Fazer um planejamento de vendas é parte essencial para o sucesso de uma empresa. Mais do que nunca, é preciso desenhar o caminho que o time deve percorrer para que, lá na frente, toda a empresa possa colher os resultados positivos.
Para aqueles que não têm afinidade com planejamentos, vale o alerta: organizar um plano de ações na área comercial é fundamental para definir as metas dos próximos meses, melhorar o foco da equipe externa de vendas e distribuir as tarefas entre os times.
Se você quer manter bons resultados, está no lugar certo. Por isso, confira as dicas que nós separamos para a montagem de um planejamento de vendas capaz de conduzir sua equipe rumo ao sucesso!
QUAL A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DE VENDAS?
O planejamento de vendas traz muitos benefícios para o seu negócio ao deixá-lo mais bem preparado e equipado para entender e, em seguida, atender às demandas dos clientes. Ele fornece direção e foco para o seu time, indica resultados específicos a serem atingidos e traça um caminho para chegar até lá. Com organização e métricas estabelecidas, fica mais fácil alcançar o resultado planejado.
Como se não bastasse, um planejamento eficaz ajuda os diferentes departamentos do seu negócio a se alinharem em objetivos comuns. Sem ele, as expectativas se desenvolvem num vácuo, as prioridades mudam constantemente e tudo fica perdido.
Sabe aquela empresa onde tudo parece ser uma bagunça? Isso é falta de planejamento.
Imagine, por exemplo, que a meta para 2020 é conseguir vender 100 unidades do produto X e 300 do produto Y. Pode parecer pouca coisa, mas só esses planos simples já orientam várias decisões em todos os departamentos, como compras, estoque, marketing, contabilidade e assim por diante.
TENHA UMA ESTRATÉGIA CLARA E ORIENTE O TIME
Talvez você já tenha uma estratégia em mente, ou ao menos uma intuição. Você sabe onde a empresa precisa chegar e tem ideia dos números que as vendas e o marketing precisam atingir para isso.
O problema é que essa estratégia muitas vezes é apenas virtual. Restrita às cabeças da gestão e sem ser comunicada com clareza para todo o negócio. Já quando todo mundo sabe para onde deve ir, fica bem mais fácil chegar ao sucesso.
Além disso, o planejamento também permite analisar e otimizar processos de vendas durante o ano. Por exemplo: se existe uma meta anual, ela pode ser dividida por quatro, reorganizando em metas trimestrais.
FAÇA AVALIAÇÕES
Uma das ações mais importantes para analisar se o planejamento de vendas é eficiente, é colocá-lo à prova. Ao final de cada trimestre, crie o hábito de avaliar o que deu certo e o que deu errado, convoque o time de vendas e destaque os pontos negativos e monte, junto a eles, estratégias para corrigir o que está vulnerável. Repita o processo a cada três meses para que você possa afinar o planejamento, até achar o modelo ideal.
O processo é similar ao dos bons alunos, que trabalham ao longo do ano com planejamento para garantir notas altas. Se há determinada dificuldade em alguma matéria, ela deve ser detectada cedo, para que aulas de reforço corrijam o desempenho. Assim, eles evitam “tomar bomba”.
COMO FAZER O PLANEJAMENTO DE VENDAS?
A venda não é uma arte ou um dom. Assim como muitas profissões, ela envolve muita organização, estudo e preparação. Mas, além disso, por que é importante que você dedique um tempo a realizar um planejamento de vendas?
Em uma realidade em que o mercado é cada vez mais competitivo, com os concorrentes cada vez mais bem estruturados e os consumidores mais exigentes na hora de concluir negócio, o planejamento de vendas assume um papel ainda mais importante: com ele, o gestor passa a ter a capacidade de antecipar os cenários e realizar ações voltadas para aumentar e melhorar a qualidade da venda.
Com um bom planejamento em mãos, você entende o que pode ser investido em cada área, traça planos de ação e estratégias para compensar os vendedores que tiverem os melhores resultados. Veja como fazer o seu!
FAÇA UMA ANÁLISE CUIDADOSA
Antes de definir seu plano de vendas, é preciso fazer uma análise cuidadosa dos dados que você já tem. Verifique o seu histórico de negócios acumulados, levantando o que seus clientes compraram e o valor médio de cada pedido.
Procure entender também qual é a sua taxa de fechamento. Ou seja, quantas vezes você concretizou novos negócios quando foi confrontado com uma oportunidade real de vendas?
