Saber como realizar uma negociação comercial de sucesso envolve bastante prática e estudo. Esse processo é baseado em escolhas que vão determinar o seu êxito, então o negociador precisa entender perfeitamente como conduzir e chegar a um acordo benéfico para todos os envolvidos.

Não existe uma receita exata para obter sucesso em uma negociação, mas existem algumas etapas que são primordiais para melhorar os seus resultados e conseguir concretizar o seu objetivo. Segui-las pode ajudar durante esse processo na hora de fechar negócio com os seus clientes.

Continue a leitura deste artigo e saiba o que trata a arte da negociação, por que essa estratégia é importante para a competitividade e quais são as etapas que a empresa precisa seguir para otimizar o processo de negociação comercial. Confira!

A arte da negociação 

A arte de negociar está presente no nosso dia a dia desde a antiguidade, quando grupos de pessoas passaram a trocar seus produtos por outros objetos de interesse. Desde então, o processo se tornou tão natural que sequer percebemos quando estamos negociando. 

Um estudo divulgado pela Universidade Federal do Paraná conceitua “negociar” como um instrumento usado pelo homem para “buscar a satisfação de ambos os lados, ou seja, dos envolvidos”. 

Uma forma de entender melhor o que trata a arte da negociação é imaginar esse processo como a comunicação entre duas ou mais pessoas, que tem como objetivo a troca mútua de interesses.

Uma negociação comercial de sucesso, portanto, tem como propósito obter vantagens para ambas as partes por meio da formalização de um acordo ou contrato. Claro que nem sempre as partes concordam em um primeiro momento, mas aí entra a arte de negociar e discutir melhor as propostas.

Negociação comercial na prática

Imagine que um cliente deseje comprar um lote de mesas de escritório e estabeleça uma condição: a entrega do produto precisa ser realizada imediatamente. Diante desse caso, mesmo que tenha conhecimento que o pedido é impossível, o vendedor pode pegar o celular na frente do consumidor e conversar com a equipe da expedição na intenção de que o tempo de entrega seja menor, correto? 

Ao notar que o vendedor está se esforçando, o cliente pode se tornar mais maleável quanto ao prazo e, assim, chegar a um acordo. Essa é uma tática de negociação que pode ser usada pela empresa para assegurar a satisfação do cliente mesmo que algum imprevisto ou obstáculo ocorra durante a venda. 

Hoje, saber negociar se tornou um pré-requisito para que uma empresa seja competitiva. A cada dia que passa mais empresas surgem, e as que já estão no mercado se tornam mais fortes devido à concorrência. Isso faz com que a aplicação da negociação comercial seja uma ferramenta para a marca se destacar e melhorar os seus números.

Regras de ouro da negociação comercial

Existem algumas regras de outro que podem ajudar a empresa a conquistar uma negociação comercial de sucesso. Abaixo conheça quais são: 

1- Inicie as negociações

Iniciar as negociações é uma das táticas de ouro que pode levar a empresa a ter o total controle da situação.

Por exemplo, antes de o consumidor perguntar o preço de um calçado, o ideal é que o vendedor se antecipe e apresente o produto ele mesmo. Assim, quando o cliente perguntar mais informações, o profissional já terá abertura para destacar os diferenciais e as qualidades do produto.

2- Formalize o acordo por escrito

Muitos profissionais cometem o erro de negociar verbalmente, o que além de gerar gasto de tempo, também pode prejudicar a credibilidade da empresa. É sempre importante finalizar o acordo por escrito para formalizar o compromisso da empresa com o cliente.

Essa é uma regra que pode agilizar a negociação, além de assegurar que as condições no contrato serão cumpridas por ambas as partes.

3- Mantenha-se tranquilo e confiante

Manter-se tranquilo e confiante durante a negociação é outra regra que pode fazer a empresa conquistar uma negociação comercial de sucesso.

Vendedores que apresentam esse comportamento conseguem se manter mais firmes nas negociações, assim como solucionam conflitos de forma mais branda.

4- Esteja no terreno do seu negócio

Essa é uma regra que ajuda o negociador a ter mais confiança e tranquilidade. Afinal, dominar o terreno de negócio pode garantir que a negociação ocorra de forma objetiva e a proposta seja aceita pelo cliente.

Caso a conversa precise ocorrer fora das dependências da empresa, o ideal é que o profissional escolha um local que seja agradável para todos os envolvidos.

Etapas de uma negociação de sucesso

A seguir, conheça as etapas que fazem parte de uma negociação comercial de sucesso: 

1- Preparação da negociação comercial

Coletar informações sobre o seu público é indispensável para realizar uma abordagem de sucesso. Mesmo que você não tenha à sua disposição os dados sobre os clientes, é possível realizar pesquisas em páginas da internet, como o LinkedIn, Instagram ou outros canais para entender as necessidades e comportamentos do consumidor.

