Motivar a equipe é fundamental para o crescimento saudável da empresa. Colaboradores engajados produzem mais, apresentam um melhor desempenho e são mais propensos a permanecer mais tempo na organização.

Planejar um escalonamento de comissão de vendas pode ser uma estratégia bem interessante nesse sentido. Já ouviu falar em conceitos como comissão pura, taxa de colocação ou draw? Eles são exemplos dos principais tipos de comissão adotados em empresas de sucesso.

Caso você queira aplicar esses conceitos e estruturar a remuneração do seu time da melhor forma, é necessário compreender as diferenças entre cada uma das modalidades. Continue a leitura para saber mais sobre o assunto!

O que é comissão de vendas?

A comissão de vendas nada mais é que um percentual do valor do produto vendido, destinado ao funcionário.

A comissão de vendas vem sendo muito usada, na maioria das vezes, por empresas que desejam alavancar o seu desempenho e melhorar o engajamento dos colaboradores. Porém, antes de aplicar a estratégia, é importante considerar o tipo de produto que a empresa fornece, pois isso influenciará no percentual e forma de comissão.

Por exemplo, se o produto tem um alto custo e leva um tempo maior para ser vendido, a comissão por vendas não será efetiva. Afinal, esse tipo de comissão é indicado para empresas que têm uma quantidade considerável de vendas por mês e desejam incentivar os funcionários a venderem mais.

O que é um acordo de comissão de vendas?

O contrato de comissão de venda é um documento que formaliza o acordo para comissionamento entre o vendedor e a empresa. Nesse contrato, o vendedor se compromete a promover e vender os produtos e serviços em troca de uma comissão.

Os contratos de comissão de venda detalham os termos e condições da parceria, incluindo as responsabilidades do vendedor, as metas de vendas, o percentual das comissões, período de duração do contrato e outros aspectos relevantes.

Esses acordos podem ser usados em diversos segmentos empresariais, desde indústrias, imobiliárias até vendas em e-commerce.

O que diz a lei sobre comissão de vendas?

A Lei nº 3.207, de 11 de julho de 1957, garante aos empregados vendedores o direito de receberem comissões pelas vendas que realizarem.

A lei determina que as comissões sejam pagas mensalmente, juntamente com um relatório que detalhe as vendas que geraram essas comissões. Mesmo em casos de término da relação de trabalho ou em situações em que o empregador não cumpra suas obrigações, por exemplo, os direitos do empregado em relação às comissões permanecem intactos.

A legislação também aborda questões como insolvência do comprador, pagamento adicional por serviços de inspeção e fiscalização, e o tempo que um empregado vendedor pode passar em viagem. No caso de falecimento do comprador, por exemplo, o empregador tem direito de estornar a comissão que houver pago.

Como funcionam acordos para comissionamento?

Estabelecer acordos para comissionamento é uma prática fundamental para o relacionamento entre o empregador e os vendedores. Portanto, logo no momento da contratação, é importante que o empresário detalhe as características da comissão, como valor, requisitos, condições e outros parâmetros necessários.

O contrato, assinado por ambas as partes, é o que vai garantir a transparência e a segurança do processo, evitando qualquer tipo de mal-entendido.

Para criar um acordo eficaz, sempre sugerimos que a empresa:

• Compreenda as expectativas dos profissionais de vendas;
• Elabore uma proposta atrativa aos colaboradores;
• Faça uma análise criteriosa de sua saúde financeira;
• Mantenha margens para negociação;
• Ofereça comissões competitivas.

Quais são os tipos de comissão de vendas?

Depois de entender o que é comissão de vendas e o que trata a Lei nº 3.207, você deve escolher o tipo de comissão que será aplicada no seu negócio. Abaixo, veja algumas das principais opções.

Comissão por vendas

Nesse método são adicionadas porcentagens relacionadas ao valor das vendas feitas pelos funcionários.

Por mais que o pagamento costume acontecer no fim do mês, também existe a opção de compensar o trabalhador no ato. Entretanto, os meios de pagamento dos clientes influenciam bastante. Se é usado o cartão de crédito, por exemplo, o caixa precisa ter dinheiro suficiente caso os vendedores recebam o dinheiro no momento da venda.

