Sua empresa sabe como vender valor e não preço?

O conceito sobre como vender valor e não preço surge da ideia de que os produtos e serviços vão além de uma simples aquisição.

Apesar do preço impactar bastante na hora do consumo, a verdade é que ele não define o valor da compra. O que determina o real valor de um produto ou serviço são seus diferenciais e como eles geram uma boa experiência ao consumidor.

No artigo de hoje, mostramos o que é vender algo de valor ao cliente e como você pode fazer isso a partir de 10 dicas simples. Acompanhe!

O que é venda de valor?

A venda de valor é uma abordagem que se concentra nos benefícios e no valor agregado que um produto ou serviço oferece ao cliente, em vez de se basear apenas no preço.

O objetivo com isso é mostrar à pessoa que está comprando que a mercadoria em questão realmente resolve o seu problema e que é capaz de agregar valor à sua rotina pessoal ou empresarial.

Como vender valor e não preço?

Ao buscar vender algo de valor em vez de focar apenas no preço, será preciso que a empresa reestruture a sua forma de atendimento para comprovar ao cliente que seus serviços ou produtos entregam, de fato, benefícios.

Por exemplo, em uma loja física, o vendedor pode mostrar como a solução funciona na prática e, durante essa apresentação, ir esclarecendo como as características do produto resolvem o problema ou somam ao negócio do cliente.

Já no caso de vendas online, o processo pode ser um pouco mais complexo. Será necessário que a empresa monte uma estratégia de marketing para apresentar os diferenciais da solução e comprovar, a partir de feedbacks, como o produto ou serviço beneficia quem o consome.

A venda de valor pode mudar de empresa para empresa porque cada negócio possui particularidades únicas e perfis de clientes distintos. Por isso, fizemos um levantamento de todas as perguntas que precisam ser respondidas antes de construir uma abordagem voltada ao valor:

• O que você está vendendo, quais são as características do seu produto ou serviço, e como ele se destaca em relação aos concorrentes?
• Quais são as necessidades, desejos e problemas que o seu produto ou serviço pode resolver?
• Como o seu produto ou serviço pode melhorar a vida do cliente?
• Por que as pessoas deveriam escolher a sua solução e não da concorrência?
• Como seu produto ou serviço deve ser apresentado ao cliente, de forma que suas características fiquem em evidência?

Por que vender valor?

Com a globalização, ficou muito mais fácil para o cliente pesquisar e encontrar produtos. Hoje ele não precisa mais se dirigir até uma loja física para avaliar a mercadoria pessoalmente; ele pode apenas abrir um navegador ou aplicativo e avaliar o feedback de outros consumidores para se certificar de que um produto ou serviço vale a pena.

Assim, o primeiro motivo de vender valor em vez de preço está em conseguir competir nesse mercado. Além disso, a estratégia também serve para:

• Se diferenciar da concorrência;
• Aumentar sua rentabilidade;
• Criar um diferencial competitivo;
• Se tornar expert e referência;
• Dar algo a mais ao seu cliente;
• Construir uma relação de lealdade e confiança.

Qual é a diferença entre o valor e o preço?

Entende-se por “preço”, a quantia monetária atribuída a um produto ou serviço. Por exemplo:

• A mensalidade de um software por R$ 1.000,00;
• Um serviço de streaming por R$ 24,90;
• Uma peça por R$ 450,00.

Já o “valor” representa a utilidade, satisfação e benefícios que o cliente pode obter ao adquirir o serviço ou produto. Por exemplo:

• O software pode otimizar processos internos, integrar setores e reduzir a incidência de erros humanos;
• O serviço de streaming pode entregar mais diversão, entretenimento e momentos de lazer com a família;
• Uma peça pode ajudar a melhorar o desempenho de um veículo, máquina ou equipamento, e assegurar que o ativo funcione sem interrupções. 

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10 dicas incríveis de como vender valor e não preço

Muito bem! Já vimos o que é venda de valor, como vender valor e não preço, e qual é a diferença entre os conceitos. Agora, é o momento de planejar a aplicação dessa estratégia, levando em consideração as dicas que preparamos. Confira!

1. Entenda o que o seu público quer

Saber como vender valor e não preço exige que a empresa conheça o público que consome suas soluções. Quanto mais informações a empresa tiver a respeito desses consumidores, melhor será o direcionamento na hora de apresentar e ofertar os itens.

Além disso, a criação de uma persona pode ajudar a empresa a definir os meios de comunicação mais adequados para contatar o seu público. Dados relacionados à persona e históricos de compra podem ajudar a estabelecer estratégias mais efetivas, para atingir clientes que realmente serão beneficiados e assim garantir resultados concretos.

2. Estude o potencial do mercado

Ao realizar um estudo sobre o potencial de mercado, você consegue identificar  oportunidades de negócio que possuem mais chance de sucesso. Isso significa que é essencial entender a fundo o segmento de atuação e como concorrentes e consumidores se comportam nesse contexto.

Vale lembrar que as empresas são responsáveis por definir os preços das mercadorias, mas o valor do produto é algo gerado pela percepção que os clientes têm durante o consumo. Portanto, além de explorar o potencial de mercado, considere as necessidades do seu público-alvo para saber onde suas soluções se encaixam.

