Um dos principais objetivos organizacionais, aumentar as vendas, tem se tornado motivo de preocupação por parte de líderes e empresários. Isso porque, fatores como alta competitividade, taxa de juros elevada e mudanças frequentes no comportamento dos consumidores pressionam ações altamente estratégicas para manter os negócios em jogo.
O planejamento comercial, documento que estrutura todas as diretrizes para o time comercial atingir metas de vendas, é uma das ferramentas que podemos usar para que esse objetivo realmente seja possível.
Mas como você pode criar o seu próprio plano e, principalmente, como a tecnologia pode ajudar na elaboração desse documento? Vamos entender agora!
O que é planejamento comercial?
Trata-se de um documento detalhado no qual definimos todas as ações e estratégias necessárias para o nosso time comercial alcançar as metas de vendas. Ele contempla desde ações de curto, médio e longo prazo, até informações específicas sobre o mercado, o público-alvo e recursos financeiros.
Os responsáveis pelas vendas encontrarão no planejamento um norte para direcionar as abordagens comerciais e, com isso, acelerar o fechamento de negócios.
Por que é importante ter um planejamento comercial?
Embora o planejamento comercial não seja obrigatório, ele é uma importante ferramenta para empresas. A seguir, entenda o porquê.
Maior vantagem competitiva
O documento permite que empresas identifiquem as melhores oportunidades antes mesmo de seus concorrentes. Isso é possível porque, ao construir o plano, elas têm acesso a análises detalhadas sobre tendências, concorrência e até comportamento do consumidor.
Com base nessas informações, podem então tomar decisões comerciais mais rápidas, como lançar novos produtos ou serviços ou campanhas promocionais que destacam a marca.
Decisões pautadas em dados
O planejamento reúne informações de mercado, histórico de vendas, desempenho da equipe e outros indicadores importantes para embasar as estratégias.
A disponibilidade dessas informações é algo que reduz a incidência de erros, melhora a previsibilidade de resultados e aumenta a segurança nas escolhas, já que é possível garantir que cada passo dado terá como foco os objetivos comerciais.
Aumento da lucratividade
O acesso às informações também permite que os gestores direcionem os investimentos para áreas que realmente trazem maior retorno financeiro. Além disso, as metas claras e a estruturação objetiva do plano fazem com que a equipe de vendas tenha mais direcionamento para fechar negócios lucrativos.
Crescimento sustentável
Ao estabelecer metas alcançáveis e prever possíveis desafios comerciais futuros, os líderes da área comercial podem se preparar com antecedência para superar as barreiras, garantindo que o desempenho do seu time continue equilibrado e crescendo.
Qual é a diferença entre planejamento comercial e planejamento de vendas?
Por estarem relacionados à comercialização de produtos e serviços, muitas pessoas acabam confundindo o planejamento comercial e o planejamento de vendas, pensando que se trata da mesma coisa. Quando, na verdade, não.
O planejamento comercial é voltado para a definição das estratégias macro, como análise de mercado, posicionamento de marca e objetivos de longo prazo. Logo, é implementado quando a empresa precisa estruturar uma abordagem geral para o mercado.
Já o planejamento de vendas é uma ferramenta que organiza as metas e ações específicas para o time comercial, ou seja, é indicado para empresas que desejam alinhar suas ações diárias a uma estratégia comercial maior.
Quais problemas um planejamento comercial resolve?
Inicialmente, o planejamento comercial é aplicado nas empresas para definir metas e organizar o trabalho das equipes de vendas. No entanto, muitos líderes vêm criando seu próprio plano para resolver alguns problemas.
Contratação de profissionais inadequados
Com o planejamento em mãos, eles têm uma visão mais clara do perfil de profissionais que realmente ajudarão no alcance de objetivos. Isso evita contratações baseadas em currículos genéricos e permite que apenas candidatos alinhados às metas e valores organizacionais sejam selecionados.
Falta de direcionamento do time de vendas
É comum que os vendedores fiquem confusos sobre como agir para atingir suas metas. Nesse caso, o planejamento pode resolver esse gargalo, uma vez que detalha exatamente o que deve ser feito, por quem e em quanto tempo.
Estagnação no crescimento dos resultados de vendas
O planejamento oferece uma análise detalhada de tendências, pontos fortes e áreas de melhoria. A empresa pode usar esse conhecimento para identificar novas oportunidades ou até mesmo traçar caminhos mais curtos para crescer e evitar a estagnação.
Falta de integração entre marketing e vendas
O desalinhamento entre marketing e vendas é um problema que coloca em cheque muitas estratégias empresariais. Aqui, o planejamento pode servir de apoio para criar “liga” entre essas duas áreas, definindo objetivos comuns e estratégias que se complementam.