Analise ainda quais foram os meses mais propícios. Identifique quais datas (como Dia dos Pais ou Black Friday) são especialmente importantes para o seu negócio e quais não fazem diferença.
PLANEJE O FUTURO
Esse é um momento para se projetar o futuro. Quais são os produtos e serviços que você terá para vender neste ano? Saberia dizer quais produtos sofreram reajustes de preços? E, quem são os clientes que podem trazer mais oportunidades de vendas? É preciso focar em um determinado produto? É preciso reinventar outro que já caiu em desuso? Todas essas perguntas devem ser feitas e merecem respostas à altura.
É fundamental verificar, também, quantos negócios foram realizados, medindo, por exemplo:
- que produtos foram comprados;
- de onde migraram;
- a média de valores dos itens adquiridos;
- quais foram os meses que mais venderam;
- qual foi o déficit que os descontos causaram à empresa;
- qual a vertical de mercado está tendo mais propensão ao sucesso.
Ter um pipeline de organização é de grande valia para saber quantos e quais clientes terão de ser transpostos para o ano seguinte, justamente por não terem fechado negócio no ano atual. Ainda, é preciso fazer uma programação dos produtos ou serviços vendidos no próximo ano, se haverá lançamento ou reajuste de valores.
Um bom sistema de gestão ajuda a verificar esses dados de maneira integrada e a gerar relatórios mais completos. Melhorar a qualidade da informação consiste no primeiro passo para tomar decisões melhores e mais eficientes, em vez de confiar em palpites.
DEFINA OBJETIVOS
A definição de metas é um elemento crítico no plano de vendas, pois define o ritmo de crescimento da organização. Portanto, reúna sua equipe para levantar os problemas da área comercial, apresentar novas ideias e propor soluções. Esse figura como ponto de partida básico para traçar objetivos alcançáveis.
Nessa etapa, a organização é essencial. Encarregue-se de contar com alguém que possa registrar tudo, ou seja, um líder da equipe. Depois, verifique quantas vitórias você precisa para bater a quota de receitas, assim como quantas delas podem vir de clientes já existentes.
Fique atento à capacidade de seu negócio, verificando se será necessário contratar mais vendedores para alcançar seus objetivos.
PLANEJE UMA AÇÃO DE VENDAS
Antes de tomar qualquer decisão precipitada, é recomendável conversar com sua equipe de vendedores, pois, talvez, não esteja ocorrendo uma boa sintonia entre o que eles desejam e os objetivos dos gestores para com a corporação.
Seus colaboradores e colegas de trabalho podem ser extremamente úteis na criação desse planejamento de vendas, pois lidam com atendimentos na prática. Além disso, sabem quais são as dores do ofício e quais metas podem ser um tanto irrealistas.
Tenha o cuidado de criar um ambiente propício para que eles possam dar um feedback completo e honesto. Diferentes departamentos devem dialogar para gerar ideias mais relevantes.
TENHA FOCO NA MELHORIA DE VENDAS
A motivação precisa estar elevada para melhorar as vendas. Dar crédito a quem merece é uma ótima maneira de começar esse trabalho árduo, mas que será valoroso para todos.
Após essa tática, elabore uma boa estratégia com os funcionários, estabelecendo objetivos possíveis de alcançar. Essas metas devem ser enxergadas claramente, e uma boa forma de implantar tal cultura na corporação é com o plano SMART.
FAÇA UM BENCHMARKING
Esse processo diz respeito a uma pesquisa profunda das estratégias feitas pelos concorrentes do ramo.
Fazer comparações em relação aos produtos que utilizam e saber suas metodologias empresariais são alguns exemplos que, filtrados do modo correto, elevam a empresa a um patamar acima do nível das demais, com práticas gerenciais e operacionais diferenciadas.
Além de tudo, essa técnica tira as companhias de sua zona de conforto e força-as a vencer crenças limitantes, procurando fatores que serão a chave-mestra para o aumento da produtividade e da competitividade.
Por exemplo: alguém na equipe supõe que um certo produto não pode ser vendido abaixo de um preço X. Uma pesquisa de mercado pode constatar que, na verdade, algum concorrente já faz justamente essa oferta.
Ao contrário do que pode aparentar, não se trata de uma imitação do que outras corporações fazem, mas sim de um processo de aperfeiçoamento do que já existe, enquadrando nos moldes e costumes que somente sua empresa tem.
