baseia na tentativa e no erro.

Otimize e escale o seu funil de vendas

Uma das grandes vantagens geradas por um funil é a possibilidade de melhorar a eficiência do seu processo de vendas. Para que isso ocorra, será necessário dividir a sua estratégia em duas seções: otimização e escala.

Ao estabelecer alguns indicadores de produtividade e as taxas de conversão, será possível acompanhar os resultados obtidos em cada etapa do funil. Dessa maneira, o gestor conseguirá realizar algumas ações corretivas para otimizar o processo, com o intuito de alcançar as metas traçadas.

Caso perceba que a estratégia já esteja trazendo os resultados esperados, você poderá escaloná-la. Aumente o número de pessoas aptas a realizar essas tarefas e invista nas melhores atividades.

Como o funil se encaixa em sua estratégia de vendas?

Agora que sabe o que é um funil de vendas e como criá-lo, você deve estar se perguntando o que essa metodologia trará em benefícios para a sua estratégia de vendas, não é mesmo? Sobretudo pelo fato de que, para aplicá-la, será exigido que a empresa realize alguns investimentos na aquisição de ferramentas, além do tempo da equipe para desenvolver, otimizar e escalonar o processo.

Podemos dizer que uma das principais vantagens de utilizar um funil é transformar o processo de vendas em algo previsível. Após a maturação da estratégia, você saberá exatamente quantas pessoas serão necessárias atrair para o topo do funil para que se consiga realizar uma venda.

Outra vantagem é a possibilidade de fazer com que as equipes de vendas e de marketing trabalhem em alta performance. Isso se deve à mensuração da produtividade dos colaboradores, lhe permitindo descobrir as dificuldades de cada um e os incentivando a bater metas.

Ao ter um funil de vendas estabelecido, a empresa conta com uma gestão de vendas mais efetiva, uma vez que o processo estará segmentado e padronizado.

O que é smarketing e quais são suas vantagens para o processo de vendas?

Devido à alta competitividade encontrada no mercado, muitas empresas têm desenvolvido estratégias que possibilitam alcançar resultados diferenciados. Como já foi discutido, uma das estratégias adotadas é o funil de vendas.

Entretanto, como você pode perceber, essa metodologia necessita do trabalho conjunto das equipes de marketing e de vendas. Para que o funil possa ser melhor aproveitado, gerando um número maior de vendas, outro método que está sendo muito utilizado é o smarketing.

Por meio do smarketing, os setores de marketing e de vendas trabalham de maneira alinhada, otimizando processos e gerando uma  para a empresa. Com isso, setores que anteriormente poderiam estar em conflito atuam juntos e com um objetivo em comum: o crescimento da empresa.

Além de diminuir a rivalidade entre os times, uma empresa que aplica estratégias de smarketing consegue melhorar a comunicação entre as duas equipes.

Outro ponto positivo do smarketing é gerar prospects mais qualificados. Como a equipe de marketing terá um conhecimento melhor de quem é o consumidor, ela conseguirá desenvolver campanhas mais eficientes — e fará com que o possível cliente evolua de forma mais rápida pelo funil de vendas. Dessa forma, em abordagens futuras, a equipe comercial terá que fazer menos esforços para realizar uma venda.

Quais erros você não pode cometer ao definir o funil de vendas?

Apesar de a construção do funil de vendas ser algo simples, é comum que uma empresa que esteja começando agora a adotar a estratégia cometa alguns erros. Veja abaixo os mais comuns e como evitá-los.

Desconhecer o público-alvo

Conforme já foi dito, a base da estratégia do funil de vendas é ter um bom conhecimento sobre a jornada de compra do produto oferecido. Por isso, caso a empresa não saiba quem é o seu público-alvo, ela provavelmente não conseguirá mapear essa jornada.

Portanto, para que isso não ocorra, é necessário ter uma boa base de dados sobre os seus clientes. Com esse conhecimento, será possível . Isso nada mais é do que uma personificação do cliente ideal da empresa, utilizada para criar campanhas de marketing mais eficientes.

Focar apenas nas vendas

É comum muitos empresários desenvolverem um funil de vendas apenas para saber qual a porcentagem de prospects que viram clientes. Isso é uma grande falha, pois cada etapa tem um motivo para existir.

Para que a estratégia do funil consiga trazer bons resultados e aumentar o número de vendas, é necessário compreender o que se tem feito em cada etapa. Desse modo, é possível gerar melhorias que permitam uma maior conversão.

Não ter atendimento personalizado

Cada vez mais, os clientes procuram soluções personalizadas para os seus problemas. Por isso, é essencial que as empresas se adaptem a essa realidade e criem um funil de vendas focado no relacionamento personalizado com o consumidor.

Em vista disso, é necessário criar uma comunicação pessoal e segmentada com o prospect, sendo que o mais importante é adaptá-la de acordo com a etapa do funil na qual ele se encontra. A grande vantagem dessa estratégia é criar um relacionamento de confiança com o possível cliente, facilitando a compra e fidelizando-o.