3. Priorize a qualidade

Como vimos anteriormente, vender valor e não preço exige estratégias mais focadas em atender às necessidades do público. Assim, a qualidade é um ponto fundamental para que seu planejamento funcione corretamente. Afinal, ninguém vai querer comprar algo se essa solução não transmitir confiança — mesmo que o produto seja mais barato que o da concorrência.

Por isso, a prioridade na hora de ofertar e comercializar um produto ou serviço sempre deve ser a qualidade e os benefícios que a solução proporciona.

4. Foque nos benefícios

Como o seu produto ou serviço beneficia o cliente?

• Ele otimiza alguma tarefa específica?
• Ajuda na redução de custos e despesas?
• Aumenta o status?

Apresentar as características da solução é importante para a pessoa compreender o funcionamento dos serviços ou produtos, mas, no final, o que realmente importa é como ela vai ser beneficiada com isso.

Portanto, seja pessoalmente ou no meio digital, foque em todos os ganhos que o cliente pode obter a partir da sua solução. Na loja, comprove esses benefícios a partir de testes e, em ambientes online, apresente vídeos, conteúdos ou use outras abordagens para enfatizar as vantagens.

5. Ofereça provas sociais

Muitos clientes preferem testar o produto, na prática, para comprovar que o investimento realmente vale a pena. Por isso, outra dica interessante é oferecer provas para que ele teste e valide o valor da solução por si próprio.

Algumas empresas gostam de disponibilizar um estande com provadores para casos em que os produtos são pequenos, mas o vendedor também pode oferecer essa prova pessoalmente, quando o cliente entra na loja e explica o que está procurando.

6. Aprenda a lidar com objeções

Um bom vendedor deve dominar as práticas de persuadir os potenciais compradores. Vender valor e não preço não é um processo tão simples quanto parece, e os profissionais precisam ter boa desenvoltura para se comunicar, lidar com o público e estimular a venda.

Fazer boas perguntas é essencial nesse processo. É a partir delas que o profissional vai extrair informações para lidar com objeções e guiar a compra da melhor forma possível.

7. Mantenha bons relacionamentos

Quando falamos em relacionamento, é preciso ter em mente que ele começa antes da primeira interação com o cliente e só termina com o pós-venda. Esse conceito diz respeito tanto à maneira de iniciar uma interação, como à facilitação de todo o processo de venda.

A manutenção de um relacionamento saudável e frutífero com o seu público consiste em um meio extremamente eficiente de agregar valor aos serviços e produtos. Um atendimento eficaz representa um enorme diferencial, que impacta diretamente nos resultados das vendas.

Assim sendo, a empresa deve construir uma abordagem 100% centrada no cliente para que todas as suas dúvidas sejam sanadas desde o primeiro contato, e que as  necessidades e expectativas sejam atingidas.

8. Saiba negociar

A negociação é a etapa mais importante na hora de agregar valor às compras dos consumidores. O discurso usado pelo vendedor durante todo o processo de negociação pode, por exemplo, motivar o cliente a fechar negócio ou então a desistir da compra instantaneamente.

Algumas táticas de negociação que podem ser interessantes na entrega de valor são:

• Persuasão racional: se baseia em apresentar argumentos lógicos e informações factuais para convencer a outra parte sobre a validade do produto ou serviço.
• Legitimação: busca motivar o cliente a fazer acordo, mostrando que a proposta é realmente benéfica, está correta e é justa.
• Escassez: é criando um senso de urgência para o consumidor aceitar a oferta.

O discurso utilizado em meio à negociação é justamente o norte para o sucesso: ele tem impacto direto sobre os resultados. Podemos defini-lo como o guia para orientar o cliente durante a compra, exemplificando as informações envolvendo produtos e serviços com o maior profissionalismo possível.

 9. Personalize sua abordagem

Cada cliente possui uma personalidade única e pode apresentar problemas e comportamentos diferentes. Tratar cada pessoa de forma exclusiva, considerando suas particularidades e dores, é muito importante para ela se sentir compreendida e valorizada.

Pode não parecer, mas esse sentimento de “valor” favorece muito o processo de decisão de compra, além de estreitar o relacionamento entre vendedor, marca e cliente.

Sabemos que não há como a empresa compreender todas as pessoas de uma só vez, através de um simples contato, mas é possível personalizar o atendimento ao instruir os vendedores a prestarem atenção ao que cada pessoa está falando e, em cima disso, direcionarem a abordagem com base nessas respostas.  

10. Conheça o valor do seu produto

Não adianta contar com uma solução extremamente atrativa se a empresa não reconhecer o seu valor e não souber vendê-la. Por isso, é essencial que os vendedores tenham pleno conhecimento das principais características dos produtos e serviços entregues.

Faça um levantamento de todos os diferenciais que tornam seu produto ou serviço ser único, defenda essas particularidades e comprove ao cliente que a solução entrega o que realmente promete.

Pronto! Agora você já sabe como vender valor e não preço em seus produtos e serviços. Adotar esse tipo de estratégia destaca o negócio de modo competitivo no mercado. Além disso, ao providenciar uma experiência diferenciada para o público, você também ganha a capacidade de aumentar o número de vendas e alcançar resultados melhores.

Se você gostou das nossas dicas, leia também nosso material “ERP de vendas: vantagens e como escolher o melhor sistema” para descobrir como potencializar os resultados do setor comercial.