Os clientes são sempre fisgados pelas empresas em função de boas promoções. Isso significa que qualquer marca pode, e deve, desenvolver uma boa política de descontos.

Entretanto, é importante ter consciência de que preço baixo e descontos são dois termos distintos. Enquanto o primeiro é gerado mediante negociações pertinentes com parceiros e fornecedores, a fim de manter a margem de lucro alta, o segundo tem como propósito atingir metas de vendas, mas com uma ligeira redução dos lucros.

Conceder descontos é uma abordagem antiga e muito usada em modelos de negócios para atrair novos compradores. Se feita estrategicamente, essa prática pode trazer resultados bastante positivos, como aumento de clientes em carteira e redução de consumidores inadimplentes.

Continue lendo este post para saber como criar uma boa política de descontos no seu negócio.

O que é política de desconto?

A política de desconto é um documento que estabelece regras e diretrizes sobre como uma empresa deve oferecer seus descontos, quando e com que propósito.

Muitos modelos de negócio podem recorrer ao desconto, caso vejam o concorrente atuar dessa maneira, mas é preciso compreender que reduzir o preço de um produto ou serviço, só para bater de frente com a concorrência, pode resultar em perdas e prejuízo.

Qual é o objetivo de se dar desconto?

O objetivo de dar desconto, em um primeiro momento, é atrair a atenção das pessoas que podem vir a adquirir um produto e serviço.

No entanto, dar desconto também pode ser uma estratégia bem interessante para uma empresa estimular o giro de estoque, aumentar as receitas, satisfazer as necessidades do cliente e fidelizá-lo, promover novas mercadorias ou até mesmo melhorar a percepção que o mercado têm sobre os itens.

Por que uma política de descontos é importante?

Oferecer desconto ao cliente não é uma prática obrigatória. No entanto, já foi comprovado pelo próprio mercado que investir nessa estratégia, desenvolvendo uma boa política de desconto, pode beneficiar a empresa de inúmeras formas.

Por exemplo, a partir de uma boa política de desconto é possível:

• Gerenciar melhor os custos associados aos descontos, impedindo que a empresa contabilize prejuízos;
• Melhorar a tomada de decisão, uma vez que as condições e regras se tornam mais justas para aplicar os descontos;
• Fidelizar clientes, incentivando-os a comprar e manter um consumo contínuo de produtos e serviços;
• Proteger a reputação da marca, já que os descontos não comprometem a percepção de valor dos itens.

Quais fatores podem definir a política de descontos?

Nenhuma empresa é igual a outra. Todas possuem suas próprias particularidades, trabalham com um público específico e apresentam objetivos de negócio diferentes. Por isso, existem vários e diferentes fatores que precisam ser considerados ao definir uma política de descontos. São eles:

• Segmentação de clientes: qual o público-alvo da empresa? Ela atende que perfil de clientes: pessoa jurídica, pessoa física ou entidade governamental? Quais são as demandas dessas personas?
• Objetivos de vendas e marketing: o que a sua empresa pretende alcançar ao aplicar o desconto? Atrair mais clientes, divulgar um produto ou serviço novo? Estimular um cliente que já está em carteira a adquirir um produto ou serviço?
• Estratégias de precificação: qual o melhor momento para a empresa aplicar o desconto? Quando o cliente adquire um grande volume de compra, a empresa entrou em um período sazonal com alta demanda, ou existem muitos itens parados no estoque?
• Concorrência e mercado: quais descontos a concorrência tem dado aos clientes? Como o público tem reagido a isso, e como você pode melhorar a oferta sem impactar o financeiro?
• Ciclo de vida do produto ou serviço: existem itens que estão próximos do vencimento? Quais descontos a empresa pode oferecer para liquidar estoques ou aumentar a procura por itens obsoletos?
• Canais de vendas: quais canais a empresa utiliza para comercializar produtos e serviços? O e-commerce não requer o pagamento de aluguel, então oferecer descontos online pode ser mais interessante que em uma loja física.

LEIA TAMBÉM | Política de vendas: o que é, importância e como fazer

Como criar uma política de desconto

Criar uma política de desconto é bastante simples, especialmente se a empresa executar os passos abaixo:

1- Faça o planejamento

Realize cálculos de precificação precisos para não diminuir o valor além do que as suas finanças permitem. Lembre-se que, em geral, os custos para produzir seus produtos permanecem os mesmos. Por isso, fique atento à margem de lucro da mercadoria para evitar prejuízos.