Comissão pura

A grande vantagem da comissão pura consiste na tendência de a equipe se esforçar para vender sempre mais. De acordo com essa metodologia, o salário do trabalhador é integralmente oriundo de comissões sobre vendas concretizadas ao longo do mês.

É importante lembrar que a legislação determina que, caso não faça uma quantidade considerável de vendas, o funcionário tem direito a um salário mínimo. Portanto, o time deve estar preparado para alcançar bons resultados.

Comissão por margem de lucro

Nesse modelo, a comissão depende diretamente do lucro atingido no fim de cada mês. A porcentagem por venda, no entanto, é fixa, e o lucro é calculado pela diferença de valores na comparação entre faturamento e custos totais do negócio.

Por exemplo, se um item é comercializado por R$ 500, o lucro em cada venda é de R$ 400 e a comissão é de 10%, o colaborador ganha R$ 40.

Comissão escalonada

A comissão escalonada delimita um crescimento em progressão da porcentagem paga. Assim como a pura, esse modelo tende a incentivar o time a vender, já que o valor vendido tem relação direta com a comissão.

Ao vender até R$ 10 mil, por exemplo, a comissão é de 10%. Dando sequência à suposição, quando a comercialização gira entre R$ 10 mil e R$ 20 mil, a porcentagem pode subir para 15% ou 20%, e assim por diante.

Comissão por faturamento

O montante vendido pela companhia no mês anterior funciona como base da comissão por faturamento. Neste caso, a retirada dos custos acontece apenas depois do cálculo. Por exemplo, com um faturamento de R$ 100 mil e uma comissão na casa dos 10%, o valor destinado ao time é de R$ 10 mil.

Taxa de colocação

A taxa de colocação consiste na escolha de um montante fixo como comissão para cada membro da equipe. Assim sendo, é importante estudar a média de preços praticados pela empresa antes de colocar a modalidade em uso.

Neste tipo de comissão, não importa o valor do produto. O valor da comissão continua igual, o que estimula os colaboradores a ter um bom desempenho para multiplicar o lucro no final do mês.

Draw

O draw é um tipo de comissão bem distinto dos anteriores. Nele, o vendedor ganha uma espécie de adiantamento do valor para dar início às vendas. A organização espera, evidentemente, que o funcionário gere mais lucro do que o montante recebido.

Caso a meta não seja alcançada, o colaborador deve devolver a diferença entre o adiantamento e o que vendeu. A personalidade e o estágio da carreira do funcionário figuram como questões fundamentais ao optar pelo draw.

Outros modelos, como comissão e salário juntos, por recebimento, limitada ou residual, também são válidos. Por isso, considere todos eles e analise qual se encaixa melhor na sua empresa para fazer com que a comissão de vendas seja uma aliada no crescimento corporativo.

Como definir o tipo de comissão de vendas?

Existem muitos elementos chave que precisam ser considerados ao definir o tipo de comissão de vendas ideal. Os principais envolvem:

Momento do negócio

Se a sua empresa está em uma fase inicial de crescimento, pode ser vantajoso optar por comissões mais agressivas, visando incentivar os vendedores a fecharem negócios.

Por outro lado, se você já possui uma base sólida de compradores, adotar comissões mais conservadoras pode beneficiar os vendedores por haver um fluxo constante de clientes.

Estrutura comercial

Caso a sua empresa tenha uma equipe de vendas interna e outra externa, as comissões podem variar para refletir as diferentes responsabilidades e metas de cada time.

Vendedores internos, por exemplo, podem receber comissões fixas, já que focam em vendas diretas e geram um volume constante de negócios. Enquanto os vendedores externos, que investem mais tempo em prospecção e relacionamento com o cliente, podem receber comissões variáveis.

Perfil do vendedor

Os vendedores mais experientes podem se beneficiar de comissões mais altas, uma vez que podem se sentir motivados a manter o alto grau de desempenho.

Vendedores novatos, por outro lado, podem receber comissões mais baixas, desde que a empresa ofereça a possibilidade de aumentar os ganhos à medida que adquirem mais experiência.

Tipo de produto/serviço

Produtos ou serviços de alto valor agregado, que envolvem negociações complexas e de longo prazo, podem exigir comissões maiores. Porém, para produtos de baixo custo e maior rotatividade, pode ser interessante que a sua empresa ofereça comissões menores, especialmente se a meta é aumentar o volume de vendas.