Afinal, como criar um planejamento comercial?
“Entendi que o planejamento comercial ajuda nas estratégias de vendas e no alcance das metas. O ponto é, como posso criar um plano que realmente funcione na prática e traga resultados concretos para minha empresa?”
Separamos algumas dicas que podem ajudar a responder essa pergunta. Confira!
Realize a análise de cenários
Isso fornecerá uma visão clara das oportunidades e ameaças, permitindo que sua empresa defina estratégias mais seguras e alinhadas com a situação atual em que se encontra.
Compartilhe as metas esperadas e as métricas de acompanhamento
Isso criará um senso de direção compartilhado, alinhando as equipes em torno dos mesmos propósitos. O conhecimento de todos sobre as metas também permitirá que ajustes sejam realizados mais rapidamente sempre que você perceber necessidade.
Determine datas de entrega e responsáveis no plano de ação
Ao fazer isso, você evitará a dispersão de esforços e assegurará que as metas serão alcançadas dentro do prazo. Só lembre de definir datas realistas para não acabar frustrando todo o time.
Avalie os resultados do ano anterior
Reúna-se com o time comercial para entender tudo o que aconteceu em 2024 e discuta ações que podem ser aplicadas em 2025 para reverter o cenário negativo de algum número.
Como fazer um bom planejamento comercial?
Agora, veja alguns passos fundamentais para colocar no papel o plano comercial da sua empresa.
Identifique os objetivos comerciais
Quais são os objetivos para o próximo ano? Você quer aumentar as vendas? Pretende melhorar a taxa de conversão? Quer reduzir o ciclo de vendas? Busca expandir as operações para novos mercados? Essas são algumas perguntas que você precisa fazer para começar o planejamento.
Mas por que avaliar essas questões é importante? Porque elas ajudarão a definir prioridades e impedirão que o seu plano se torne genérico.
Durante a definição dos objetivos, é necessário também que você selecione as KPIs responsáveis por medir os resultados do seu próximo ano. Essas métricas podem ser:
- Primárias: para orientar seu desempenho geral;
- Secundárias: para fazer análises mais profundas.
Aqui vão alguns exemplos de métricas primárias:
- Volume de vendas: número de oportunidades geradas por marketing, taxa de conversão dos vendedores, ticket médio.
- Duração do ciclo de vendas: média de abordagens por negócio, tempo médio de cada etapa da venda, perfil dos clientes atendidos.
- Taxa de conversão de vendas: taxa de conversão de cada etapa, taxa de conversão de cada vendedor, motivos de perda.
Quanto às secundárias, você pode optar por taxa de retenção de clientes, custo de aquisição de clientes (CAC), valor do ciclo de vida do cliente (LTV) ou até mesmo taxa de recomendação.
Analise o mercado e identifique os pontos fortes do negócio
Depois de identificar os objetivos, será preciso que você analise o mercado para comparar o desempenho atual da sua empresa com a concorrência, e também descubra os fatores que diferenciam o seu negócio.
Para tanto, você faça essa análise aplicando:
- Análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças);
- Pesquisa de mercado;
- Monitoramento da concorrência;
- Estudando as tendências de mercado.
Já na hora de avaliar e identificar seus pontos fortes, considere responder:
- Quais são os diferenciais competitivos do seu produto ou serviço?
- Como a equipe de vendas está contribuindo para os resultados comerciais?
- Quais recursos ou ferramentas têm potencial para melhorar a performance do time?
- Como a sua empresa pode agregar mais valor ao cliente?
Defina as estratégias comerciais
Seja aumentar o faturamento, diminuir o ciclo de vendas ou potencializar o desempenho do seu time, você precisa pensar em estratégias para alcançar seus objetivos. Aqui, as ações poderão variar conforme o tipo de cliente que você busca atrair, sua cobertura atual e até mesmo o produto ou serviço que está ofertando.
“Eu já sei qual é o meu objetivo comercial, mas não me sinto seguro(a) em relação às estratégias. E agora?”
Sem problema! Selecionamos algumas orientações que podem ajudar você a definir as estratégias. Acompanhe!
Tenha um conhecimento aprofundado do seu cliente
Por mais que a sua carteira tenha clientes de diversos segmentos, comece a buscar por padrões que mostram quais pessoas estão trazendo mais lucro e quais ficam mais satisfeitas com seus serviços.
Depois que definir o seu perfil de cliente ideal, estude como ele se comporta, os lugares que frequenta e quais são os assuntos de interesse dele. Assim, a sua equipe de vendas poderá encontrá-los com mais facilidade e agir de forma mais assertiva com essas contas.
Veja o que os outros estão fazendo
Sua empresa não precisa ser pioneira em tudo. Analisar e aprender com a experiência de outros pode revelar estratégias bem interessantes que, além de já terem sido comprovadas, podem servir de apoio para orientar suas mudanças.
