O relacionamento estabelecido entre empresas costuma ser mais sólido e vantajoso do que aquele formado com clientes diretos. Por isso, a indústria deve rever e analisar muito bem suas relações comerciais, visto que, normalmente, nas vendas B2B o ticket médio é muito maior.

A verdade é que esse tipo de venda demora mais para se concretizar. Porém, caso o acordo seja cumprido por ambas as partes, a relação certamente será mais forte e duradoura.

Neste post, explicaremos mais sobre a venda B2B, seu conceito e as características do processo dessa modalidade de negócios que a indústria deve ficar de olho. Continue a leitura e confira!

Afinal, o que são as vendas B2B?

Business to Business, ou simplesmente B2B, consistem em processos de negociação que ocorrem de uma empresa para outra.

Ou seja, se uma determinada indústria produz máquinas para o setor fabril, ela venderá mais equipamentos para outras empresas do que para um cliente final. Assim, embora haja um volume menor de compradores para esse tipo de produto, o valor agregado da venda B2B é bem maior.

A condução da transação desse tipo de relação comercial é muito diferente daquela que é feita entre um empreendimento e o consumidor final, a chamada venda B2C. É o que veremos a seguir.

Quais as principais diferenças entre a venda B2B e a B2C?

O processo de negociação e venda que ocorre entre empresas tende a ser influenciado muito mais pelo aspecto racional, com escolhas baseadas em dados, estatísticas e comparações objetivas em relação à utilidade, benefício e custo.

Ponderação da compra

Esse comportamento se justifica em parte pelo próprio funil de vendas B2B, que na maioria dos casos envolve mais de um participante para a tomada de decisão de compra. Até porque o controle de custos de uma organização exige que as atividades de compras sejam muito bem embasadas em relatórios que demonstram de fato a sua necessidade.

Essa solicitação de compra realizada por algum departamento precisa necessariamente passar pela avaliação de outros setores como o financeiro, que verificará a viabilidade do pedido. Além disso, a área gerencial vai ponderar sobre o momento ideal para executar essa compra.

Como demonstrado, as etapas de venda são mais complexas para as organizações e, exatamente por isso, tendem a apresentar um pipeline maior entre a descoberta da necessidade de compra até o fechamento da venda em si.

Apelo emocional

Se compararmos a venda B2B com as transações comerciais realizadas entre empresas e o consumidor comum, a influência do aspecto emocional fica muito nítida.

Nas vendas B2C, a relevância das ações de marketing baseadas em estímulos sensoriais para além da necessidade objetiva ou do preço do produto é muito maior em comparação ao mercado B2B. Isso porque, ao selecionar fornecedores, as empresas buscam otimizar o uso dos recursos e manter sua lucratividade. Dessa forma, se utilizam desses indicadores próprios para a tomada de decisão de compras.

De fato podemos constatar essas diferenças básicas entre os mercados B2B e B2C, ao observar as metodologias e ferramentas utilizadas para gerar influência no consumidor. No caso B2C, observamos o apelo aos aspectos que transcendem a utilidade dos produtos e serviços, fazendo uso de estímulos emocionais, gatilhos mentais e a linguagem não verbal, por exemplo.

Sendo assim, os principais pontos que diferenciam os processos de venda entre esses mercados estão baseados no modelo de avaliação, no tempo de duração do ciclo da compra, na quantidade de atores envolvidos e nas ferramentas utilizadas durante o ciclo.

Quais as características do processo de vendas B2B?

Agora que você já sabe o significado de venda B2B e como diferenciá-la das vendas B2C, entenda o que muda de um conceito para o outro durante as negociações.

1. Venda mais racional

Como vimos no tópico anterior, a partir do momento em que é preciso optar pela solução que trará o melhor custo-benefício para a marca, as vendas passam a ser mais racionais. Embora aspectos emocionais (como empatia pelo vendedor) não sejam determinantes, isso não os exclui do processo de decisão.

2. Maior ticket médio

Geralmente, por ser mais específico, um produto ou solução oferecida de uma empresa para outra tem o custo maior. Isso faz com que o ticket médio desse tipo de venda seja mais alto.

Por exemplo: comparativamente, quase ninguém tem o mesmo cuidado na hora de comprar papel para impressora que uma ferramenta de Business Intelligence (BI) para seu empreendimento.

Isso porque, obviamente, o papel pode ser adquirido de maneira fácil e tem um custo mais baixo. Por sua vez, um sistema de BI envolve um investimento muito maior e precisa se encaixar perfeitamente às necessidades do negócio.

3. Perfil analítico do vendedor B2B

A pessoa que trabalha com vendas B2B precisa ter um perfil mais analítico, uma vez que sua atuação se trata de uma consultoria. Assim sendo, seu objetivo principal deve ser diagnosticar o problema, sugerir uma solução e só depois partir para a etapa de negociação.

Dessa forma, estamos falando de um profissional que tem que estudar muito, atender a necessidades do cliente e saber fazer um mapeamento do mercado antes de iniciar um projeto comercial.