Não se preocupar com o pós-venda

Outro erro que muitos empreendedores cometem é acreditar que a venda termina após o pagamento e a entrega do produto. No entanto, caso a empresa faça um pós-venda eficiente, existe uma maior possibilidade de fidelização do cliente. Além de aumentarem as chances de que ele o indique a outras pessoas.

Por isso, como dissemos, é recomendável adicionar ao funil de vendas uma etapa específica para o pós-venda.

Quais ferramentas ajudam na gestão de um funil de vendas?

Pensando na eficiência do funil de vendas, é bastante indicado o uso de algumas ferramentas para fazer o acompanhamento e o controle da estratégia. E para conseguir realizar essas tarefas de forma eficaz, o ideal é que a empresa utilize um sistema de gestão, sendo o mais recomendado a utilização de um Customer Relationship Management (CRM).

O Customer Relationship Management — em tradução livre, Gestão de Relacionamento com o Cliente — é um termo empregado para denominar um conjunto de práticas que tem como objetivo colocar o cliente como foco de todos os processos do negócio.

Por meio de um sistema de CRM, a empresa consegue armazenar diversas informações sobre os atuais e também potenciais clientes, permitindo que suas necessidades e seus desejos sejam antecipadas pelos gestores.

Ao utilizar um desses sistemas para gerenciar sua estratégia de funil de vendas, você consegue saber exatamente em qual etapa o prospect está, o que garante, como consequência, que você possa realizar ações personalizadas.

É sempre bom lembrar da possibilidade de integrar um CRM com um sistema de gestão ERP. Essa ação traz grandes vantagens, como melhor compreensão das atividades da empresa, ganho de eficiência nos processos de vendas, potencialização das ações de gerenciamento e do controle de dados.

No entanto, se a sua empresa ainda for pequena e não tiver a capacidade de investir em um sistema robusto e com muitas funcionalidades, é possível que uma planilha no Excel consiga realizar de maneira satisfatória o acompanhamento do funil de vendas.

Qual a diferença do funil de vendas para o funil de marketing?

Essa é uma dúvida bastante comum entre a maioria dos empresários e vendedores. O conceito e a aplicação desses dois processos exibem diferenças bastante acentuadas, ainda que estejam interligados.

Primeiramente, é preciso compreender que o funil de vendas consiste em um conjunto de etapas de prospecção e qualificação dos leads (clientes em potencial). Ou seja, o funil de vendas proporciona a adoção de um conjunto de estratégias de marketing para prospectar clientes em cada etapa do funil, fazendo com que eles evoluam ao longo da jornada de compra.

Já no funil de marketing, a abordagem é diferente. Nesse modelo, os profissionais se preocupam mais com os canais para transmitir a mensagem que a empresa deseja. Assim, cada conteúdo é direcionado para um determinado nível de aprendizagem do cliente. Esses materiais são direcionados de forma segmentada para que sejam supridas as necessidades que cada um tem.

Por exemplo, alguém que está somente curioso sobre o custo de uma obra residencial e um cliente que já está iniciando as fundações da sua casa. Uma loja de materiais de construção pode adotar abordagens diferentes em cada uma dessas situações.

No fundo do funil, há ainda uma atuação da equipe de vendas para solucionar dúvidas, quebrar objeções e assessorar o cliente diante das suas incertezas. Afinal, a tomada de decisão nesses modelos de negócios exige muitas avaliações de crédito e de risco. Essas diferenças fazem com que seja possível compreender, de forma mais prática, a diferença entre ambos os modelos.

Como a ausência de um funil de vendas pode afetar uma empresa?

Muito mais do que a ausência, a própria não estruturação pode colocar em risco toda a operação do negócio. Isso porque muitas empresas geram caixa pela venda de produtos ou prestação de serviços e é com essa receita que elas precisam custear todos os seus gastos fixos e variáveis.

Falta de conhecimento dos clientes e desperdício de tempo

Conhecer os perfis de consumo dos seus clientes é uma moeda muito valiosa. O funil de vendas é uma das melhores ferramentas para ter a posse desses dados e saber trabalhar de forma produtiva com essas informações.

Tempo é dinheiro, não é mesmo? Ter processos otimizados e tomadas de decisão ágeis são fatores indispensáveis para quem pretende crescer no seu nicho de mercado e tornar-se referência. Um bom funil de vendas é capaz de proporcionar maior agilidade e objetividade nas suas prospecções comerciais.

Ao longo do artigo, você pôde compreender como o funil de vendas é uma ferramenta de gestão de alto nível. Todo negócio, independentemente do seu estágio ou porte, pode ser beneficiado com essa estratégia. Além disso, a tecnologia é uma parceira fundamental para o monitoramento das vendas e acompanhamento de todos os relatórios gerados internamente.

Qual a sua experiência com funis de vendas? Já aplicou no seu empreendimento? Conte para gente tudo o que você sabe sobre esse assunto nos comentários e fique de olho: vamos compartilhar ainda mais as estratégias vencedoras. Boas vendas!