Organize a casa
Antes de dar um passo rumo a um novo mercado, certifique-se que você realmente tem tudo organizado dentro de casa. Você tem visibilidade real sobre os resultados do time de vendas? Todos os dados estão corretamente preenchidos? Você tem os colaboradores certos para a estratégia que você busca?
Metas SMART
Não podemos esquecer que as metas precisam estar em dia para que a equipe comercial se mantenha motivada. Para isso, considere defini-las a partir do modelo SMART, onde cada meta deve ser:
- S (específica);
- M (mensurável);
- A (atingível);
- R (relevante);
- T (temporal).
Além disso, recomendamos que você também analise os resultados do passado, entenda a curva padrão de crescimento/queda em cada período e pense até onde é possível ir com o seu time sem colocar expectativas inatingíveis ou abstratas demais.
Definição das táticas
Agora, seu planejamento já tem as metas e estratégias para tornar os objetivos possíveis. Chegou a hora de pensar na estrutura que vai dar apoio a esse processo.
Fazer planos é a parte “fácil”, por assim dizer. O desafio é colocar tudo em prática e assegurar que as expectativas sejam alcançadas. Por isso, ter táticas para blindar o planejamento comercial contra quaisquer imprevistos é importante.
Mas como definir essas táticas?
Estruturação do backoffice de vendas
Qual é o principal objetivo da área de vendas? Vender, certo? Mas o setor não se resume a isso. Agendar visitas, realizar o controle de estoque, fazer a geração de contratos e executar a validação de crédito são atividades paralelas que também fazem parte da rotina de vendas.
Certamente, você não quer que seus melhores vendedores passem o dia preenchendo a papelada ao invés de visitar clientes, então, é aqui que entra o papel do backoffice. Os funcionários que trabalham na “retaguarda” devem fornecer todo o apoio para que a equipe do front office possa se preocupar apenas com a negociação.
Optar por um plano de remuneração consistente
Sua equipe de vendas precisa estar motivada para que metas sejam batidas. Essa não é uma tarefa fácil, desse modo, apenas aumentar a remuneração deles pode não ser suficiente para manter o time motivado.
Uma comissão agressiva ajuda a tornar a busca por resultados mais atraente, porém, tenha em mente o seguinte: sem um valor fixo, a rotatividade da equipe pode aumentar, dificultando a busca por resultados.
Padronização do processo comercial
A padronização é necessária para blindar a empresa contra imprevistos. Por isso, contar com ferramentas para padronizar o processo comercial é uma recomendação importante que não podemos negligenciar.
Essa padronização pode ser aplicada em funil de vendas, onde cada oportunidade deverá seguir uma sequência de atividades, ou até em scripts de negociação e atendimento. Planilhas de Excel, sistemas de gestão de projetos e CRMs são exemplos de tecnologias que podem ajudar nesse processo de padronização.
Estruture a operação comercial
Não é apenas a parte administrativa que precisa de planejamento. A operação também deve estar bem equipada com dados, técnicas e métodos para conseguir lidar bem em cada situação. Para tanto, existem algumas atividades que os vendedores podem colocar em prática para melhorar a rotina.
Estudo do perfil do cliente
Como fazer para seus potenciais clientes confiarem mais em você? Simples: saiba tudo sobre ele antes de começar qualquer conversa. Se você já tem alguma experiência com um segmento ou um perfil de cliente específico, sabe que, muitas vezes, as necessidades se repetem.
Uma vez que você enxerga esses padrões, fica muito mais fácil gerar autoridade para se aproximar.
Mapeamento de objeções
Assim como as necessidades se repetem, as objeções também costumam apresentar padrões. É esperado que muitos clientes reajam com desconfiança em um primeiro momento. Então, se você trabalha na linha de frente das vendas, deve estar acostumado(a) com frases como:
- “Não temos orçamento para isso neste momento”;
- “Não é prioridade”;
- “Estamos desenvolvendo isso internamente”.
Agora, como lidar com essas objeções? O vendedor pode mapear cada objeção com antecedência e ensaiar alguns métodos para contorná-las.
Técnicas de persuasão
Já ouviu falar no livro “As Armas da Persuasão”, do autor Cialdini? Ele trabalha com “gatilhos mentais”, que nada mais são do que técnicas para ativar o instinto e ação do cliente.
Alguns exemplos de gatilhos envolvem:
- Reciprocidade: você faz algum favor para o cliente e ele sente que tem o dever de retribuir;
- Compromisso: seu cliente já demonstrou algum compromisso, então agora ele tem que cumprir com o prometido;
- Prova social: outras pessoas já usaram o produto/serviço e já aprovaram, logo a solução é eficiente;
- Autoridade: sua empresa possui uma série de certificados e é especialista naquele segmento, sendo a escolha mais segura;
- Escassez: uma condição especial precisa ser aproveitada em um determinado tempo ou não estará mais disponível.
