A melhoria do processo de vendas deve ser uma preocupação contínua e latente dentro da empresa, afinal, é uma das tarefas mais importantes em todo negócio, capaz de gerar receita e dar sentido a tudo o que está sendo feito.
Sem a venda, não faz nenhum sentido ter um negócio, muito menos criar e desenvolver produtos. Portanto, é preciso encontrar maneiras criativas, pragmáticas e funcionais de melhorar esse processo, agregando competitividade à empresa.
Reunimos, neste artigo, 13 estratégias para melhorar o processo de vendas e garantir ótimos resultados na sua empresa. Faça a leitura do artigo até o final para saber tudo sobre o assunto!
1. Mantenha o Front Office alinhado
Todos os funcionários da empresa podem ser divididos em dois times: Front Office, que tem contato direto com o cliente, como o vendedor ou o recepcionista, e Back Office, que dá suporte sem lidar com ele diretamente — por exemplo, o contador e o zelador.
Dê preferência ao treinamento do pessoal que atua na frente de trabalho, isto é, o Front Office. Justamente por terem contato direto com o consumidor, devem estar alinhados, motivados e comprometidos em causar uma boa impressão e vender.
Eles são quem, de fato, faz a ponte entre o relacionamento com a loja e a consumação da venda. Então, é recomendável que todos os vendedores estejam aptos a fazer boas conversões, a fim de promover uma jornada de compra que atinja o seu objetivo final com o cliente: vender.
2. Tenha um processo de vendas claro e definido
Ser objetivo nas estratégias é um ponto fundamental para quem pretende alavancar as receitas do negócio. Nessa perspectiva, há a necessidade de alinhar os pontos com os agentes principais envolvidos na execução das campanhas de vendas — ou seja, os vendedores.
Isso é muito importante, pois eles são uma peça fundamental para o crescimento da empresa. Então, todo o processo de vendas deve ser estruturado de modo que a compreensão dos objetivos e metas traçados seja compartilhada por todos os colaboradores.
Com isso, consegue-se um engajamento maior e diminui-se a probabilidade do uso de estratégias diferentes entre a equipe.
3. Faça um bom mapeamento do processo
Imagine um navegador que explora diversos locais sem o uso da bússola. O que você acha que seria mais provável de ocorrer durante esses desafios? Pois bem: se perder. Isso é algo muito comum e fácil de ser percebido quando não há um direcionamento correto.
A mesma ideia por trás do exemplo acima pode ser aplicada ao mundo dos negócios. Com a realização de um bom mapeamento, há uma maior probabilidade de se adotar estratégias corretas para cada situação. Confira, logo abaixo, como isso ocorre na prática.
Um comércio revende peças de vestuário no varejo e atacado. Em determinado dia, um vendedor atendeu um cliente que desejava comprar somente duas camisetas básicas. Essa venda resultaria em um faturamento de R$ 80,00 para a loja.
Além disso, o mesmo colaborador atendeu outro comprador que queria adquirir um lote de 400 peças. Nesse caso, é preciso adotar uma postura maleável durante a negociação. A justificativa para isso é que o volume financeiro da transação pode ser muito vantajoso para a empresa.
Então, o vendedor deve ter em mente um bom mapeamento para o decorrer da venda, como:
- os limites de desconto que podem ser aplicados;
- as condições de pagamento;
- o prazo de entrega do produto.
Tudo isso precisa ser previamente planejado, para que não haja influência de outros fatores inesperados no processo de vendas.
4. Invista na estratégia de cross-selling
O termo vem do inglês e significa “venda cruzada”. A ideia é oferecer produtos complementares aos que estão sendo negociados. Por exemplo, se o cliente está comprando tinta para parede, ofereça também o rolo e o pincel para pintura.
Para tanto, monte pequenos kits de produtos complementares e ofereça-os a um preço mais acessível; o ganho estará no volume. Incentive os vendedores a pensar em materiais complementares, para melhorar a venda, a receita e a satisfação do cliente.
5. Tenha bons indicadores de desempenho
Os indicadores-chave de desempenho são essenciais para diagnosticar o status das vendas, acompanhar a performance da equipe e criar metas desafiadoras e estratégias de melhoria. Com eles, é possível ter um maior controle do processo de negociações e promover melhorias com efetividade.
Há muitos indicadores úteis — por exemplo, o nível de efetividade das vendas, o percentual de lucratividade, o custo de aquisição de clientes e o ticket médio (que representa o valor médio de cada venda). Portanto, monitore-os continuamente.
