Empresas de sucesso podem não ter uma fórmula mágica. Porém, certamente, compartilham algumas características, como, por exemplo, a definição de quais os KPIs de vendas são mais importantes.
As estratégias podem focar em diferentes pontos, como no relacionamento com clientes no pós-vendas — o que auxilia na sua fidelização — ao passo que um bom processo de análise de mercado torna as campanhas mais eficazes.
Uma das abordagens que também podem ser utilizadas é a implementação de indicadores de desempenho. Eles facilitam e otimizam o processo de acompanhamento da performance das ações do negócio, levantam dados para elaborar estratégias, verificam o que está funcionando e o que precisa ser melhorado. Diante da sua importância para o sucesso do empreendimento, eles também são conhecidos como indicadores-chave, ou KPIs.
Nos times de vendas, eles têm um papel de destaque. Hoje, é crucial acompanhar resultados para medir o desempenho dessa equipe e melhorar os seus processos e estratégias utilizadas.
Gostou do que leu até aqui? Então, continue com a gente e saiba quais são os KPIs de vendas fundamentais para o seu negócio. Entenda como utilizá-los e, além disso, o que pode prejudicar sua empresa caso se descuidar. Confira!
O que é um KPI de vendas?
A expressão KPI (Key Performance Indicator) pode ser traduzida livremente como Indicador-Chave de Performance. Esse termo faz referência aos índices utilizados para medir como determinadas ações atendem a certos objetivos. Em geral, eles estão relacionados aos principais processos do negócio.
Essa técnica é utilizada em larga escala por empreendedores, líderes e gestores. Isso porque possibilita a comunicabilidade sobre o desenvolvimento da empresa para os funcionários que se encontram em níveis hierárquicos abaixo do deles.
KPIs não devem ser confundidos com métricas. Métricas são vistas apenas como algo a ser medido, enquanto os KPIs são indicadores importantes para um objetivo. Se uma métrica passa a ser relevante para a estratégia, ela é enxergada como um indicador-chave.
Nos ambientes corporativos, os KPIs de vendas são relacionados aos principais fatores que impactam na capacidade de a empresa realizar negócios. Alguns dados, como a capacidade de a companhia converter possíveis clientes e taxas de cancelamento, estão entre os pontos que se tornam indicadores-chave.
Como utilizar os KPIS de vendas no investimento do empreendimento?
Diversos gestores, por mais incrível que pareça, têm feito conclusões baseadas em situações hipotéticas, sem nem ao menos ter analisado algum dado realista sobre o fato em si. Portanto, ainda existem pessoas que preferem apostar na sorte em vez de estudar o desempenho em vários níveis, a fim de tomar as decisões corretas, encaminhando a empresa para a melhor rota, sem maiores problemas.
O mundo empresarial prova, por meio de inúmeras experiências práticas, que o investimento em negócios passa, necessariamente, pela análise crítica de indicadores comerciais. Eles, entretanto, variam de companhia para companhia.
Uma empresa voltada para o ramo industrial que produz biscoitos em grande escala, por exemplo, medirá sua fabricação com o monitoramento da quantidade de biscoitos que estão sendo produzidos por tonelada de farinha. Acontece que, entre a devida entrega do insumo e do recebimento do produto finalizado há diversas intervenções que influem no resultado.
O interessante seria colocar KPIs pelo caminho percorrido. Isso com a intenção de detectar os pontos que devem ser aprimorados para melhorar o processo e multiplicar o lucro.
Em suma, tentar cumprir uma meta sem o monitoramento de indicadores sempre será um golpe de sorte. É como no universo das apostas: haverá horas em que você ganha, mas, na maioria das vezes, o que acontece mesmo é perder — e ninguém deseja isso para sua corporação, não é mesmo?
Quais os KPIS de venda mais importantes para o setor?
O uso de indicadores-chave no ambiente de vendas é crucial para o sucesso das estratégias do negócio. Eles auxiliam o empreendimento a identificar novas oportunidades, avaliar como a abordagem feita com o público-alvo do negócio é eficaz e, ao mesmo tempo, mensurar o resultado de cada campanha. Dessa forma, analistas podem criar estratégias mais lucrativas e eficazes.
