Você sabe qual é diferença entre markup e margem de contribuição?

Nenhum profissional de vendas deve definir o preço de um produto ou serviço no momento da venda. Até mesmo as empresas acostumadas a oferecer descontos sabem qual é o valor mínimo que podem cobrar e conseguem, na teoria, prever isso ao precificar seu portfólio.

E você, sabe qual é a lógica usada para chegar a esse preço? É preciso compreender a diferença entre markup e margem de contribuição para calcular o montante de cada venda a partir de algumas variáveis.

Ficou interessado e quer saber mais? Então continue a leitura para entender o que representam os índices e qual é a diferença entre eles. Boa leitura!

O que é markup?

Trata-se de um índice que representa a diferença entre o custo de um produto ou serviço e o preço de venda. Calcular o markup pode contribuir muito para a empresa aumentar sua lucratividade, uma vez que garante a cobertura mínima para arcar com os custos de produção de obter retorno.

Como funciona o markup?

O markup funciona a partir de uma fórmula que apresenta qual é o lucro (total ou bruto) que a empresa obteve a partir de uma venda realizada.

Para calcular o markup, existe uma série de fatores que precisam ser considerados, como as despesas e os lucros que a empresa pretende alcançar.

Qual é a fórmula do markup?

A fórmula para chegar até o indicador markup é bastante simples:

MARKUP = 100 /  100 – (%CF + %CV + %Lucro)

Os custos fixos são representados pelas siglas “CF”, os custos variáveis pelas iniciais “CV” e a margem de lucro por “Lucro”.

A margem de lucro diz respeito ao percentual que a empresa obtém a partir da venda. Já os custos fixos podem ser exemplificados por:

• eletricidade;
• aluguel do espaço;
• despesas do dia a dia;
• folha de pagamento.

E os custos variáveis incluem valores relacionados a comissões e impostos, por exemplo.

Como calcular o markup?

Para facilitar a compreensão sobre como calcular o markup, vamos apresentar a seguir um exemplo.

Exemplo do cálculo do markup

Imagine que você fez um levantamento de todos os custos fixos, custos variáveis e a margem de lucro.

Os custos fixos correspondem a 10%, os custos variáveis a 15% e a margem de lucro a 20%. Ao inserirmos esses valores à fórmula, chegamos a um percentual de markup de:

MARKUP = 100 /  100 – (%CF + %CV + %Lucro)

MARKUP = 100 / 100 – (10+15+20)

MARKUP = 100 / 100 – 45;

MARKUP = 100 / 55

MARKUP = 1,82

Se o custo de produção está na casa dos R$ 40,00, você só precisa multiplicar esse valor pelo índice markup (1,82), que no fim, representaria um total de R$ 72,80 como preço de venda do seu produto ou serviço.

Quais empresas podem utilizar o markup?

Diferentes empresas podem utilizar o markup para definir seus preços de vendas, mas as principais e mais comuns são:

• Varejo: que vendem produtos diretamente aos consumidores, como lojas de roupas, supermercados, eletrônicos, entre outros.
• Prestadores de serviço: que oferecem serviços como consultorias, agências de marketing, serviços gerais, e tantas outras.
• Fabricantes: que produzem bens, desde pequenas peças até produtos acabados, como fabricantes de móveis, indústrias etc.

Como o markup pode ajudar na precificação de produtos e serviços?

Embora existam outras formas de precificação, a empresa pode recorrer ao markup para chegar até um preço de venda.

Ela pode fazer isso porque o indicador leva em consideração todos os custos fixos e variáveis, sejam eles diretos ou indiretos, impedindo que o caixa sofra qualquer tipo de prejuízo financeiro.

Além disso, o markup pode ajudar na precificação de outras formas, já que:

• Entrega uma visão mais clara dos custos e da margem de retorno, permitindo que os gestores tomem decisões mais seguras sobre os preços de seus produtos ou serviços;
• Apresenta um valor mínimo ideal para a precificação;
• Otimiza a formação de preço, assegurando que a empresa consiga disponibilizar os produtos ou serviços mais rapidamente no mercado.

O que é margem de contribuição?

A margem de contribuição é um indicador financeiro que revela o quanto a empresa teve de retorno após arcar com todo o custo de produção e fazer o pagamento de impostos ligados à venda.

Para que serve a margem de contribuição?

O propósito da margem de contribuição é auxiliar na precificação do produto, impedindo que a empresa venha a sofrer qualquer tipo de prejuízo financeiro.

É a partir dessa métrica que o gestor consegue, por exemplo, descobrir o quanto cada produto ou serviço contribui para a cobertura dos custos de produção e ainda assim gera retorno.

Por que calcular a margem de contribuição?

Quando a empresa não consegue identificar quais mercadorias geram mais e menos retorno, pode acabar mantendo no catálogo de itens que não fazem sentido para suas estratégias. Da mesma forma, ela pode acabar tirando produtos relevantes para o faturamento.

Portanto, calcular a margem de contribuição é uma prática muito importante para as empresas compreenderem qual é a rentabilidade de cada item que está sendo comercializado. E, em cima dessa informação, tomar decisões que visam apenas maximizar os resultados financeiros.

Qual é a fórmula da margem de contribuição?

Para calcular a margem de contribuição, é necessário que a empresa aplique as seguintes fórmulas:

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO TOTAL

MC = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis totais)

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO UNITÁRIA

MC = preço de venda de um produto – (custos variáveis + despesas variáveis decorridas da venda)

Como calcular a margem de contribuição?