Quanto mais informações você tiver, mais preparado estará. E essa preparação vai ajudá-lo a se comunicar melhor e, consequentemente, concretizar mais vendas.

2- Investigação sobre as informações

Essa etapa é essencial para averiguar a veracidade dos dados obtidos anteriormente. Confirmar esses fatos é muito importante para entender se eles correspondem às necessidades do consumidor. A chave para o sucesso em um processo de vendas é a capacidade dos vendedores gerarem valor para os clientes.

Isso significa que eles devem apresentar algo capaz de ajudá-los no dia a dia. Por isso, evite ir direto ao ponto tentando finalizar a venda. Procure uma abordagem mais sutil para apresentar os benefícios primeiro e então concretizar o seu objetivo.

3- Sinalização das suas ideias

Agora que você tem um panorama mais concreto sobre as necessidades do seu público, deve começar a sinalizar as suas ideias. Aqui, a sutileza é sua principal ferramenta. Dessa forma, evite afirmações categóricas.

É importante ressaltar que, durante essa etapa, você não deve negociar abertamente. Apenas indique as suas intenções, pois essa é a melhor maneira de encaminhar o processo para a próxima fase de negociação comercial. Assim, você tem a certeza de que está caminhando na direção correta.

Ao receber uma resposta positiva, procure repetir as informações resumidamente para validar as suas hipóteses. Quanto mais você entender as emoções da outra parte, melhor será a sua capacidade de desvendar o que se passa na mente dela.

Confira algumas dicas:

• evite ser agressivo;
• procure sempre ouvir a outra parte;
• seja direto em suas afirmações;
• demonstre disposição e segurança por meio da sua postura.

4- Testagem da proposta

Quanto maior for a sua confiança sobre as necessidades do seu cliente, mais próximo você está de concretizar uma negociação comercial de sucesso. Ainda assim, é preciso fazer uma proposta inicial de forma objetiva para começar as trocas de concessões.

Isso significa que você deve testar se está indo na direção certa. Inicialmente, é essencial fazer algumas propostas de valor. Nesse processo:

• seja objetivo;
• comece gradativamente, analisando a reação do outro lado;
• procure reestruturar as suas propostas de acordo com as necessidades apresentadas;
• em caso de contrapropostas, não desvie do seu objetivo.

Essa etapa pode parecer árdua para muitos, já que a outra parte pode estar irredutível. Todavia, as melhores formas de alcançar o sucesso são evitar fugir de conflitos, discutir os problemas reais do seu cliente, demonstrar segurança e apresentar fatos sobre a sua proposta.

5- Troca de concessões

Enquanto nas etapas anteriores foram utilizadas as suas habilidades de negociador para oferecer propostas de valor ao seu cliente, você também deve ter percebido o que ele valoriza no que foi ofertado.

Portanto, enalteça tudo aquilo que a sua solução pode trazer de benefício para a vida do seu cliente. Isso permite fazer trocas de concessões com base no valor que você descobriu sobre as respostas do seu cliente.

Assim, procure manter-se firme nos seus objetivos e só aceite fazer uma concessão em troca de outra. Esse processo pode ser complexo, então procure seguir duas regras muito importantes: defina limites e nunca entregue nada de graça.

6- Acordo entre as partes

Se você fez tudo corretamente, chegou o momento tão esperado: o acordo. Ainda que a etapa anterior tenha sido dedicada praticamente para fechar o negócio, ainda é preciso deixar claro o fim desse processo para ambas as partes.

A forma mais prática para formalizar o acordo é repetir a sua última versão da proposta de valor realizada, além de enfatizar as concessões e destacar o preço do contrato para o cliente.

Em alguns cenários, pode ser que o comprador aproveite esse momento para pedir mais alguma concessão. Por isso, o segredo é sempre manter uma concessão final que não comprometa o seu objetivo inicial na hora de fechar o acordo. Ainda assim, é importante manter a sua postura e ser objetivo sobre as consequências para o negócio do cliente caso ele não conclua o processo.

7- Acerto final

O acerto final funciona como a formalização da negociação comercial. Essa etapa é a parte mais tranquila de todo o processo e só é preciso ajustar alguns detalhes para concretizá-la. Caso não seja possível assinar algum documento no ato, procure disponibilizá-lo para a outra parte o mais rápido possível, como por e-mail.

Nesse momento, também preste muita atenção nos detalhes e procure alinhar as expectativas de forma que nada passe despercebido e acabe comprometendo todo o seu processo de negociação. Para tanto, aproveite o momento para esclarecer o máximo possível de informações ao seu cliente.

Viu só como garantir uma negociação de sucesso pode ser simples? Se quiser aprender mais sobre métodos de negociação, leia também nosso post “Como vender para grandes empresas: aprenda as melhores técnicas“!