A política de vendas é um documento fundamental para conduzir os negócios com confiabilidade, profissionalismo e, claro, segurança. E isso vale tanto para a sua empresa quanto para seus clientes.

O objetivo principal da política de vendas é deixar claro quais são os direitos e as obrigações da marca e do consumidor diante de uma relação comercial.

Neste post, falaremos mais a respeito dessa ferramenta e quais são os primeiros passos para estruturá-la e aplicá-la em uma organização. Acompanhe!

O que é política de vendas?

A política de vendas é um conjunto de diretrizes e regras estabelecidas por uma empresa para orientar suas atividades comerciais. Ela funciona como um guia, delineando os direitos e deveres tanto da empresa quanto dos clientes durante uma transação comercial.

Essa estratégia tem como objetivo garantir transparência, segurança e confiabilidade no processo de venda. Isso porque é responsável por definir aspectos como prazos, condições de pagamento, políticas de devolução e reembolso, entre outros detalhes relevantes.

Imagine que uma empresa escolhe dar ao seu consumidor 100 dias para experimentar um produto. Se ele não estiver satisfeito nesse prazo, pode devolver e pegar seu dinheiro de volta. Esse é um exemplo de uma política de venda específica de uma marca.

De modo geral, esse documento costuma abranger os temas:

• Trocas;
• Devoluções;
• Prazos de entrega;
• Assistência técnica;
• Prazos de pagamento;
• Taxa de juros;
• Parcelamento;
• Descontos.

Por que é importante ter uma política de vendas?

Ter uma política de vendas é importante para uma estratégia comercial, pois o documento define diretrizes para as transações, e serve como um guia de conduta ética para toda a equipe.

Fatores como abordagem, metas, entre outros, podem constar na política de vendas. Além disso, ela também define padrões de qualidade para atendimento ao público e requisitos para formação de parcerias comerciais.

Uma política de vendas bem definida também ajuda a alinhar as estratégias de vendas com os objetivos gerais da empresa, garantindo que todos estejam trabalhando em harmonia e na mesma direção para alcançar as metas da companhia.

O que observar em uma política comercial?

Ao estabelecer a política de vendas da sua empresa, é importante observar três pontos vitais:

Para quem a empresa quer vender?

Definir o público-alvo, compreender suas necessidades, desejos e características. A partir disso, segmentar o mercado para determinar quem são os consumidores ideais para o produto ou serviço. Isso vai permitir a criação de diretrizes alinhadas com o perfil do público consumidor.

Como vai vender?

Escolher os canais de venda adequados ao mercado e ao produto/serviço oferecido é crucial, seja online, físico ou uma combinação de ambos. Essa decisão deve ser tomada de acordo com o público e tipo de serviço ou produto ofertado.

Por exemplo, em um mercado mais digitalizado, investir em marketing digital e presença online pode ser determinante para a popularização de uma marca, enquanto em um mercado mais tradicional, estratégias físicas podem ter mais impacto.

O que será vendido?

Essa etapa refere-se não apenas a uma descrição detalhada do que está sendo vendido, mas também destacar sua qualidade, inovação, funcionalidades e quaisquer outros fatores que agregam valor à marca.

Como fazer uma política de vendas?

É necessário ter atenção aos detalhes ao elaborar uma política de vendas, pois ela desempenha um papel fundamental na orientação das atividades dentro da sua empresa. Por isso, é de grande importância que todos os passos sejam seguidos:

1- Conheça a política de vendas dos concorrentes

Antes de tudo, elabore uma lista de regras e condutas comerciais para usá-la como referência. Uma dica interessante é procurar na internet por modelos de políticas de vendas, que podem ser genéricas ou de concorrentes.

Em seguida, identifique as cláusulas mais relevantes para a sua empresa nos modelos encontrados, mas sempre com adequação à sua lista.

Como cada empreendimento é único e diferente, não use um documento da concorrência como referência sem antes lê-lo muito bem, além de examinar os aspectos que servem e os que não servem para o seu empreendimento.

2- Estabeleça prazos razoáveis

Defina os prazos para compromissos ou garantias. É importante que esses prazos sejam razoáveis e incluam as condições que os anulam, bem como sua validade. É preciso lembrar-se de que toda empresa que oferece a prestação de serviços deve incluir uma cláusula na política de vendas que aborda o encerramento deste serviço.

3- Elabore um texto claro

Quando estabelecemos uma política de vendas transparente, conseguimos extrair o melhor resultado dos diferentes canais de comercialização. Dessa forma, os possíveis conflitos entre esses canais são reduzidos, bem como os desgastes e impactos na política de preços a ser praticada.

Tenha um texto bem definido e claro para promover total transparência entre o mercado e os diferentes canais de comunicação, com respeito contínuo pela política de preços adotada para cada um.

4- Deixe as condições de pagamento transparentes

No documento de política de vendas do seu negócio deve haver uma seção que declare com bastante simplicidade as formas de pagamento que você aceita. Além disso, ele deve esclarecer os prazos e o que acontece se o pagamento não for recebido na quantidade certa ou na data definida.

No mais, é preciso acrescentar, também, informações sobre o que inclui o valor pago — por exemplo, se no preço do seu produto ou serviço já estão inclusas taxas e impostos. Qualquer informação sobre possíveis remarcações ou aumento no preço deve constar também nesse item.

Orientações sobre trocas, devoluções, perdas financeiras e reembolso também fazem parte desta seção. Se você aceita devoluções, informe aos clientes sobre a sua política de devolução (por exemplo, 10 dias após a compra). Caso faça reembolsos, notifique os consumidores a respeito dos prazos.

