A formação do preço de venda sempre é um desafio para o empreendedor. Afinal, existe uma série de fatores que influenciam nesse processo, tais como custos de produção, despesas e até mesmo os preços praticados pelo mercado.

Tudo isso precisa ser muito bem-gerenciado e calculado para que seu preço de venda seja capaz de suprir todo o gasto necessário na produção, gerar lucros para o negócio e, além disso, ser atrativo para o cliente.

Nosso objetivo com este artigo é mostrar como o preço de venda de um produto é formado e como um bom ERP pode ajudar nesse processo. Acompanhe!

Por que pensar na forma como os preços serão fixados?

O preço de um produto precisa considerar todo o investimento realizado em sua produção, ou seja, até o momento em que foi colocado à disposição de seus clientes. Além disso, devem ser consideradas questões tributárias e até mesmo as mercadológicas.

Uma empresa que não se preocupa em definir seus preços corre sérios riscos de vender produtos por um preço inferior ao que seria necessário para cobrir todos os custos.

Nesses casos, todos os esforços de vendas vão por água abaixo e seu empreendimento sofrerá duras penas pelo simples fato de não pensar no preço de venda.

O grande problema é que existem muitos fatores envolvidos nessa definição, e como você já sabe, nem sempre é simples definir esse critério.

Alguns empresários podem se basear mais no mercado e esquecerem de apurar seus custos de produção. Como consequência, definem preços abaixo do esperado e geram prejuízos para seus respectivos negócios.

Outros tomam como base seus controles de custos e montam os preços com base nisso, porém esquecem-se de conferir se o valor encontrado está compatível com o que é cobrado pelos concorrentes. Caso seja maior, simplesmente não conseguirá ser vendido.

Por isso, é muito importante que você avalie com cautela essas questões e saiba medi-las de forma adequada, de modo que tudo fique no seu devido lugar.

Como realizar a formação de preço de venda de forma estratégica?

Agora que você entendeu a importância da correta fixação dos preços de seus produtos, mostraremos como fazer isso de forma estratégica para garantir que os valores não fiquem fora do que é adequado. Continue lendo!

Planejamento

O primeiro passo de todo esse processo é o planejamento. Você precisa organizar todo o negócio antes de fazer a fixação do preço de venda de seus produtos.

Muitas empresas erram nessa etapa e tentam fazer esses levantamentos sem antes “organizar a casa”. Para isso, é necessário que todas as movimentações sejam registradas em um bom ERP — discutiremos mais sobre ele ainda neste artigo.

Concorrência

O próximo passo é avaliar os preços praticados pela concorrência. Não adianta fazer todos os cálculos e chegar a um determinado valor que esteja totalmente fora do que o mercado vem cobrando pelo mesmo produto em sua região.

Verifique também as condições de pagamento que eles oferecem para cada faixa de preços e se existem acréscimos para pagamentos a prazo ou descontos à vista.

Margem de lucro

Outro ponto crucial é a análise da margem de lucro do seu empreendimento. Esse percentual precisa estar incluído no preço de venda final. A lucratividade é fundamental para que um negócio prospere e cresça com o passar do tempo. Sendo assim, você precisa ter cuidado com isso.

A margem de lucro é definida pelo próprio empresário, entretanto ela também precisa ser minuciosamente avaliada antes de ser colocada nos produtos. Esse acréscimo não pode ultrapassar os preços cobrados pelo mercado. Além disso, a margem de lucro pode ser uma ferramenta para oferecer descontos sem prejudicar o pagamento dos custos.

Despesas e custos fixos e variáveis

As despesas e custos, tanto os fixos quanto os variáveis, precisam ser mensurados na fixação do preço de venda de seus produtos. Essa é uma das partes mais complexas do processo, pois cada um dos tipos de gasto tem formas diferentes de tratamento para chegar ao preço de venda.

Por exemplo, alguns custos precisam ser rateados entre diversos outros itens da linha de produção ou vendas de uma empresa. Sendo assim, mais uma vez é de crucial importância contar com a ajuda da tecnologia nesses processos.

Público-alvo

Por fim, é preciso voltar os olhos para o público-alvo e verificar quanto eles estão dispostos a pagar por determinado produto ou serviço. Essa é a última etapa do processo de formação de preços, porém ela pode mudar totalmente a formulação desse valor.

Caso ele tenha ficado em um montante superior ao que as pessoas estão acostumadas a pagar, é provável que seja difícil vendê-lo e você ficará restrito a comercializar seus itens para pessoas específicas, o que tende a gerar uma grande perda de percentual de seu mercado.

Por outro lado, quando o valor encontrado fica abaixo do que as pessoas costumam pagar, você pode utilizar isso como um diferencial e oferecer descontos para seus clientes sem prejudicar a margem de lucro e o pagamento dos custos.

