Entre as principais estratégias de evolução corporativa, figuram a qualificação do departamento de vendas e a manutenção de um bom relacionamento com o público. Uma ferramenta capaz de auxiliar nesse processo é a positivação de clientes, indicador que apresenta o desempenho de compras da base de consumidores do negócio.

Em outras palavras, trata-se de uma métrica responsável por avaliar o retorno mensal que cada cliente propicia para a organização. Representa, portanto, a quantidade de vendas feitas pelo vendedor a todos os clientes de sua carteira.

As metodologias de positivação de clientes são estabelecidas e aprimoradas com a finalidade de obter mais lucro e melhores resultados. Quer entender os principais pontos sobre o assunto? Então continue conosco na leitura do post!

Quais são os benefícios de acompanhar a positivação de clientes?

Monitorar a positivação de clientes pode gerar uma série de vantagens. Afinal de contas, ela garante os seguintes aspectos:

• aprimoramento do atendimento ao cliente;
• compreensão aprofundada dos comportamentos de compra do público, mantendo-os ativos;
• alinhamento às práticas com mais rapidez e precisão;
• identificação de novas oportunidades de capacitação e treinamento da equipe de vendas;
• prevenção contra eventuais riscos, alcançando melhores resultados.

Como o cálculo pode ser feito na prática?

Para realizar o cálculo, é preciso verificar o número de clientes que o vendedor possui, a quantidade de visitas em certo período e as vendas executadas.

Dessa forma, se o vendedor tem 30 clientes e finaliza 15 negociações ao longo do período analisado, ele apresenta uma positivação de clientes de 50%. Isso quer dizer que a cada duas visitas, uma se torna venda.

Vale ressaltar que o índice considera a quantia de clientes, e não de pedidos.

Por que calcular a positivação de clientes?

A partir do resultado do acompanhamento da positivação de clientes, identifica-se várias questões importantes para a elaboração de uma estratégica eficaz, por exemplo:

• se as ações colocadas em prática exigem melhorias;
• quais clientes mais influenciam de maneira direta no faturamento da empresa e, por isso, demandam atenção especial;
• a necessidade de pesquisar a respeito das causas que levam consumidores a não finalizar compras, como atendimento oferecido, preço, qualidade dos itens etc.

Esses são apenas algumas das razões para calcular a positivação dos clientes. Isso porque uma empresa só entende a situação atual das vendas e consequentemente resolve problemas se a métrica for avaliada.

Que aspectos devem ser analisados para colocar a positivação de clientes em prática?

Existem pontos fundamentais que precisam figurar nas rotinas da empresa. Por meio deles, é possível conquistar informações concretas acerca da positivação dos clientes e, assim, elaborar um bom planejamento, capaz de aprimorar os processos no setor de vendas. Veja a seguir.

Status comercial do cliente

Por meio da positivação, fica mais fácil compreender os comportamentos de cada consumidor. Isso inclui a preferência por itens, a demanda de produtos que a empresa não oferece, o valor gasto por compra, entre outras questões.

Também se consegue identificar quando boa parte do público fica inativa devido ao atendimento ou ações dos vendedores, o que significa que o estabelecimento está perdendo oportunidades.

Uma forma de acompanhar isso é por intermédio da geoanálise, que consiste em um relatório apontando o status comercial do comprador, ao levar em conta as últimas aquisições e sua localização. Criam-se, portanto, metodologias regionalizadas, customizando o atendimento como modo de elevar os lucros.

Cobertura da carteira de clientes

Esse ponto deixa claro quanto a carteira de clientes comprou ao longo de um mês.

Este é um dado necessário para entender como anda a evolução do consumidor e quais dificuldades o vendedor sofre no momento de comercializar os produtos ou serviços. Além disso, apresenta os desafios encontrados na rotina de vendas.

Ticket médio

Essa métrica estabelece o valor médio de vendas por cliente. Para chegar ao número, é preciso dividir o faturamento total pela quantidade de vendas no período.

Ademais, o ticket médio disponibiliza informações úteis para aperfeiçoar o planejamento de vendas, buscando facilitar o entendimento a respeito do quanto cada cliente aplica na compra dos itens da marca.

Causa de não vendas

Para encontrar esse dado, o vendedor agrega uma nova rotina ao dia a dia, realizando anotações no registro de cada cliente. Assim, ao construir o levantamento, ele lista os motivos pelos quais não alcançou o êxito na conversão.

Vale salientar que as informações devem ser concedidas pelos consumidores. Consequentemente, se torna essencial construir um relacionamento sólido para coletar respostas reais e eficientes.

Custo por aquisição

O custo de aquisição de cliente se baseia nos investimentos feitos pela empresa até o momento em que o consumidor finalizou a primeira compra. Esse número geralmente supera aquele ligado à manutenção de um cliente fidelizado, portanto é importante focar na satisfação do consumidor e no relacionamento pós-venda. 

Para realizar o cálculo, basta dividir o valor aplicado em marketing e vendas (salários dos vendedores, comissão e demais aspectos investidos para a conversão) pela quantidade de clientes obtidos em um período estipulado.

Como a tecnologia ajuda nesse sentido?

Ao possuir um sistema capaz de reunir e integrar dados de diferentes áreas, simplificando a elaboração de relatórios com todos os índices monitorados, fica mais fácil definir as estratégias adequadas e aplicá-las na organização.

Portanto, não se trata apenas da positivação de clientes, mas de diversos tipos de indicadores a serem considerados, como taxa de desistência, ticket médio e outros dados. A visão integrada dessas informações contribui bastante para a criação de práticas visando ao alcance dos objetivos e metas do setor de vendas.

Além disso, a partir de uma boa ferramenta, é possível entender quais clientes estão positivados e, ainda, separá-los conforme outras informações relevantes para a tomada de decisão mais correta, como região, demandas etc.

Como pode perceber, por meio da positivação de clientes, a empresa adquire insights importantes para o próprio desenvolvimento. Que tal colocar essa métrica em prática agora mesmo? Conte com a tecnologia adequada para avaliar os resultados e, dessa forma, captar e fidelizar o público. Assim, seu negócio vai se tornar mais competitivo!

Conseguiu esclarecer suas dúvidas? Então aproveite a visita ao blog para entender a importância do relacionamento com o cliente em momentos de crise!