6. Pense no cliente para buscar as melhores soluções
Essa recomendação é muito importante. O que o cliente espera da minha empresa? Como surpreendê-lo? De que modo é possível fazer com que ele se fidelize? Todas as perguntas anteriores já são um bom direcionamento para entender as necessidades do seu consumidor.
De posse dessas informações, fica muito mais prático implementar soluções e estratégias direcionadas ao que ele espera. O cliente é o principal informante para que uma empresa descubra em que pontos pode haver lacunas, para, a partir disso, realizar a qualificação nos seus processos.
7. Comunique-se bem com todos
A falta de comunicação é uma das maiores armadilhas do processo de vendas. Sem o devido diálogo, tudo fica mais demorado, e uma série de falhas começa a surgir, gerando custos extras à empresa e uma péssima experiência de compra ao cliente.
Por esse motivo, é imprescindível investir na comunicação interna empresarial, garantindo que todos ouçam e sejam ouvidos. Faça isso incluindo novos canais de comunicação, como aplicativos mobile, murais de recados e sistemas especializados.
8. Conte com um sistema de gestão
Não deixe de apostar na tecnologia, pois ela melhora os processos, aprimora a comunicação interpessoal e conecta os vários setores da empresa, garantindo resultados positivos. Nesse ponto, uma ótima sugestão é o sistema de gestão.
Também chamado de ERP (Enterprise Resource Planning), ele funciona como uma “espinha dorsal” do negócio, centralizando importantes informações e facilitando o acesso a elas. Assim, é possível emitir orçamentos, consultar estoque, cadastrar produtos, automatizar processos e acessar uma série de relatórios.
9. Mantenha uma agenda atualizada
Desenvolva o costume de documentar todas as informações que se referem às etapas do processo de vendas, a fim de ter certeza de que tudo está ocorrendo dentro do planejado.
Aqui, os indicadores de desempenho do time são fundamentais para ter uma base sobre o status atual do negócio. Levante, também, os números de vendas e produtos que ainda estão no estoque.
Uma sugestão interessante é disponibilizar esses registros em uma agenda online, para que todos os vendedores tenham acesso a esses dados. Dessa forma, é possível otimizar a atuação, visto que todos podem verificar o quão perto estão de bater as metas de venda.
10. Promova reuniões de feedback
O intuito do feedback não é causar desconforto. Se você sente que precisa cobrar algo da equipe ou de algum funcionário em específico, não faça isso sem ter os resultados das vendas em mãos. Portanto, antes de se reunir com o time de vendas, compile dados de desempenho coletivos e individuais.
Durante o encontro, comece com as boas notícias, para eliminar a tensão. Fale o que você acha da performance e das condutas em geral e deixe claro que essas características são importantes para o sucesso do negócio. Depois, reforce sua opinião com exemplos concretos vivenciados na empresa. Isso faz com que cada funcionário perceba que foi notado, demonstrando que você se importa com a atuação da equipe e está sempre por perto.
Vale reforçar que ninguém é perfeito, e dar um retorno sincero sobre os resultados do time é essencial. O segredo é tratar as falhas como pontos de melhoria e assinalar que você está disposto a ajudar com conselhos e instruções pontuais.
Caso seja necessário repreender alguém, faça-o em particular, para evitar constrangimento. Jamais deixe transparecer que alguns membros do time estão tendo desempenho aquém do esperado, pois isso pode comprometer o engajamento.
11. Defina a remuneração que pode ser dada ao time
Também chamada de comissão de vendas, a remuneração é o valor que o vendedor recebe como compensação pelo resultado alcançado, a fim de estimular o engajamento da equipe. Confira algumas modalidades de retribuição que você pode oferecer aos seus funcionários.
Comissão por venda
Concede um percentual fixo por venda ou contrato fechado. É a bonificação mais comum e pode ser aplicada por diversos segmentos de mercado. O valor pode ser adicionado ao salário mensal ou repassado assim que o consumidor efetua o pagamento.
A vantagem desse tipo de comissionamento é a sua facilidade de implantação e flexibilidade, o que dá autonomia para o gestor definir o valor que será concedido aos vendedores.
Comissão por faturamento
É uma remuneração proveniente do resultado das vendas. Aqui, vale reforçar que o seu faturamento nada mais é do que a sua receita bruta, sem abatimento de custos. Esse tipo de comissão é calculado com base no faturamento do mês anterior.
Exemplo: se o seu negócio vendeu um total de R$ 150.000 e a retribuição do vendedor é de 0,5% do faturamento total, ele receberá R$ 750.