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Por que oferecer comissão de vendas?

A comissão é um poderoso incentivo para a equipe alcançar metas cada vez mais desafiadoras. Vendedores motivados se dedicam mais, buscam aprimorar suas habilidades de negociação e não pensam duas vezes em abraçar novas oportunidades de crescimento. Isso, por sua vez, impulsiona os resultados da empresa, que passa a ser mais lucrativa.

Outro ponto é que a comissão de vendas cria um ambiente de trabalho competitivo (porém, saudável), com vendedores superando suas próprias marcas, o que gera um ciclo de melhoria contínua no atendimento e pós-vendas.

Quais os benefícios da comissão de vendas?

Tanto os vendedores quanto as empresas podem ser beneficiadas com a estratégia de comissão de vendas. Esses benefícios incluem:

• Aumento da produtividade;
• Mais disposição para trabalhar;
• O trabalhador fica ainda mais focado em atingir resultados audaciosos;
• Profissionais costumam trabalhar mais focados e por mais tempo;
• O faturamento da empresa aumenta;
• Estimula o bom convívio entre os colaboradores.

Além disso, vale frisar que a empresa também consegue aumentar a sua competitividade, já que a equipe de vendedores se mostra mais motivada em fechar vendas e melhorar os serviços de atendimento ao cliente.

Como calcular a comissão de vendas?

Calcular a comissão de vendas é um processo bastante simples. Você só precisa definir a taxa de comissão, geralmente em porcentagem e, em seguida, somar o valor total das vendas que um vendedor realizou durante um determinado período.

Após a soma, você deve apenas aplicar a taxa, multiplicando-a pelo valor total das vendas. Por exemplo, se um vendedor fez vendas no valor de R$ 10 mil e a taxa de comissão dele é de 5%, a comissão será de R$ 500 (10.000 x 0,05).

Como fazer o pagamento de comissão de vendas?

Agora que você já conhece os tipos de comissão e os benefícios da prática, ficou fácil de implantá-la, não é mesmo? Confira a seguir como isso pode ser feito.

Controle todas as informações de vendas

Um dos principais aspectos que determinam a sobrevivência de uma empresa no mercado é a forma como ela realiza seu controle financeiro.

Assim, não adianta optar por uma comissão por vendas se sua empresa não tem um capital de giro para cobrir as parcelas da compra que foram feitas no cartão de crédito, por exemplo. Nesse caso, você pode optar por uma comissão por margem de lucro.

Então fique atento à forma de pagamento que está sendo mais utilizada pelos clientes e, a partir disso, determine a comissão que será adotada.

Faça um bom planejamento

A comissão pode ajudar a sua empresa a cumprir metas, melhorar o desempenho da equipe e aumentar a fidelização de clientes. Porém, sua aplicação não será efetiva se não houver um bom planejamento.

O planejamento pode ser a parte mais árdua na hora de abrir uma empresa e, de modo geral, deve ocorrer em diversos momentos, como no caso da escolha da comissão de venda. Pensando nisso, o próximo tópico vai falar sobre uma ferramenta muito útil na hora de se planejar.

Invista em um software de gestão

Um software é um programa que visa simplificar a gestão e automatizar processos na empresa, facilitando assim a tomada de decisão. Por conta da disponibilidade de dados de várias áreas do negócio, todos os setores se tornam interligados, de modo que o planejamento se torna mais fácil e efetivo.

Acompanhe os desempenhos individuais e coletivos

É evidente que o lucro mensal da empresa determinará se coletivamente o negócio está funcionando. Mas é importante lembrar que o desempenho de cada vendedor também pode influenciar no resultado final.

Para que isso não fuja do seu controle, é necessário verificar se o seu funcionário está se dedicando verdadeiramente, sendo que essa avaliação pode acontecer, por exemplo, por meio da quantidade de vendas. Por isso, valorize o desempenho do colaborador de alguma forma, criando assim um ciclo de recompensas, o que favorece o seu vínculo com ele.

Agora que você está pronto para implementar a comissão de vendas em seu processo comercial, que tal aprender mais sobre vendas e gestão? Para isso, assine a nossa newsletter e comece a receber as novidades do blog no seu e-mail!