Segundo uma pesquisa realizada pela PwC, rede de firmas independentes e uma das maiores multinacionais de consultoria e auditoria do mundo, mais de 70% dos negócios foram impactados negativamente pela pandemia do coronavírus. 

Dados da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP) também mostram a aceleração de dificuldades, com seis em cada dez empresas perdendo faturamento só no Estado de São Paulo devido à covid-19.

Além da crise sanitária, o Brasil está enfrentando uma crise econômica por conta de todos os impactos da pandemia. E agora, com a escassez de chuva, também há uma crise hídrica. 

Diante de tempos difíceis, é fácil compreender o porquê de pequenas, médias e grandes empresas estarem preocupadas. Elas não têm folga nesse cenário e precisam lutar diariamente para manter os negócios ativos e ter lucro.

A precificação é uma estratégia que, embora negligenciada por muitos, tem poder para ajudar na superação em tempos de crise. E ainda existem dúvidas sobre como fazê-la corretamente.

Preparado para fazer a precificação correta em tempos de crise e melhorar os resultados da sua empresa? Veja neste post como definir o preço de produtos e como um sistema de gestão integrado pode ajudar nisso! 

Qual a importância da precificação correta?

A precificação é uma estratégia que não pode passar despercebida, ainda mais em tempos de crise. Ao calcular os preços de produtos e serviços, a empresa consegue entregar um valor mais justo para o cliente e, dessa forma, estimular a compra, mitigar prejuízos e evitar queda nas vendas.

Existem vários tipos de precificação pelos quais a empresa pode optar, mas os principais são: precificação baseada na concorrência, no custo e na demanda.

A precificação baseada na concorrência utiliza o preço dos concorrentes para nortear a precificação. Já a modalidade baseada em custos considera os gastos de produção, logística, venda e impostos de um produto. Enquanto isso, o modelo baseado na demanda foca na necessidade das mercadorias.  

Precificar os produtos corretamente é o primeiro passo para a empresa aumentar a lucratividade e manter um volume de vendas satisfatório em tempos de crise. Se uma empresa não fizer o cálculo correto dos produtos, pode ser que não consiga manter a sua sobrevivência nem a competitividade. 

Quais são as principais características da precificação?

O processo de precificação leva em consideração diferentes fatores como matérias-primas, transporte, custos, mercado, mão de obra, demanda, entre outros. Mas suas características como intangibilidade, perecibilidade, variabilidade e simultaneidade também são consideradas.

Abaixo explicamos melhor sobre cada uma dessas características e como seus conceitos influenciam no preço do produto ou serviço. Confira! 

Intangibilidade

A intangibilidade se refere à qualidade do que não pode ser tocado. Ao contrário dos produtos, os serviços não são tangíveis para os usuários. Então é importante considerar elementos não físicos como mão de obra, por exemplo, ao fazer a precificação. 

Quando uma pessoa vai a um mercado, pode tocar as mercadorias, comparar o peso etc. Todavia, quando alguém contrata um especialista para desempenhar um serviço na fábrica, não é possível medir a qualidade do seu trabalho de forma tátil. 

Perecibilidade

A perecibilidade está relacionada à qualidade do que é perecível, ou seja, que pode estragar. No caso de um serviço de manutenção, por exemplo, existem componentes que não podem ser devolvidos ou revendidos. Também recursos, processos e sistemas utilizados apenas durante um período definido de tempo.

Variabilidade

A variabilidade se refere à qualidade e constância dos serviços prestados. Quanto maior for a constância na carga de trabalho e experiência técnica no parque fabril, por exemplo, mais fácil ficará para a empresa definir um preço justo. 

Simultaneidade

A simultaneidade aborda a questão de duas ou mais coisas acontecerem ao mesmo tempo. Ou seja, quando for fazer a precificação, a empresa deve considerar fatores relacionados ao produto, como treinamentos para qualificar a mão de obra, o atendimento e o pós-venda.

Esses elementos podem não compor o produto em si, mas se fazem necessários quando um produto é vendido. Por isso, são fatores que refletem nos custos da empresa, uma vez que precisam de investimento.