5- Saiba qual é o momento certo para atualizar a política de vendas

As empresas não podem ter a sua visão voltada somente para o seu negócio e esquecer-se das condições do mercado. Caso isso aconteça, os gestores perdem tempo de reação e resposta diante das mudanças que ocorrem em uma velocidade enorme na atualidade.

Conhecendo as alterações que o mercado sofre, fica mais fácil descobrir qual o momento certo para atualizar ou até mesmo reescrever sua política de vendas.

6- Crie planos de ação

Para alcançar resultados, é necessário entender o que precisa ser feito e elaborar estratégias. Isso simplifica a criação de um plano de ação, que deverá considerar as metas a serem cumpridas pelos colaboradores.

Esse planejamento de vendas deve dar conta dos indicadores e dos números do mercado, para definir o caminho que será seguido.

O líder comercial terá que definir quantas vendas precisam ser feitas, o número de leads a serem gerados, a taxa de conversão, o ticket médio, o custo de aquisição, os recursos a serem investidos etc.

Além disso, precisará monitorar os indicadores de desempenho e averiguar o progresso do time, além de entender sobre a jornada do cliente.

7- Entenda bem a persona

Saber quem é o seu público-alvo, o que ele procura e qual é o perfil dele é indispensável para a criação de abordagens acertadas. Portanto, faça da definição da persona uma prioridade na elaboração do documento.

Procure conhecer os comportamentos de consumos, hábitos, desejos, dificuldades, necessidades e problemas em comum. Esse alinhamento é útil não apenas para a elaboração de uma política de vendas eficaz, mas para melhorar os resultados da sua empresa como um todo.

8- Defina e gerencie indicadores

Métricas são cruciais para a retroalimentação dos processos. Por isso, após a criação de procedimentos adequados, os indicadores deverão ser estruturados.

Eles são necessários para a tomada de decisões mais assertivas, de modo que os líderes precisam acompanhá-los com frequência. Portanto, verifique sempre se eles estão funcionando de maneira apropriada.

Alguns exemplos de indicadores de desempenho são:

• Taxa de conversão do site;
• Ticket médio das vendas;
• Taxa de retenção de clientes;
• Taxa de abandono de carrinho;
• Tempo médio de navegação no site;
• Taxa de devoluções;
• Nível de satisfação dos clientes.

9- Treine a equipe de vendas

Para formar uma equipe de vendas de alta performance, é crucial investir em treinamentos para potencializar as competências coletivas e individuais de cada vendedor.

Lembre-se: as estratégias corporativas mais efetivas incluem os treinamentos necessários sobre a política de vendas.

Além disso, fique atento ao processo de seleção de profissionais que farão parte da sua equipe. Avalie as habilidades, as competências e o perfil do candidato que será contratado.

Por fim, é normal associarmos o sucesso comercial, de maneira efetiva e direta, à performance do time. Contudo, é preciso entender a importância que as estratégias, táticas e regras bem definidas têm no bom resultado da empresa.

Exemplo de política de vendas: Amazon

A política de vendas da gigante mundial da tecnologia engloba uma série de diretrizes para os vendedores que desejam operar na plataforma.

Começando pelas Políticas Gerais, que delimitam as condutas aceitáveis, as regras de vendas, o uso dos recursos disponíveis, a comunicação com os clientes e a monitorização do desempenho das contas dos vendedores.

A Amazon tem uma grande preocupação com a proteção Propriedade Intelectual. Por isso, sua política de vendas inclui políticas anti-falsificação, proteção dos direitos de propriedade intelectual e diretrizes para o uso adequado de marcas comerciais.

Já os Requisitos de Produtos e Ofertas detalham políticas referentes a preços equitativos, criação de códigos específicos, restrições de produtos, descrições precisas das páginas, entre outros.

Além disso, a empresa possui uma regra específica sobre Devoluções: todos os vendedores precisam ter políticas de devolução alinhadas com as da própria Amazon. E esses são apenas alguns exemplos das diretrizes da marca presentes no documento.

Outros exemplos de políticas de vendas famosas são:

• Apple: a gigante do mercado tecnológico utiliza sua política de vendas para definir quais tipos de serviços e reparos são cobertos nos planos AppleCare. Além disso, a marca deixa claro que só vende produtos em suas lojas oficiais para consumidores finais, não sendo possível vender ou exportá-los.

• Nike: a Nike também proíbe a compra para revenda em seus canais oficiais, bem como os procedimentos caso algum pedido não possa ser concluído pela loja, ficando em sua responsabilidade entrar em contato com o cliente e informá-lo por escrito de que o produto comprado não poderá ser entregue.

• Submarino: a política de vendas do Submarino inclui tópicos referentes à confiabilidade das informações de usuários, bem como prazos, dias e horários de entrega. Um exemplo é a restrição de subir escadas ou içar produtos pelos entregadores da marca.

• Netshoes: o e-commerce de artigos esportivos tem como política de vendas a concessão de cupons de desconto. Eles servem tanto para atrair novos clientes quanto para alavancar as vendas, como é o caso da campanha “GANHE 20% OFF no mês do seu aniversário”. Nesse caso, política serve para definir valores mínimos de compra para cada cupom.

Como vimos, uma política de vendas bem estruturada é responsável por estabelecer os alicerces das transações comerciais de uma empresa. Por meio desse documento é possível oferecer transparência, segurança e confiabilidade ao processo de venda, beneficiando tanto a empresa quanto os compradores.

Gostou de ler este conteúdo? Então siga aprendendo e leia nossas dicas de como potencializar a força de vendas de forma eficaz!