Nenhum profissional de vendas deveria definir o preço de um produto ou serviço no momento da venda. Até mesmo as empresas acostumadas a oferecer descontos conhecem ao certo o valor mínimo que podem cobrar, e conseguem, na teoria, prever isso ao precificar o portfólio.

E você, sabe qual é a lógica usada para chegar a esse número? É preciso compreender no que consiste a diferença entre markup e margem de contribuição para calcular o montante de cada venda a partir das respostas encontradas.

Ficou interessado e quer ficar por dentro do assunto? Então continue acompanhando o texto para assimilar o que significam os índices e as diferenças entre eles! Vamos lá?

O que é markup?

Trata-se de um índice capaz de contribuir muito para o aumento da lucratividade de qualquer empresa. O principal objetivo do markup é apresentar a relação existente entre o custo de produção e a distribuição do produto ou serviço, além do preço de venda a ser criado.

Dessa forma, compõe-se o valor de etiqueta sem esquecer de nenhuma variável do processo de produção. Para isso, o markup é gerado pela aplicação de uma fórmula que leva em conta fatores como as despesas e os lucros esperados.

Sendo assim, se você tem um produto e pretende precificá-lo, precisa ter em mãos: 

• todos os gastos variáveis;
• todos os gastos fixos;
• a margem de lucro.

A margem de lucro diz respeito ao percentual que seu empreendimento obtém de retorno em cada negócio feito. Já os gastos fixos podem ser exemplificados com:

• eletricidade;
• aluguel do espaço;
• despesas do dia a dia;
• folha de pagamento.

Enquanto isso, nos montantes variáveis, entram comissões e impostos, por exemplo. Vamos a uma demonstração para que isso fique mais claro?

Imagine que você estabeleceu DF (Despesas Fixas), DV (Despesas Variáveis) e ML (Margem de Lucro) na proporção percentual 10, 15 e 20, respectivamente. Vale lembrar que a fórmula do markup prevê o cálculo 100/100 – (DF+DV+ML), portanto temos:

• 100/100 – (10+15+20);
• 100/100 – 45;
• 100/55.

Isso quer dizer que o markup é 1,82. Se o custo de produção está na casa dos R$ 40,00, você só precisa multiplicar tais fatores, atingindo um total de R$ 72,80 como preço de venda do seu produto ou serviço.

O que é margem de contribuição?

É o valor que retorna para a companhia depois de ela arcar com todo o custo de produção, além dos impostos ligados à comercialização. Para utilizar esse índice, é necessário aplicar uma fórmula bem simples:

• valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis).

Vamos considerar o custo como R$ 20,00, o valor de venda do produto como R$ 30,00 e as despesas variáveis como 20% de uma venda: isso é igual a R$ 6,00. Ao aplicar os montantes na fórmula, temos:

• 30 – (20+6);
• 30 – 26;
• = 4.

A margem de contribuição é de R$ 4,00. Para que você entenda o significado, faça o cálculo de suas despesas fixas totais e, depois, avalie quantos serviços ou produtos foram comercializados em 30 dias, multiplicando o montante de vendas pela margem de contribuição.

Vamos supor que seus custos fixos foram de R$ 2,5 mil e que seu negócio vendeu 400 produtos em um mês. Chega-se, então, a 400 x 4 (a margem), ou seja, R$ 1,6 mil. Um total de R$ 900,00 de prejuízo para sua companhia, que tem uma despesa de R$ 2,5 mil todo mês.

Com isso, é preciso mudar o preço do produto ou serviço ou avaliar quais medidas podem ser pensadas para reduzir custos de produção e despesas fixas. Ao economizar nesse sentido, sua empresa consegue aumentar a lucratividade.

Qual é a diferença entre markup e margem de contribuição?

A diferença entre essas métricas é bem simples: o markup diz respeito a uma função do custo. A margem de lucro, por sua vez, consiste em uma função do preço.