Métodos de controle e manutenção
O planejamento nem sempre sai como esperado, por isso, além da estrutura para manter a operação funcionando, é importante contar com métodos de controle e manutenção para certificar que quaisquer erros durante o plano sejam solucionados o mais rápido possível.
Mas não entenda mal, controle e manutenção não significam que você deve microgerenciar a sua equipe. Existem outras medidas que você pode aplicar para manter tudo em ordem:
- Capacitação do time: treine sua equipe de tempos em tempos para garantir que todos estão seguindo as diretrizes do planejamento. Nesse sentido, você pode seguir ações de capacitação, como Role play de vendas ou planejar treinos com colaboradores mais experientes;
- Vincular metas aos relatórios: ao destacar os dados e compartilhá-los com a equipe, você consegue alinhar as expectativas e orientar o time em relação aos objetivos. Os números não precisam ser vistos como uma obrigatoriedade, mas podem servir de orientação;
- Disponibilize dashboards para o time: ao fazer isso, você mostra que os esforços estão gerando resultados tangíveis, o que motiva a equipe a continuar se dedicando.
Avalie os resultados após acompanhar as métricas e indicadores
Não se esqueça que você precisa entender o que está dando certo, errado e o que deve ser corrigido no plano. Por isso, além de todas as ações acima, você também tem que acompanhar métricas e indicadores, pois é a partir desses dados que você vai ter uma noção real do que está acontecendo.
Quais são os erros que podem atrapalhar o planejamento comercial?
Se você é marinheiro de primeira viagem, pode ser que se depare com alguns obstáculos na hora de estruturar o seu plano. Se isso acontecer, não se apavore. Erros são comuns e para impedi-los, basta que você os conheça e compreenda como evitá-los.
Não analisar a situação da empresa
Muitas vezes, as empresas estão tão focadas em conseguir resultados imediatos que acabam negligenciando a situação interna em que estão vivendo. Sem uma análise detalhada, é fácil subestimar ou superestimar os recursos disponíveis, o que pode levar a um planejamento desalinhado com a realidade. Fique atento(a) ao seu momento e respeite isso!
Não definir responsáveis para cada ação
Quando ninguém é diretamente responsável, as tarefas podem ser negligenciadas, ou pior, acumular em cima de uma única pessoa que terminará sobrecarregada ou com baixo desempenho. Logo, prepare um time e defina responsabilidades para cada um.
Não acompanhar os resultados
No início, os gestores podem focar tanto na criação do seu planejamento que acabam deixando de lado a execução. Sem monitorar as métricas, é impossível saber se o plano está no caminho certo, o que pode resultar em desperdício de recursos e perda de oportunidades.
Não estabelecer metas plausíveis
Quando as metas não são atingíveis, a equipe comercial pode ficar desmotivada e questionar a viabilidade do planejamento como um todo. A ausência de benchmarks também pode ser um problema, já que, sem comparar os objetivos com os padrões do setor, o planejamento pode se tornar desconectado da realidade.
Ignorar o mercado e os concorrentes
Não considerar tendências de mercado e ações de concorrentes pode impedir que o negócio se posicione estrategicamente. Além disso, ignorar o mercado pode levar à adoção de estratégias que já estão ultrapassadas ou desalinhadas com as expectativas dos clientes.
Como a tecnologia pode contribuir para o planejamento comercial?
O planejamento comercial pode ser feito manualmente, caso o gestor de vendas se sinta confortável com métodos mais tradicionais. Mas sempre recomendamos aos nossos clientes que utilizem a tecnologia a seu favor, pois é a partir dela que vão otimizar o tempo de execução das tarefas.
Nesse sentido, tecnologias, como um ERP, podem contribuir com o planejamento comercial ao:
- Coletar e analisar dados: reúne informações de diversas fontes em um único lugar, facilitando a interpretação e o uso estratégico dessas informações.
- Avaliar o comportamento de consumo: com o auxílio de sistemas de CRM ou análises preditivas, é possível usar o ERP para entender melhor as preferências e padrões de compra dos clientes.
- Aplicar treinamento de vendas: plataformas digitais podem ser integradas à solução para criar simuladores, role plays e cursos online, garantindo que a equipe esteja sempre atualizada e alinhada às melhores práticas do mercado.
O planejamento comercial precisa andar lado a lado com o líder de vendas para que as metas comerciais sejam atingidas. Não fique sem o apoio de ferramentas como o ERP para acelerar a criação do seu plano. Fale com um consultor e saiba mais sobre o FoccoERP!