Confira, abaixo, alguns dos indicadores de vendas mais utilizados no setor:
Novos clientes
Acompanhar o número de novos clientes ajuda a melhorar a estratégia de vendas e a descobrir quais métodos trazem melhores resultados. Ao abordar os recém-chegados, verifique também como eles foram atraídos para o seu negócio.
Isso pode ser feito de várias formas. A companhia pode rastrear a origem dos novos acessos — eles vieram de algum anúncio em rede social ou de alguma postagem em um blog? E, assim, identificar quais foram as campanhas de marketing de maior sucesso. Dessa forma, práticas com baixo retorno financeiro são abandonadas rapidamente e a companhia pode focar apenas no que dá certo.
Follow-up
O follow-up mostra quantos contatos são necessários para cultivar o interesse do cliente. Isso porque a maior parte das vendas não ocorre na primeira interação, mas nas que se seguem.
Acompanhando o índice de follow-up, o negócio pode verificar se há necessidade de novas abordagens e quantos contatos são necessários para uma negociação mais profunda. Isso facilita a otimização das estratégias de vendas, que evitarão esforços inúteis e reduzirão o tempo demandado para converter uma comercialização em potencial.
Ticket médio
O ticket médio mostra um resultado aproximado de quanto os clientes gastam com seus produtos ou serviços a cada operação de compra. Assim, ele permite que a equipe entenda os resultados obtidos com os clientes ativos, além de verificar quais compram mais.
Com essa informação em mãos, é possível criar relatórios de performance, propondo melhorias para o time. Assim, a companhia conseguirá adotar um melhor direcionamento para as suas campanhas de vendas. Com isso, é possível aumentar o ticket médio dos clientes que compram pouco com descontos mais precisos e manter os consumidores fiéis.
Para calcular o ticket médio, basta seguir a seguinte fórmula:
Ticket médio = total recebido pelas vendas/número de vendas.
Churn rate (taxa de cancelamento)
Analisado por diferentes óticas, o churn rate pode ser definido como o índice de clientes perdidos ou como a perda na receita mensal. Ideal para negócios que têm uma base de clientes por assinatura, ele mede o tempo de permanência dos consumidores na empresa.
Trata-se de um indicador diretamente relacionado ao pós-vendas da companhia, já que auxilia na mensuração de quão fidelizados estão os consumidores de um negócio. A partir disso, o empreendimento pode tomar medidas para otimizar as suas abordagens e políticas.
Para calcular essa métrica, você deve somar todos os clientes (ou a receita gerada) no início e no fim de um período. Logo:
Quantidade no início do período – quantidade no fim do período = X
X/quantidade no início do período = Y
Y * 100 = Y%.
Conversões feitas
Esse indicador comercial ajuda a delinear quantas oportunidades resultam em vendas. Assim, fica mais simples verificar quais vendedores são bons em criar oportunidades e quais conseguem transformá-las em um negócio fechado.
A taxa de conversão, em outras palavras, indica quantos clientes em potencial foram convertidos em novas oportunidades de negócios. Ela pode ser utilizada tanto em empresas que mantêm processos de vendas automatizados (como o envio de e-mail marketing) quanto nas que optam por vendedores online. Em ambos os casos, ela facilitará a identificação de quais práticas podem gerar mais vendas para o empreendimento.
Índice de Recomendação de Clientes
Entender qual a quantidade de clientes que chegaram até a empresa por meio de indicações é fundamental. Afinal, o KPI mostra qual é o índice de clientes atuais que estão satisfeitos o suficiente para recomendar os produtos e serviços a outras pessoas.
Para medi-lo, basta perguntar ao novo cliente como ele conheceu a empresa e manter o resultado da pesquisa registrado. O número também pode mostrar se é preciso fazer melhorias na etapa de pós-vendas.
Essa pesquisa pode ser feita no momento da venda ou após ela ser concretizada. No primeiro caso, basta inserir um box com a possibilidade de o consumidor indicar como chegou na loja virtual do negócio. Já no segundo, deverá ser enviado um e-mail com uma pesquisa de satisfação, aumentando o conhecimento que o negócio tem sobre os seus novos consumidores.
Índice de turnover
Utilizado extensivamente com o intuito de avaliar a rotatividade de determinados funcionários na companhia, o turnover auxiliando, também, no entendimento de dificuldades internas do negócio. Se a taxa está alta, por exemplo, pode ser consequência de uma liderança enfraquecida ou, ainda, de uma falta de sintonia na equipe.