Quais são as consequências de não estar atento à formação de preço de venda?

São várias as consequências de não considerar todos os fatores relevantes e não ficar atento na hora de formar os preços de vendas.

Atribuir preço excessivamente elevado impede a concretização das vendas e afasta os clientes. Por outro lado, a cobrança de valores irrisórios pelos produtos afeta a lucratividade e pode levar o empreendimento à falência.

Quais pontos devem ser considerados ao fixar o preço de venda?

Os clientes e o mercado percebem o preço de venda com uma estratégia para ganhar o público.

Há um processo para determinar a quantia que pode ser cobrada por item para que a sua loja tenha o lucro almejado. Indicadores e despesas são avaliados, bem como os custos variáveis e outros fatores relevantes. Veja a seguir!

Margem de contribuição

A margem de contribuição é uma técnica muito recomendada para formação correta dos preços. É ela que determina o lucro após o desconto das despesas variáveis e dos custos e possibilita que o empreendedor defina quanto pretende ganhar com a venda de cada item. Por este motivo, ela é essencial para que os gestores tomem decisões mais acertadas.

A fórmula normalmente utilizada para calculá-la é a seguinte:

Margem de contribuição = Valor de venda – Custos e Despesas variáveis.

A técnica permite compreender como está a saúde das empresas e é bastante flexível. O empreendedor pode optar entre diminuir a margem de lucro e aumentar o volume das vendas e vice-versa.

Impostos

Verifique qual é o sistema tributário que foi escolhido para a formação do seu estabelecimento comercial. Dependendo do enquadramento que é realizado pelos contadores, os tributos podem variar.

Contudo, os principais impostos são:

• Contribuição Social sobre o Lucro Líquido
• Imposto sobre a Renda das Pessoas Jurídicas
• Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços
• Imposto sobre Serviço de Qualquer Natureza

Além desses tributos mencionados acima, podem ser cobrados o Imposto sobre Produtos Industrializados, a Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social, o Programa de Integração Social, as Contribuições Previdenciárias, o Fundo de Garantia por Tempo de Serviço, o Documento de Arrecadação Simplificada e a Substituição Tributária.

Market share

Market share é a porcentagem de vendas feitas por uma empresa em seu nicho de atuação ou a quota de mercado a ela atribuída.

Esse conceito mostra o tamanho de um empreendimento e como ele está posicionado em comparação aos seus concorrentes. Trata-se de um indicador que deve ser acompanhado para compreender o grau de competitividade.

Sazonalidade

A sazonalidade ou o ciclo de vida do produto deve ser analisado, pois existem mercadorias que apresentam picos mais altos durante as temporadas de inverno ou verão.

Quando a demanda for maior, o preço poderá ser elevado. Já no momento em que a procura pelos produtos diminuir, é importante baixar novamente os preços.

Valor da marca

O valor da marca afeta os clientes ao transmitir a sensação de pertencimento, bem-estar ou status. É preciso criar um relacionamento diferenciado entre os consumidores e a sua empresa para fidelizá-los.

Envolva o público com os produtos oferecidos em seu estabelecimento, pois com o tempo os preços serão impulsionados. 

De que forma a tecnologia pode ser usada para evitar erros?

A tecnologia pode ser útil para impedir a ocorrência de falhas na precificação das mercadorias.

As soluções tecnológicas disponíveis no mercado ajudam a fazer análises da concorrência e direcionam a formação dos preços ideais. Elas auxiliam o empreendedor a monitorar a realidade do mercado e a compreender os indicadores. Assim, as empresas podem utilizá-las para praticar preços justos.

Como um ERP pode ajudar na formação de preço de venda?

O ERP pode ser uma ajuda providencial na hora de fixar os preços de seus produtos. Isso porque trata-se de uma ferramenta que trabalha de forma integrada com diversos departamentos da empresa e registra as movimentações que ocorrem dentro dela.

Todos os registros de despesas e custos são feitos nesse sistema. Nesse sentido, fica fácil identificar quais são os gastos que devem compor o preço de venda de seus produtos, otimizando o processo de precificação.

Alguns sistemas podem, inclusive, fornecer essa informação prévia para que você tenha uma base de quanto deve cobrar por item.

Como você pôde perceber, a formação de preço de venda é um processo que demanda a reunião de uma série de informações. No entanto, tudo se torna mais simples e intuitivo quando se pode contar com a ajuda de um bom sistema de gestão integrada, ou seja, um ERP.

Gostou dessas informações, mas ainda tem dúvidas? Então, entre em contato conosco para que o nosso time de consultores ofereça as melhores soluções!