Assim como no caso do markup, vamos a um exemplo prático para mostrar como o cálculo da margem de contribuição deve ser feito. Nesse exemplo, usaremos a margem de contribuição unitária.

Exemplo do cálculo da margem de contribuição

Considere que os custos variáveis do seu produto somam R$ 20,00, que o valor de venda é R$ 30,00 e as despesas variáveis são R$ 6,00. Ao aplicar esses valores na fórmula, chegamos a uma margem de contribuição unitária igual a:

MC = preço de venda de um produto – (custos variáveis + despesas variáveis).

MC = 30 – (20+6)

MC = 30 – 26

MC = 4

Quando o resultado da margem de contribuição é negativo, ou seja, é inferior aos custos e às despesas variáveis, significa que a empresa não está tendo retorno e, por isso, precisa reformular o preço do produto ou serviço para obter lucratividade.

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Qual é a diferença entre markup e margem de contribuição?

A diferença entre essas métricas é bem simples: o markup diz respeito a uma função do custo. A margem de lucro, por sua vez, consiste em uma função do preço.

De maneira objetiva e breve, podemos entender markup como um índice ou percentual multiplicador aplicado sobre o valor de custo de um serviço ou produto, normalmente para determinar o preço de venda.

Já a margem de contribuição é um índice ou percentual encontrado por meio da quantia oriunda da comercialização de um serviço ou produto. Portanto, representa percentualmente a parcela do montante de venda que corresponde ao lucro da operação. O ponto de partida é sempre o preço e jamais o custo.

Diferença na prática

Caso um produto ou serviço custe R$ 5,00 e acabe vendido a R$ 7,50, seu markup fica em 50%. A margem de contribuição é de somente 33,33%. Ou seja, nota-se que há uma diferença de aproximadamente 17% entre o markup e a margem de contribuição, logo, existe uma diferença matemática substancial.

Imagine que, em uma negociação, o fornecedor afirma que determinado produto ou serviço oferece uma margem de 20% e que custe R$ 65,00. Se a empresa fechar essa compra e, em uma confusão entre os conceitos de margem e de markup, o empreendedor aplicar os 20% como markup, ele comercializa o produto ou serviço por R$ 78,00. Assim, conquista um lucro de R$ 13,00, o que representa uma margem de somente 16,67%.

Caso o empreendedor domine os conceitos de maneira correta, tudo muda. Ele então aplica um markup de 25% para atingir a margem de 20% que é indicada pelo fornecedor. Portanto, passa a praticar o preço de venda do total de R$ 81,25, alcançando o lucro de R$ 16,25.

Apesar de a diferença parecer bem pequena na demonstração acima, é importante mencionar que em vários segmentos a margem não supera sequer 8%. Um erro na margem de contribuição de 3,33% pode ser fatal para esses negócios.

Qual é o melhor método de precificação?

Se compararmos os dois métodos, podemos dizer que markup é mais simples de se calcular e determinar o preço de venda. Ele é uma porcentagem de lucro que, quando multiplicada pelos custos do produto ou serviço, determinam o preço final.

Por outro lado, a margem de contribuição é mais detalhada, podendo ser usada para calcular quanto cada unidade vendida contribui para cobrir os custos fixos e gerar lucro.

A escolha entre as modalidades vai depender unicamente da empresa e da urgência em fazer a precificação. Independentemente do modelo que escolher, o importante é que haja essa formação de preço para evitar riscos de prejuízo.

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O que considerar para escolher entre markup e margem de contribuição?

Cada métrica possui suas próprias particularidades e, como mencionado anteriormente, a escolha entre os modelos vai depender muito da empresa e urgência em fazer o cálculo.

A margem de contribuição considera fatores mais complexos, o que pode assegurar uma precificação mais realista. Porém, o markup é mais simples, sendo útil para otimizar o preço e a entrega do produto ou serviço.

Existem alguns fatores que podem ser considerados ao fazer a escolha entre markup e margem de contribuição? Sim! Abaixo mostramos alguns deles, mas lembre-se: no final, o que importa são as necessidades particulares do seu negócio!

• Complexidade vs. simplicidade: o método de markup é mais simples e rápido de calcular, enquanto a margem de contribuição oferece uma visão mais detalhada, porém, complexa;
• Precisão na precificação: a margem de contribuição fornece uma visão mais precisa da rentabilidade de cada unidade vendida, considerando os custos variáveis e fixos, enquanto o markup é mais genérico, baseado em uma porcentagem fixa de lucro;
• Quantidade de produtos: empresas com um portfólio muito diversificado podem se beneficiar mais da margem de contribuição, enquanto negócios com produtos similares podem optar pelo markup;
• Facilidade em executar e compreender o cálculo: o método de markup é mais simples de entender e implementar, enquanto a margem de contribuição pode exigir maior conhecimento técnico e uma análise detalhada.

Como a tecnologia pode ajudar?

A tecnologia pode ser uma grande aliada para assegurar precisão e agilidade nos cálculos.

O ERP, por exemplo, é uma solução que trabalha de maneira totalmente integrada com vários departamentos da empresa, registrando todas as movimentações internas, custos, despesas e faturamento, e entregando relatórios gerenciais atualizados.

Uma vez que tudo fica concentrado em um único sistema, fica bem mais fácil para o gestor fazer o levantamento dos valores e inseri-los nas fórmulas.

A formação do preço de venda é um processo que demanda inúmeras informações, e o sistema de gestão vem para simplificar o acesso aos dados. No entanto, só o uso da ferramenta pode não ser suficiente para chegar até um preço justo. Conhecer a diferença entre markup e margem de contribuição também é fundamental.

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