Conhecendo previamente tais problemas, será muito mais fácil adotar novas ações, além do aprimoramento e melhoramento de resultados levados pela empresa.
O turnover pode ser calculado da seguinte forma:
(número de demissões + admissões) / 2 / total de funcionários.
Métricas de vaidade: como elas podem prejudicar o negócio?
Básica e resumidamente, essas métricas representam dados que os profissionais coletam e monitoram, mas que não levam a lugar algum. Ou seja, não servem para informar a análise ou as melhores decisões que realmente contribuirão com a empresa
Os famosos “likes” ou “curtidas\” são claros exemplos de métricas de vaidade. Isso porque, nas redes sociais, as pessoas podem clicar somente porque gostaram do título principal, ou da imagem utilizada para a divulgação, mesmo sem entenderem o conteúdo. Portanto, pode-se constatar que muitas vezes esse conteúdo publicado não está sendo, nem ao menos, acessado.
Porém, essas métricas não têm necessariamente de serem deixadas de lado. Somente devemos compreender que elas não definem o rumo do negócio, tomando uma visão analítica e ampla de tudo que está envolvido. Nessas idas e vindas, muito dinheiro pode ser perdido, por exemplo, com o uso do AdWords sem a devida cautela e exatidão de onde se quer chegar.
Quais os benefícios de definir KPIs de vendas?
O engajamento dos funcionários começa quando eles concordam com a frase “eu sei o que esperam de mim no trabalho”. Para chegar a esse ponto, você precisa de KPIs bem definidos. Vamos conhecer melhor as principais vantagens de administrar com os principais indicadores comerciais logo abaixo.
Auxiliam a conduzir o modelo de negócios
Alguns gurus da administração querem vender a ideia de que é possível gerenciar resultados. Na verdade, isso não é possível — resultados são muito importantes, mas o controle que temos sobre eles é baixo. No entanto, você pode sim gerenciar atividades e a eficiência do seu time de vendas em gerar determinados indicadores.
KPIs bem-definidos permitem tomar decisões melhores e dirigir a empresa para onde você quer.
Um exemplo simples de KPI nesse sentido: o número médio de telefonemas por vendedor por semana. É perfeitamente fácil aumentar ou reduzir esse indicador e ver como ela afeta os resultados em receita.
Além disso, estabelecer os KPIs de venda ideais para a sua empresa é imprescindível, uma vez que permite a tomada de decisões mais eficientes e mais pertinentes de acordo com o que foi planejado.
Ou seja, você vai optar pelo modelo que mais se adeque às suas expectativas, proporcionando um melhor andamento do seu negócio e um melhor desenvolvimento interno.
Esclarecem expectativas de performance
Ao envolver seu time na tarefa de escolher os KPIs corretos e concordar em metas realistas, você está comunicando suas expectativas de forma clara. Engajar os vendedores no processo ajuda a alinhar todo mundo na mesma direção e a manter o time motivado.
Uma boa opção é perguntar a equipe quais deveriam ser um KPI “vermelho” (ruim)”, “amarelo” (regular) e “verde” (bom), e definir recompensas caso a melhor meta seja batida.
Além disso, os KPIs anuais podem ser divididos ao longo dos trimestres ou até mesmo dos meses, para orientar ações corretivas. Se o plano é vender 1.200 unidades no ano, então em média devem ser vendidas 100 unidades por mês. Sempre que o mês estiver fechando e a equipe estiver longe da meta, é hora de acelerar o ritmo.
Ajudam a manter a atenção no que é importante
Vivemos em um mundo de constante distração, e ainda existem as métricas de vaidade para atrapalhar, como vimos acima. Os KPIs ajudam a manter o foco naquilo que realmente importa.
Os funcionários vão se concentrar mais em fazer as tarefas certas, especialmente se os KPIs forem divulgados em algum quadro de avisos bem visível e/ou forem discutidos em reuniões semanais com o chefe.
Oferecem resultados quantificáveis
Os KPIs são instrumentos que viabilizam resultados quantificáveis e mensuráveis. É por isso que os planejamentos podem ser pensados e realizados a partir dos KPIs e do que foi demonstrado por eles.
Após isso, o empresário tem total confiabilidade sobre quais estratégias podem ser tomadas, visando àquelas que estão coerentes à realidade. Isso permite a realização de ações que atinjam os objetivos do negócio e também a melhoria nas estratégias que necessitam de ajustes e revisões.