4. Atendimento mais humanizado

Quando o assunto é venda B2B, devemos ter em mente que o vendedor negocia, na maioria das vezes, com um gestor. Em alguns casos, ele trata até mesmo com o próprio diretor ou presidente da empresa. Nesse contexto, há uma demanda diferente por uma postura de respeito, que deve se refletir em todo o processo.

Isso parte do comportamento do profissional da área comercial, passando por sua aparência física e a roupa escolhida para vestir em uma visita ao cliente, e indo até sua linguagem corporal e verbal.

Um bom exemplo disso é a maneira de se comunicar com o cliente por e-mail. Para tanto, é preciso ter atenção a fim de manter um certo nível de distanciamento e usar uma linguagem adequada. Por isso, nas relações B2B, raramente há espaço para abreviações, gírias ou “internetês”.

Além disso, vale lembrar que e-mails não permitem a transmissão de ideias por meio do tom de voz, gestos e olhares. Por isso, torna-se essencial redobrar os cuidados na hora de escolher as palavras e levar a mensagem sem ruídos de comunicação ao cliente. Agir assim evita mal-entendidos que podem comprometer todo o trabalho de negociação com os tomadores de decisão.

A verdade é que um atendimento humanizado faz toda a diferença. A ideia consiste em compreender o ponto de vista de quem compra, principalmente em relação às expectativas quanto ao produto e como a marca será capaz de ajudar a organização dele.

5. Mais tempo de negociação

Antes de tudo, é fundamental primar pela pontualidade. Se o vendedor tem uma reunião marcada com um CEO, jamais deve chegar atrasado, pois trata-se de um profissional ocupado, que certamente tem a agenda cheia.

Quando o representante de sua empresa descumpre o horário, não apenas desperdiça o tempo do cliente como também demonstra uma profunda falta de respeito. Se houver algum imprevisto, o ideal é sempre avisar com a maior antecedência possível.

Dito isso, é preciso deixar claro que a negociação nas vendas B2B demanda muito mais tempo. Isso porque o responsável pela tomada de decisão demora mais analisando a proposta devido à compra envolver um investimento mais alto e, muitas vezes, de maior risco.

Além disso, em quase todas as empresas, existe um processo muito burocrático para a aprovação de uma compra de grande porte.

6. Política de vendas B2B

No ciclo de vendas, devemos ter em mente que acelerar o lado do fornecedor está nas mãos de quem vende. No entanto, quase nada pode ser feito para agilizar o processo interno de aprovação do negócio por parte do cliente.

Todavia, é possível simplificar os próximos pedidos, e um bom vendedor faz isso oferecendo um acordo de fornecimento a longo prazo, conforme a política de vendas da empresa. A explicação para isso é simples: quando se estabelece uma relação contínua, não existe a necessidade de enfrentar o mesmo processo de negociação toda vez que for vender.

Contudo, é importante destacar que esse “atalho” só funciona quando a empresa mantém ao longo do contrato a mesma qualidade.

Como alavancar as suas vendas no B2B?

Entre inúmeras possibilidades, aplicar esforços para otimizar o pós-venda e investir em ferramentas de apoio ao processo, são as duas maneiras mais simples e fundamentais para uma empresa alavancar as suas vendas B2B.

Além disso, a experiência de compra do cliente não termina quando ele adquire o produto. Afinal, no universo corporativo todas sabem que é muito mais vantajoso fidelizar um cliente para compras futuras do que conquistar um novo.

Invista em estratégias de pós-venda

O pós-venda precisa ser aprimorado a fim de proporcionar a satisfação total do consumidor (no caso, uma outra empresa) e prepará-la para uma nova oportunidade gerando recorrência e fidelização. Portanto, capacite a sua equipe para prestar a melhor assessoria ao cliente também ao final da compra.

Treine-os para que sejam solícitos e desenvolva processo de comunicação que continua após a compra. Agindo assim, você mantém o cliente nutrido dentro do seu funil, aquecendo-o e mantendo-se firme como uma referência de mercado para ele.

Tenha o apoio de ferramentas de gestão

Outra forma de alavancar o tipo de venda é investir em ferramentas de apoio gerencial para uso durante o processo. Isso porque, com avanço tecnológico, muitas soluções de inteligência analítica surgiram no mercado, com o intuito de contribuir para a geração de novas oportunidades de negócio.

Basicamente, os sistemas de business analytics apresentam funcionalidades que contribuem para que os gestores e responsáveis consigam identificar padrões, oportunidades, tendências e outros insights que podem ser utilizados para gerar estratégias de diferenciação. Tudo isso por meio da análise de dados de séries históricas e comportamentos da carteira de clientes.

Portanto, se deseja otimizar o seu processo de venda, invista recursos para modernizar a área de inteligência estratégica, comercial e de mercado da sua empresa.

Como podemos perceber, se você quer aumentar o lucro de seu negócio, não pode deixar de planejar muito bem as vendas B2B. Para tanto, faça uma análise de mercado, conheça o perfil de seus potenciais clientes e capacite os profissionais envolvidos, a fim de que eles prestem um atendimento personalizado para outras empresas e fechem ainda mais negócios.

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