De maneira objetiva e breve, podemos entender markup como um índice ou percentual multiplicador aplicado sobre o valor de custo de um serviço ou produto, normalmente para determinar o preço de venda.

Já a margem de contribuição é um índice ou percentual encontrado por meio da quantia oriunda da comercialização de um serviço ou produto. Portanto, representa percentualmente a parcela do montante de venda que corresponde ao lucro da operação. O ponto de partida é sempre o preço, e jamais o custo.

Na prática: caso um produto ou serviço custe R$ 5,00 e acabe vendido a R$ 7,50, seu markup fica em 50%. A margem de contribuição é de somente 33,33%. Ou seja, nota-se que há uma diferença de aproximadamente 17% entre o markup e a margem de contribuição, logo, existe uma diferença matemática substancial.

Imagine que, em uma negociação, o fornecedor afirma que determinado produto ou serviço oferece uma margem de 20% e que custe R$ 65,00. Se a empresa fechar essa compra e, em uma confusão entre os conceitos de margem e de markup, o empreendedor aplicar os 20% como markup, ele comercializa o produto ou serviço por R$ 78,00. Assim, conquista um lucro de R$ 13,00, o que representa uma margem de somente 16,67%.

Caso o empreendedor domine os conceitos de maneira correta, tudo muda. Ele então aplica um markup de 25% para atingir a margem de 20% que é indicada pelo fornecedor. Portanto, passa a praticar o preço de venda do total de R$ 81,25, alcançando o lucro de R$ 16,25.

Apesar de a diferença parecer bem pequena na demonstração acima, é importante mencionar que em vários segmentos a margem não supera sequer 8%. Um erro na margem de contribuição de 3,33% pode ser fatal para esses negócios.

O que considerar para escolher entre markup e margem de contribuição?

Com as demonstrações contábeis e as fórmulas apresentadas, você garante um poder de decisão bem maior entre os dois índices. Como deve ter percebido, a margem de contribuição disponibiliza um panorama mais preciso para seu negócio sobre o momento em que a alteração do preço do produto ou serviço pode vir a calhar.

No entanto, cada métrica tem suas particularidades, capazes de servir melhor para sua empresa, tudo conforme tais especificidades. Margem de contribuição ou markup têm cálculos simples, porém apontam valores díspares de uma mesma situação.

Então, nesse caso, a margem de contribuição considera fatores mais complexos, o que costuma fazer com que a precificação seja mais realista. O que, é claro, serve para que os gestores e vendedores entendam melhor o valor mínimo que podem praticar a fim de evitar prejuízos.

Sem contar que fica bem mais fácil visualizar o quanto os concorrentes têm praticado para compreender quais são os meios que acabam favorecendo um valor muito abaixo do que a sua organização cobra.

Tendo esses preços médios em mente, você consegue compor uma estratégia parecida e, assim, obtém insights para assegurar vantagem competitiva a favor da sua empresa. Portanto, não se esqueça de que o monitoramento do mercado deve consistir em uma prática constante.

Como a tecnologia pode ajudar?

A tecnologia pode ser uma grande aliada para assegurar precisão e agilidade nos cálculos. O ERP, por exemplo, é vital ao fixar os preços de seus produtos, afinal estamos falando sobre uma ferramenta que trabalha de maneira totalmente integrada com vários departamentos da empresa, registrando movimentações internas.

Todos os registros de custos e de despesas acontecem nesse sistema. Assim, fica bem mais fácil identificar os gastos que exigem composição do preço de venda dos produtos ou serviços, otimizando o processo de precificação.

A formação do preço de venda é um processo que demanda a reunião de inúmeras informações. Mas é claro que tudo passa a ser mais intuitivo e simples quando você pode contar com o auxílio de um excelente sistema de gestão integrada, ou seja, com um ERP. Conhecer a diferença entre markup e margem de contribuição também é fundamental.

E aí, gostou do texto e quer continuar aprendendo em nosso blog? Então aproveite para saber como definir a margem de lucro ideal para a sobrevivência da empresa!