Comissão por margem de lucro
Ao contrário do faturamento, no qual a comissão é definida por um percentual predeterminado, essa retribuição utiliza o lucro como base de cálculo.
Exemplo: um determinado produto custa R$ 2.000 e gera lucro de R$ 1.000 para a empresa. Se você decidiu pagar uma comissão de 10% sobre a margem de lucro da mercadoria, o vendedor ganhará R$ 100 por venda.
Bônus por rendimento
Que tal oferecer algo para os vendedores que se destacam, para estimular a evolução do time comercial?
O bônus por rendimento não deve ser concedido de forma precipitada. É preciso respeitar a estratégia e as necessidades do negócio. Para isso, considere os seguintes fatores:
- cumprimento de metas individuais;
- conversão de novos clientes;
- saída de um determinado lote parado em estoque;
- vendas à vista.
Para bonificar aqueles que tiveram uma boa performance em um determinado período, ofereça incentivos além do dinheiro, como certificações, cursos, hospedagem, presentes, viagens, entre outros.
Importante! Independentemente da modalidade de comissão escolhida, a equipe de vendas deve compreender perfeitamente todo o processo. Se algumas pessoas não entenderem o que precisa ser feito e como serão premiadas, o programa não funcionará conforme o planejado.
12. Delimite as etapas do processo de vendas
Todo processo de vendas deve ter um percurso muito bem definido e que coloque o cliente como peça central do início ao fim. Com base nisso, dividimos o processo de vendas em quatro etapas que devem ser seguidas à risca. Você pode adaptá-lo às suas necessidades, mas é importante que esteja focado nos seguintes pilares. Confira:
Prospecção
A prospecção é a fase da descoberta. É quando seu produto ou serviço aparece como potencial de resolução para o problema de um cliente. No entanto, como você se mostra? Por meio de uma estratégia de marketing digital, anúncios nas redes sociais ou comerciais, tudo isso pode ser um fator para chamar a atenção de um potencial comprador.
Construção de autoridade
O passo seguinte envolve educar o mercado sobre a solução que você tem a oferecer. É hora de explicar por que seu produto existe e por que ele é diferente dos demais. Nessa etapa, portanto, é preciso se posicionar como autoridade e referência para a resolução daquele determinado problema.
Funil de vendas
Depois de vê-lo como autoridade para um determinado tema, um possível cliente vai atrás de mais informações sobre aquilo que você prometeu.
É aí que ele entra no funil de vendas e precisa ser alimentado por conteúdo de qualidade até se tornar um lead, ou seja, um potencial comprador que deve ser capturado pela equipe de vendas. Nesse momento, o time trabalha para terminar de conquistar alguém que já está interessado no seu produto.
Retenção
A etapa da retenção é tão ou mais importante do que a conquista de um novo cliente. Pesquisas mostram que manter um cliente é muito mais barato do que ir atrás de um novo. Isso porque ele já conhece o produto e, se estiver satisfeito, não precisa passar por todas as três etapas anteriores para que o negócio seja renovado.
No entanto, é preciso cultivar esse cliente dia a dia, para que a retenção seja uma tarefa praticamente automática. Essa é uma função das equipes de pós-venda e sucesso do cliente, que vão acompanhar a fidelização desse cliente, atender, tirar dúvidas e oferecer suporte para as dificuldades que ele tiver ao longo do processo.
Essa etapa mostra que a venda não termina com assinatura de um contrato, mas esse é o primeiro passo para que você consiga concretizar a retenção de um cliente.
13. Entenda como a tecnologia pode ajudar no processo de vendas
Como todas as demais áreas de uma empresa, o setor de vendas tem contado com a tecnologia para otimizar o processo de vendas e melhorar sua produtividade.
Levando em conta as 4 etapas que citamos anteriormente, o uso de ferramentas tecnológicas e softwares têm sido utilizado desde a etapa de prospecção — com a classificação dos clientes mais ou menos propensos a fechar negócio —, até a etapa de retenção. Softwares de CRM ajudam a mostrar quais as demandas de cada cliente e, a partir disso, você se prepara para oferecer uma solução para os problemas mais frequentes.
Como você pôde observar, com dicas simples, é possível melhorar todo o processo de vendas, tornando-o mais adequado ao cliente e eficaz para o sucesso da sua empresa.
Ao longo do artigo, foi possível compreender como ter um processo de vendas pode tornar uma empresa vitoriosa no competitivo mercado nacional e como a tecnologia é um aliado importante nesse processo.
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