O marketing, especialmente o digital, trouxe consigo um vasto catálogo de soluções de grande relevância, e um dos mais importantes é a taxa de conversão, um indicador que atua como bússola e termômetro nas empresas. Afinal, por intermédio dessa métrica, é possível analisar o retorno das campanhas de venda.

Além disso, esse índice traz diversas informações interessantes que favorecem o Business Intelligence e podem ser utilizadas internamente, como parâmetros, padrões (especialmente o de consumo) e objetivos que concedem ao seu empreendimento maior precisão na hora de captar e conquistar clientes.

E foi pensando nisso que resolvemos produzir este guia completo. Nos tópicos seguintes, você vai conhecer tudo de que precisa sobre a taxa de conversão: desde o seu conceito à sua importância, e também como otimizá-la. Acompanhe!

O que é conversão?

Vamos começar pelo significado do termo. No segmento digital, uma conversão é o resultado desejado dentro dos planos de uma estratégia comercial. Por exemplo: se seus vendedores pretendem tornar sua marca mais popular na internet, aumentar o volume de seguidores em uma mídia social (Facebook, Instagram, LinkedIn etc.) é a melhor saída — isso é uma conversão.

O mesmo vale para outras finalidades, como elevar a audiência (acessos) em seu site — transformando essas visitas em compras efetivas —, o percentual de abertura em suas abordagens de e-mail marketing e a frequência de orçamentos realizados por um canal específico, entre outras ações.

Resumidamente, o índice de conversão é o retorno conseguido após lançar uma campanha de captação. Ou seja, é o que se obtém com base em investimentos realizados, que podem ser tanto financeiros quanto de tempo, a fim de compreender o resultado real conseguido por uma dessas estratégias.

Por que analisar a taxa de conversão?

Após conhecer o conceito dessa ferramenta de análise, você deve ter compreendido sua importância para as ações de marketing. Afinal, a taxa de conversão traz detalhes interessantes sobre os esforços realizados para atrair mais compradores para sua empresa — sem contar que grande parte dos concorrentes criam suas abordagens com base nesse índice. Isso pode gerar diferenciais competitivos que podem distanciar sua marca dos seus “rivais” de mercado.

Portanto, antecipar-se às estratégias da concorrência é fundamental para conquistar uma posição de destaque. Assim, você tem a chance de atingir seu público-alvo em qualquer etapa de sua jornada de venda.

Como funciona o processo da taxa de conversão?

A conversão está ligada às metas e objetivos do seu negócio. Pode ser uma taxa de abertura maior de e-mails disparados, aumento de procura pela empresa ou até mesmo a transformação de visitantes em compradores.

Para chegar a resultados desse tipo, é preciso aplicar uma fórmula. Por meio desse cálculo, você consegue descobrir se esse índice está dentro do desejado ou se a sua abordagem necessita de melhorias para conseguir uma performance superior.

Para calcular a taxa de conversão, vamos a um exemplo prático. Vamos supor que você deseje levantar o número de compras efetuadas em seu site de vendas a partir da soma de visitas em um mês. Nesse caso, temos os seguintes dados:

• total de vendas geradas: 200;
• total de visitas em sua página: 16.000.

Taxa de conversão = total de vendas / total de visitas x 100

Taxa de conversão = 200 / 16.000 x 100 = 1,25%

Esse resultado reflete o momento do seu negócio. Com base nesse número, você consegue elaborar os próximos passos e concentrar-se em subir a taxa de forma gradual, a fim de alinhar suas operações para atender mais clientes.

Como avaliar se o percentual é atrativo?

É imprescindível compreender um pouco mais sobre essa média para descobrir o quanto sua empresa converte e como isso pode ser otimizado. Para tanto, estipule metas que condigam com a sua realidade operacional, para evitar gargalos difíceis de serem solucionados por causa de altas demandas, por exemplo. Afinal, de nada adianta projetar um crescimento de 100% no volume de conversões se você não tem estrutura para suprir as necessidades dos novos clientes.

Ter o pé no chão é essencial nesses momentos. Com isso, você consegue definir percentuais possíveis de alcançar e que trarão uma projeção realista do seu cenário organizacional.

O que fazer ao realizar novas conversões?

Por ser uma taxa que pode ser mensurada em qualquer fase da jornada de venda, existe uma gama de ações que se encaixam em diversas situações. Um exemplo prático é quando seu time comercial avalia a conversão de interessados em novos clientes. Em seguida, será necessário elaborar formas de fidelizar esses consumidores. Afinal, além de ser importante garantir qualidade durante essa experiência, para o negócio, a retenção do público é mais econômica do que adquirir novos compradores.