Não tente reagir às investidas da concorrência sem analisar todo o caso. Um confronto de preços pode provocar consequências negativas, causando um efeito cascata no caixa da empresa. Uma negociação de sucesso precisa ser embasada não apenas no preço baixo, mas também na qualidade e em um processo decisório certeiro.

2- Defina os produtos que vão receber o desconto

O produto a ser contemplado pela política de descontos deve chamar a atenção da clientela. Portanto, ele precisa ser direcionado para aqueles itens que necessitam de um estímulo a mais para serem vendidos. Isso serve para lançamentos — que ainda não são tão populares quanto os produtos antigos — ou para itens sazonais — que têm pouca saída em determinado período do ano.

Cuidado para não reduzir preços de mercadorias que já vendem bem para evitar desconfianças quando você retorná-las ao valor de tabela.

3- Estipule um prazo

A chave para o sucesso está na sensação de urgência provocada por uma oferta. Caso ela dure por um período indeterminado, o efeito será perdido e o público não dará mais importância.

Sendo assim, defina de início um calendário de descontos e tente divulgá-lo. Não é obrigatório seguir a data limite à risca, mas é importante deixar claro que o tempo é limitado e que é preciso correr para levar aquele produto para casa.

4- Resista à tentação de oferecer descontos irreais

Cuide da sua margem de lucro, nada de deduções exageradas nos seus preços. O cliente tem de enxergar as promoções como uma forma de que a marca se importa com ele, e não como uma empresa desesperada para eliminar todo o estoque parado — itens com descontos muito elevados costumam perder a credibilidade junto ao consumidor.

5- Incentive o pagamento à vista ou na data correta

Essa manobra comercial também pode ser usada para incentivar bons pagadores. Portanto, ofereça um bom desconto (no mínimo 10%) para quem paga antes do vencimento ou à vista. Essa atitude pode ajudar a melhorar o seu faturamento. Com a intenção de economizar, seu cliente vai se esforçar um pouco mais para pagar o mais rápido possível.

LEIA TAMBÉM | Margem de contribuição: o que é, importância e como calcular

Como implementar uma política de descontos

Assim que tiver definido a sua política de desconto, será preciso que a empresa implemente esse conjunto de regras e diretrizes para assegurar que todos os funcionários e demais envolvidos pratiquem a estratégia corretamente.

E para isso indicamos algumas ações importantes:

• Comunicar a política de descontos de forma clara e detalhada, para que não fique nenhuma dúvida sobre o documento.
• Realizar reuniões ou treinamentos, para que os colaboradores saibam cumprir suas responsabilidades e atribuições.
• Trabalhar com ferramentas tecnológicas, como um software de gestão ERP, para facilitar a construção e a aplicação da política de descontos.
• Promover a cultura de prestação de contas, para que todos os envolvidos sejam transparentes quanto aos descontos ofertados.
• Solicitar feedbacks dos colaboradores, para descobrir se existem necessidades de melhorias ou lacunas na aplicação da política de descontos.
• Mensurar os resultados, para validar se a aplicação dos descontos está trazendo vantagens financeiras para a empresa.

Quando os descontos podem ser prejudiciais?

Embora a prática dos descontos seja benéfica na maioria dos casos, devemos lembrar que a aplicação excessiva dos descontos pode gerar o efeito rebote e prejudicar a empresa significativamente. Veja como:

Redução do valor percebido

Os descontos, se aplicados sem planejamento ou em um período não estratégico, podem ocasionar redução do valor percebido dos produtos e serviços.

Diminuição do lucro

A aplicação de descontos também pode se tornar prejudicial caso essa seja a única medida que a empresa possui para atrair e manter os clientes em carteira, podendo gerar queda nos lucros.

Aplicar ofertas e construir uma boa política de descontos é muito importante para a empresa manter a sua lucratividade. No entanto, essas medidas precisam sempre ser executadas estrategicamente para que gerem um bom retorno financeiro e fortaleçam a imagem da marca em vez de prejudicá-la.

Aprendeu como criar uma política de descontos na sua empresa? Esperamos que sim! Se você gostou deste conteúdo, leia também nosso artigo “ERP de vendas: vantagens e como escolher o melhor sistema”, e descubra como essa tecnologia pode ajudar a sua empresa para além da criação e aplicação de uma política de desconto!