Principais erros na precificação

A melhor maneira de definir um preço justo e atrativo é evitar erros na hora de precificação. A seguir, veja quais são as principais falhas e por que a sua empresa deve evitá-las para superar tempos de crise:    

1- Não considerar os custos

Os custos diretos de produção são aqueles ligados ao processo produtivo. Os custos indiretos, por sua vez, não estão relacionados só à produção, mas ao contexto organizacional.

Dentro desses custos existem aqueles que são fixos (que não sofrem alteração no mês) e os variáveis (que podem aumentar ou diminuir conforme a demanda e o volume produzido).

Se a empresa não sabe quais são os custos ou não considera esses valores na hora de fazer a precificação, não vai saber se o preço final da mercadoria vai cobrir todos os gastos mensais. Logo, pode contabilizar prejuízos.

2- Não levar em consideração a concorrência

Não considerar a concorrência é outro erro comum na hora de fazer a precificação. Existem marcas que estão consolidadas há anos no mercado e geralmente concentram uma fatia maior de clientes porque entregam preços justos e um diferencial altamente competitivo.

A empresa que não considera a concorrência dificilmente vai saber identificar os pontos de melhoria dentro do próprio negócio. Muito menos elaborar ações estratégicas para reduzir os custos, superar preços e aprimorar produtos e serviços. 

3- Colocar uma margem de lucro muito grande

Em tempos de crise, as empresas podem colocar uma margem de lucro maior para aumentar o faturamento. Contudo, essa estratégia tende a ter o efeito contrário já que outras marcas podem oferecer um produto similar ou até melhor por um preço mais atrativo.

Se a empresa não quer ver o cliente migrar para a concorrência, é melhor colocar uma margem de lucro que condiz com o seu negócio. Ou então entregar um diferencial que faça com que o preço do produto seja irrelevante em uma decisão de compra. 

4- Não pensar no valor agregado do produto ou serviço

O valor agregado envolve a capacidade do produto ou serviço atender às necessidades do cliente. As empresas tendem a fazer a precificação sem levar em conta como o consumidor vai se sentir ao comprar um item. Principalmente se a mercadoria é realmente capaz de ajudá-lo. 

A empresa que quer atrair e reter consumidores na crise precisa oferecer mais do que só um preço. Deve entregar valor e mostrar para o mercado que cada item vale o que está sendo pedido.

5- Não investir em ERP para indústria

Antigamente o preço de um produto era feito manualmente ou dentro de sistemas não especializados em gestão industrial. Até hoje existem empresas que fazem dessa forma, mas a questão é que ambos os jeitos estão longe de serem seguros e confiáveis. 

Não investir em tecnologias como um ERP para a indústria, que integra departamentos e oferece melhores práticas, é outro erro que pode afetar o gerenciamento e a precificação. E, em tempos desafiadores, prejudicar ainda mais os resultados. 

O que deve ser considerado ao precificar um produto ou serviço? 

Agora que você viu os erros mais comuns e as principais características que influenciam a precificação, veja o que precisa ser considerado na hora de calcular o preço de um produto.

Custo e valor agregado

A precificação em tempos de crise é bastante desafiadora para as empresas e indústrias. Esse processo exige que os empreendimentos listem todos os produtos e serviços prestados, fazendo um levantamento de custos e despesas envolvidas.

Assim, avaliando as soluções que o negócio disponibiliza ao público, também é necessário estimar um tempo médio de produção e, em seguida, multiplicar o valor pelo custo hora de encargo.

A primeira etapa da precificação põe na balança o custo dos materiais e do trabalho, além das despesas fixas. Em seguida, identifica-se quando cada serviço ou produto consome esse montante. Uma forma prática e eficiente de realizar o processo é aplicando o custeio por absorção.

Em seguida, entra em cena uma estimativa sobre o volume de vendas mensal partindo de um preço preestabelecido. Esse número pode ser baseado no que a concorrência cobra do público ou em um valor arbitrado pelo próprio empreendimento. Além disso, o ciclo de vendas serve como base inicial para garantir precisão.