Contudo, se o objetivo é conquistar o cliente já no final da sua jornada, as ações devem ser tomadas no fechamento da compra. Em nenhuma das hipóteses, significa que o seu dever com a conversão termina por aí.

Marketing e Comercial devem andar juntos

Isso, porque o marketing e o setor de vendas, quando integrados, comunicam-se constantemente. Um problema com o consumidor, já nas mãos da equipe comercial, pode envolver o marketing a captar essa pessoa novamente até que ela seja direcionada, outra vez, para a etapa de fechamento.

E, mesmo após concluir a negociação, o comprador pode permanecer informado sobre os produtos, serviços e soluções do seu negócio — desde que isso seja feito de forma natural e personalizada no tocante às demandas e objetivos do cliente —, o que contribui para o crescimento das conversões. A partir dessas ações, todos os profissionais envolvidos terão em mãos as melhores estratégias para surpreender sua audiência.

Como otimizar a taxa de conversão?

Para se sobressair diante da concorrência, todas as ações devem ser focadas no seu público-alvo, compreendendo suas dores, necessidades, desafios e objetivos. Dessa forma, a relação com o consumidor fica mais fácil de ser conservada, pois você consegue alinhar o comportamento dele às soluções da sua empresa.

Vale destacar que o maior trunfo para aumentar sua taxa de conversão está na elaboração de uma proposta de valor agradável e atraente. É preciso mostrar que você não está ofertando uma mercadoria qualquer, mas uma solução que chega para suprir as carências que, às vezes, o consumidor nem sabe que existem.

Difunda em todos os canais

Esse pensamento deve ser difundido em todos os setores e canais que estejam envolvidos com vendas: atendimento ao cliente, SAC, site corporativo, site de vendas, páginas e grupos oficiais em redes sociais, entre outros. Uma cultura objetiva, prestativa e esclarecedora relacionada a uma imagem que gere reconhecimento no usuário é a chave para o sucesso. Negligenciar esses detalhes pode comprometer o crescimento da sua empresa.

Entretanto, isso não deve ser o único propósito fixo em sua estratégia. Como já foi dito acima, a conversão pode ser concretizada em qualquer fase do funil de vendas. Nesse sentido, compilamos algumas abordagens eficazes, que estão vinculadas a cada etapa da experiência de compra da sua clientela. Confira!

Topo do funil

Nesse estágio, o potencial consumidor (chamado de lead) desconhece a melhor solução para o seu problema. Por vezes, ele nem sabe qual é sua necessidade, apenas os sintomas.

Esse é o momento perfeito para gerar interesse do público em seus conteúdos (postagens, artigos, imagens). Além disso, nem todo lead que chega até a sua empresa está na mesma etapa da jornada. Por isso, é fundamental contar com práticas que otimizem o índice de conversão de diversas formas.

Isso significa que, além de oferecer estratégias que valorizem os indivíduos já interessados em suas soluções, também deve haver foco naqueles que entram em contato com você pela primeira vez. Para isso, é necessário:

• identificar os canais mais usados para chegar até sua empresa por meio da internet, como mecanismos de busca (pesquisas do Google), redes sociais, anúncio em mídia paga (em formato de banner, imagem, texto, vídeo ou link), entre outros;
• descobrir quais são as páginas, conteúdos e produtos que mais despertam interesse quando acessados pelos canais acima.

Nesse caso, ao reconhecer que a mídia paga tem gerado aumento no tráfego, você pode otimizar o anúncio da oferta, fazendo com que o internauta encontre, com rapidez, aquilo que pode ser útil para ele. Assim, você guia o consumidor de forma invisível para a solução mais compatível com a sua necessidade.

Melhore a taxa de conversão do seu topo de funil

A seguir, selecionamos outra técnica para melhorar a taxa de conversão no topo de funil, que se chama teste A/B. Refere-se à realização de testes que examinam a reação dos consumidores. Por exemplo: a publicação de dois ou mais modelos da mesma oferta, mas com mensagens diferentes.

Ao analisar essas variações, é possível constatar qual teve um desempenho superior. Com isso, você compreende melhor o perfil do seu público em potencial e passa a ordenar as práticas para que continuem trazendo bons resultados.

Desse modo, você desenvolverá ações que podem personalizar, gradualmente, as abordagens e a maneira com a qual o cliente reage às suas mensagens. É importante ressaltar que, quanto mais exclusivas elas forem, mais valor você gerará em suas ofertas.

Meio do funil

O meio de funil é a fase da jornada comercial em que o departamento de marketing precisa se preparar para estimular o lead até que ele entenda qual é a melhor solução para ele. Isso direciona-o para a decisão de comprar a sua oferta.