Aperfeiçoam o desempenho
Os KPIs permitem a identificação de quais colaboradores e quais áreas estão com bom desempenho e também aqueles que necessitam de melhorias, que estão com o desempenho abaixo do esperado.
Logo, podem ser usados pela administração das empresas para canalizarem os recursos e direcioná-los proporcionalmente para os setores que necessitam de maiores investimentos e melhorias.
Oferecem incentivos individuais de desempenho
Os KPIs podem ser utilizados também para melhorar o desempenho individual de cada funcionário da empresa, uma vez que as informações oferecidas incentivam os colaboradores a trabalharem de uma maneira mais coerente e efetiva.
Ter o conhecimento dos objetivos e das métricas por parte de todo o grupo que compõe a empresa viabiliza um certo incentivo para cada um, dando um maior ânimo e uma melhoria contínua de seus KPIs.
Impulsionam as vendas
Outro fator que os KPIs proporcionam como benefício é alavancar as vendas. Isso acontece pois as empresas podem fazer a definição dos seus objetivos para os colaboradores e estabelecer quais serão as recompensas para aquele colaborador que atender às suas metas individuais.
Ao fazer isso, o empreendimento possuirá uma administração mais rentável e organizada, além de gerar uma concorrência saudável entre os funcionários. Assim, ajudando a empresa a aumentar sua produtividade de forma considerável e benéfica.
Aumentam a eficiência
Este é um ponto indiscutível. Isso porque é fundamental termos um parâmetro que possa nos direcionar sobre o que faremos diante da realidade da empresa. Os KPIs, nesse sentido, avaliam o crescimento e o desenvolvimento da empresa, além de dar aos funcionários metas possíveis de serem alcançadas.
Quando um colaborador sabe o que precisa ser feito, ele direciona melhor as suas ações para cumprir especificamente aquele determinado objetivo. Com efeito, a produtividade do seu negócio aumenta exponencialmente, atendendo todas as suas metas e contribuindo para um maior incentivo, até mesmo, para os próprios colaboradores.
Portanto, diante de tantos benefícios exemplificados, vemos o quanto os KPIs são ferramentas de suma importância para o seu negócio. Além de aumentar a produtividade, eles proporcionam uma maior organização das suas ações, direcionando-as para aquilo que realmente necessita de uma maior atenção. Ademais, permitem que o administrador tenha controle dos seu planejamento e de tudo aquilo que está sendo aplicado na empresa e que não está proporcionando um bom retorno.
Quais os KPIs de vendas ideais para meu time de vendas?
Um KPI de vendas é escolhido com sabedoria quando ele é relevante para a estratégia da empresa. De nada adianta acompanhar uma série de métricas se elas só fazem desviar os colaboradores de seus objetivos. Portanto, é importante que o empreendimento escolha um conjunto de KPIs de vendas alinhados ao seu perfil.
Além disso, bons KPIs precisam estar disponíveis periodicamente. Isso possibilita comparações e ajuda os gerentes a corrigir o comportamento da equipe com o objetivo de bater a meta.
A definição dos indicadores corretos é uma espécie de processo de autodescoberta da empresa. A pergunta-chave é “quais atividades realmente importam?”. Para respondê-la, você pode começar enfrentando outras questões, como:
- Quem é nosso cliente, e como ele gosta de comprar?
- Como podemos descrever esse processo de compra?
- Quais ações do dia a dia podemos fazer para nos alinharmos à forma como esse cliente compra?
Uma colaboração importante na definição dos KPIs de vendas pode vir dos seus melhores vendedores. Pergunte a eles “o que os seus colegas podem fazer para terem mais sucesso?”. Os insights podem ser preciosos!
Defina bem seus KPIs de vendas e, mais importante, meça-os constantemente. Com o tempo, você pode fazer ajustes e descobrir quais realmente estão correlacionados ao sucesso e quais são apenas métricas de vaidade.
Acima de tudo, lembre-se que a lógica em KPIs é: “se não dá pra medir, não vale a pena fazer”.
E aí, leitor? Achou interessante o que leu até aqui sobre KPIS de vendas? Gostaria de saber mais? Então não perca tempo: leia nosso artigo sobre como fazer um planejamento de vendas na sua empresa.