Markup

O markup é um indicador de desempenho aplicado sobre os custos que os serviços e produtos tiveram, com o objetivo de determinar um preço de venda adequado.

Para chegar a um valor, portanto, consideram-se três variáveis: despesas fixas, variáveis e margem de lucro.

Nas despesas fixas, aparecem valores investidos em aluguel, contas de energia e água, salário da equipe, entre outros. Aqui, os montantes não sofrem nenhuma alteração — exceto quando há reajustes. Portanto, esses gastos ocorrem de forma mensal e independentemente da produção da empresa.

As despesas variáveis têm relação direta com a produção do negócio. Elas variam de acordo com as vendas: impostos, matérias-primas, comissão de vendedores, fretes e mais.

Por último figura a margem de lucro, porcentagem que o empreendimento alcançou por meio das vendas, eliminando os gastos com custos e despesas e gerando caixa para o negócio.

A partir desses dados, a margem de lucro é somada ao custo unitário dos serviços e produtos, assegurando que a precificação cubra todos os gastos, trazendo lucros para o empreendimento.

Concorrência 

A concorrência é outro fator que precisa ser levado em consideração para a sua empresa chegar até um preço competitivo e garantir espaço em uma decisão de compra. 

Nesse momento, vale realizar pesquisas na internet, levantar preços com fornecedores e até analisar promoções. Também é importante verificar se os clientes estão realmente satisfeitos com a marca e se existe alguma oportunidade para atraí-los. 

Demanda

Assim como o custo, valor agregado, markup e concorrência, a demanda também precisa ser considerada ao precificar um produto ou serviço. 

Na crise, a demanda por algumas mercadorias pode cair, então identificar quais são esses itens pode ser interessante para sua empresa conter o volume de fabricação e evitar estoque parado. 

Produtos alimentícios e farmacêuticos são necessidade básica e possuem grande giro. Caso a sua empresa não fabrique esses itens, faça um levantamento das mercadorias mais vendidas desde o início da crise e dê prioridade a esse grupo para não somar desperdícios.  

Como realizar a precificação em tempos de crise

Em tempos de crise, é preciso saber se adaptar para assegurar a sobrevivência do seu negócio. Agora que você conheceu as principais características que influenciam na precificação e o que deve ser considerado durante esse processo, veja como é possível realizá-la.

Faça uma pesquisa de mercado

Para que a precificação em tempos de crise esteja adequada ao cenário econômico atual, é fundamental conhecer bem o seu mercado.

Procure avaliar os valores que a concorrência cobra do público e como é a reação da sua audiência em relação ao montante. Assim, você garante que os preços não fiquem distantes dos demais produtos e serviços, preservando a satisfação dos consumidores.

Entenda seus custos

O processo de precificação envolve uma série de fatores. Por isso, procure entender quais são os seus custos para assegurar que o valor definido cubra todos esses gastos e ainda entregue capacidade de gerar lucro.

Considere sempre o pior cenário

Estamos sujeitos a diversos imprevistos que podem demandar mais energia e esforços. Por isso, procure sempre considerar esses fatores ao elaborar a precificação.

Saiba estipular o seu preço

Com base na sua lista de custos e despesas, é possível fazer uma análise a respeito de todos os aspectos essenciais da precificação, chegando a um valor justo.

Para qualquer reajuste de valor, ofereça algo a mais aos clientes, para que eles se sintam confortáveis com o novo preço.

Busque feedbacks

Os feedbacks são poderosas ferramentas para as empresas no mercado, pois possibilitam uma compreensão da reação do público em relação aos preços cobrados. Com eles, a precificação ganha praticidade e eficiência.

Pronto: agora você já sabe como é possível fazer a precificação em tempos de crise!

Mas lembre-se: esse processo em um cenário econômico abalado é muito delicado. Por isso, procure não ceder aos pedidos de descontos: eles nem sempre representam um bom negócio, várias vezes trazendo mais prejuízos do que benefícios.

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