Para essa etapa, selecionamos algumas práticas que vão aumentar suas conversões. Veja abaixo.

Definição detalhada da jornada comercial

Como mostrado anteriormente, a definição desse tipo de jornada é crucial para que você saiba qual tipo de conteúdo pode chamar a atenção do usuário. Isso significa que você compreende quais são os problemas e questionamentos que mais surgem na mente do seu público.

Esse posicionamento é um dos pilares do marketing digital: propagar a mensagem correta, para o alvo certo e no momento mais propício. Quando você desenvolve essa percepção sobre a experiência comercial, entende o que os leads devem saber, independentemente das etapas que eles estão vivenciando em sua própria jornada.

Vamos a um exemplo: caso o consumidor em potencial já tenha identificado a sua demanda ou problema, não tem por que ele receber materiais com informações que já conhece. Ele quer saber mais e aprender algo relevante, que o direcione para a fase de decisão — que é o fundo de funil, assunto que abordaremos mais à frente.

Automação para nutrir seus leads

A automação de marketing serve para alinhar os objetivos do negócio. Essa operação simplifica a identificação da fase em que está o seu público e proporciona a melhor tomada de decisão para cada caso.

É graças à automatização que você monta a melhor mensagem para aquele perfil de cliente. Afinal, pense como essa atividade seria demorada e difícil se tivesse que ser feita de forma manual. Trata-se de uma solução descomplicada que contribui para o progresso do consumidor na sua jornada de compra de maneira escalável e automática.

O e-mail marketing é um dos recursos mais eficientes das ferramentas de automação. Com ele devidamente configurado, você consegue fazer inúmeros disparos para divulgar suas novidades e promoções.

Para potencializar os resultados, também é possível dar um ar de exclusividade às mensagens, como chamar o receptor pelo nome e escrever conteúdo descontraído e atrativo para deixar o e-mail mais amigável e propenso ao clique.

Qualificação dos leads para o setor de vendas

A integração entre os departamentos comerciais é imprescindível para o crescimento da taxa de conversão. Mais uma vez, o departamento de marketing e o setor de vendas devem falar a mesma língua e manter-se em constante comunicação. Nesse caso, o primeiro consegue perceber o melhor momento para direcionar o lead para o vendedor. Ao passo de que o segundo precisa compartilhar constantemente feedbacks ao time de marketing.

Desse modo, é preciso ter um bom planejamento, para que a equipe comercial já tenha todos os dados ao seu dispor para conduzir a conversa para o fechamento do negócio — tudo isso embasando-se nas anteriores. Daí a grande importância em acompanhar o comportamento da sua clientela: cada atitude ou reação do público pode ser incluída no argumento de venda, bem como para antecipar queixas ou oposições.

Fundo de funil

Nessa etapa, encontram-se duas vertentes importantíssimas: venda e, assim que finalizada, a retenção do consumidor. Para isso, seu time deve conhecer muito bem os leads com grandes chances de comprar algo e o que precisa ser feito para encorajá-los a fechar negócio.

O fundo de funil pode ser fragmentado para incentivar as vendas. Uma solução bastante útil é o software CRM, para descobrir quais clientes estão aptos às abordagens dos vendedores.

Ao obter informações relevantes em tempo real, o atendente tem grandes chances de fisgar o cliente quando ele estiver mais disposto a escutar os argumentos do departamento de vendas.

Quanto mais o atendente puder relacionar as soluções da empresa com o cotidiano do lead, mais interessante o diálogo será. Isso ajuda, inclusive, a superar as objeções mais comuns do público-alvo. Do contrário, a conversa corre risco de ficar desinteressante, com argumentos genéricos.

Antes ou durante essa etapa, também é possível oferecer conteúdos pertinentes para ajudar nas vendas. Veja abaixo.

Vídeo

Multifuncional, o vídeo é um ótimo recurso para interagir e chamar a atenção das pessoas na última fase do funil. Com ele, você pode apresentar sua marca, fazer tutoriais sobre como usufruir de todas as vantagens do seu produto/serviço ou lançar um bate-papo ao vivo com especialistas.

Dessa forma, você consegue se destacar como autoridade no assunto, fazendo com que seus futuros clientes acreditem mais na sua empresa e nas soluções que ela oferece.

E-book

O e-book pode ser usado tanto nessa fase quanto nas demais, contanto que seja elaborado conforme as demandas do lead de cada etapa.

No caso, o livro eletrônico do fundo de funil precisa evidenciar os benefícios da sua mercadoria ou serviço, oferecer informações relevantes e até cases de sucesso de consumidores antigos.

Vale reforçar que o e-book não o único material eficiente nesse momento. Existem outras modalidades de materiais ricos, como posts em blog, infográficos e webinars (webconferência na qual uma única pessoa se expressa e as outras veem) também se encaixam nessa estratégia.

Versão teste do seu produto ou serviço

Ofereça testes por determinado período do seu serviço ou amostras do seu produto. Essa é uma maneira atrativa de elevar a credibilidade da sua empresa aos consumidores, além de melhorar suas chances de conversão.

No entanto, vale ressaltar que, ainda que o usuário não venha a fechar negócio, é fundamental coletar seu feedback para aperfeiçoar a solução ofertada.

Dessa forma, esses materiais ricos (vídeos, e-books e testes) ajudam a compor a base de informações do lead, tornando mais fácil a transição de um usuário anônimo para um cliente fidelizado, o que favorece o marketing boca a boca.

Quais são os erros que impedem o aumento da taxa de conversão?

Alimentar o pipeline — etapas que compreendem o ciclo de vendas — frequentemente com leads qualificados, reduzir as etapas de fechamento de negócio e garantir um bom percentual de conversão. Esses são apenas alguns dos desafios que a equipe comercial deve superar para melhorar seus resultados. Vencê-los não é algo tão fácil, nem mesmo para vendedores experientes.

Isso, porque alguns hábitos na operação e até mesmo a mudança do mercado podem levar a falhas que comprometam o fluxo de ações do time de vendas como um todo.

Se suas abordagens não estão trazendo bons resultados, confira os erros mais comuns que podem prejudicar sua taxa de conversão.

Não ter ferramentas de gestão

Conforme o negócio fica mais complexo, o volume de profissionais envolvidos aumenta e o número de informações cresce, programas de gestão simples, como planilhas de Excel, se tornam limitados para atender às necessidades operacionais — sem contar que essa condição pode até gerar gargalos em todo o processo.

Sem o software certo, a abordagem e o relacionamento com o lead se sujeitam a erros difíceis de remediar, o que compromete a transferência de potenciais clientes entre os integrantes da equipe, além de prejudicar o histórico de vendas da empresa.

Para crescer com qualidade e de forma escalável, adotar um bom sistema ERP é indispensável para a gestão comercial. Com ele, as tarefas se tornam mais precisas, pois o software automatiza operações, gerando dinamismo, rapidez e eficiência.

Não ter clareza quanto às métricas

Os indicadores de desempenho (KPIs) ajudam gestores a saber como andam as atividades da companhia, além facilitar a tomada de decisões. É por meio desses números que é possível medir, validar e reparar todo o processo de vendas para atingir os propósitos do negócio.

Além disso, essas métricas são essenciais para o alinhamento das equipes, formando uma consciência real das obrigações e responsabilidades de cada um para o alcance do sucesso operacional.

E quando o assunto é KPIs de vendas, não estamos falando somente em monitorar e comparar aquilo que é feito versus o que foi projetado. Existem outros indicadores úteis que devem ser medidos, como ciclo de venda, ticket médio, custo de aquisição por cliente (CAC), número de negócios fechados, número de leads gerados e número de contatos fechados.

Não capacitar o time de vendas

Uma equipe comercial de excelência é aquela que sabe o que faz: conhece tudo da empresa, domina as melhores técnicas de venda e gosta de trabalhar em grupo.

Para que o time chegue a esse patamar, é preciso identificar os gaps (competências) de performance e definir uma rotina periódica de treinamentos e qualificações para aperfeiçoar métodos de prospecção, negociação e vendas. Além de ajudar no crescimento profissional de cada indivíduo, uma cultura de aprendizado pode beneficiar o clima e o entrosamento da equipe.

O segredo está em criar um portfólio de conhecimento não somente focado em cursos formais, mas também em programas de mentoria, grupos de estudos, palestras, workshops e até rodízio de funções (também chamado de intercâmbio interno).

Não acompanhar as atualizações do mercado

Em plena transformação digital, o mercado está passando por modificações cada vez mais rápidas. As melhores ferramentas e técnicas tornam-se populares e antiquadas de uma hora para outra, de modo que as soluções que antes funcionavam muito bem logo deixam de funcionar ou são substituídas por outros mecanismos.

Esperamos que este guia para aumentar a taxa de conversão tenha sido útil para você. Ao colocar essas recomendações em prática, sua empresa desenvolverá processos comerciais diferenciados para o público, que resultarão em aumento de vendas. Além disso, sua equipe ficará cada vez mais engajada com os objetivos do negócio, favorecendo a retenção de talentos.

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