TREINE SEU TIME DE VENDAS
Quando a equipe obtém uma alta nas vendas durante um curto-médio prazo, a companhia tende a criar a ilusão de que continuará indo bem pelo resto do ano. E é nessa hora que ela toma o susto, pois os próprios colaboradores se frustram quando chega o primeiro mês de baixa.
Uma equipe bem preparada é uma equipe vencedora. Promover treinamentos diversos voltados para o desenvolvimento, blindagem da mente, mentalidade positiva, técnicas inovadoras para abordagem e fechamento de vendas, entre outros temas voltados para o setor, é fundamental para o sucesso da corporação.
IDENTIFIQUE OPORTUNIDADES
Quando se tem boas métricas, tudo o que diz respeito aos dados e informações obtidas com o planejamento comercial de vendas permite prever momentos e movimentos do mercado antecipadamente. Assim, é possível identificar novas oportunidades capazes de suprir demandas futuras, fazendo simulações e testes sem correr riscos de prejuízo.
COMO A EMPRESA PODE CRESCER COM ELE?
Uma empresa cresce de duas maneiras: conquistando novos prospectos ou fazendo upsell/cross-sell com os atuais clientes. Angariar uma nova clientela oxigena a companhia no caminho do desenvolvimento, mas exige investimentos mais altos.
Upsell consiste em encorajar a compra de alguma coisa que torne a transação mais cara. Quando a companhia aérea convida você a trocar um assento na classe econômica pela executiva em troca de um dinheiro a mais, caracteriza-se esse termo.
Já o cross-sell nada mais é do que a venda de produtos que satisfazem necessidades relacionadas: o cliente compra um secador de cabelos e o vendedor oferece um pente, por exemplo.
Ao definir metas, você precisa estimar qual é a taxa de novas vendas que precisam ser feitas por novos compradores, ou seja, quando o upsell e o cross-sell não bastam. Trace também estratégias de fidelização de clientes e de crescimento com base nos dados já arquivados.
ELABORE UM FUNIL DE VENDAS
Com essas metas em mãos, você pode se reunir com seu time de marketing para definir o mercado-alvo, estratégias para se conectar com essa audiência, bem como traçar um funil de vendas para mapear táticas de geração e qualificação de leads. Alguns exemplos:
- identificar clientes antigos, que não compram há algum tempo e oferecer descontos para voltarem para sua marca;
- definir uma promoção em alguma data importante (como Dia das Mães), produzindo conteúdos que orientem a comprar presentes;
- recompensar com descontos clientes que recomendem a marca em suas redes sociais.
COMO A TECNOLOGIA PODE AJUDAR NO PLANEJAMENTO DE VENDAS?
A área de vendas deixou, há muito tempo, de ser um setor que depende apenas da habilidade de um profissional com perfil comercial. A figura do colaborador que vai à rua com o objetivo de fechar um contrato pode até continuar valendo, mas ele deve estar munido de diversos tipos de tecnologia para otimizar o sem tempo e melhorar a produtividade.
Hoje em dia, é fundamental contar com ferramentas tecnológicas que podem ajudar em uma série de fatores. Vamos listar algumas delas a seguir.
PROSPECÇÃO
A prospecção é uma das etapas mais importantes desse processo, já que é a partir dali que a equipe de vendas passará a agir para fechar um negócio. Softwares ajudam o time a classificar os possíveis clientes em mais ou menos quentes.
Isso significa que, após uma estratégia em conjunto com a equipe de marketing, os leads serão classificados como mais ou menos propensos a fechar neo. Com isso, você direciona aos vendedores mais experientes alguns desses leads e potencializa as chances de acerto.
CONHECER A CONCORRÊNCIA
As ferramentas de busca na internet podem ajudar você conhecer a fundo as estratégias de seus concorrentes. Usando palavras-chave que estejam relacionados ao seu negócio, é possível se cadastrar em newsletters e acompanhar o que as outras empresas do seu setor estão fazendo para conseguir captar clientes. Fique de olho!
ACOMPANHAMENTO
De nada adianta se a equipe de vendas não acompanhar a fundo os resultados que são obtidos com o planejamento. Para isso, um software de CRM pode ajudar nesse monitoramento.
Se antigamente era preciso fechar o mês para você avaliar se a estratégia de vendas estava dando certo, com esse tipo de ferramenta, a análise pode ser feita em tempo real. Pelo CRM, o gestor consegue filtrar os clientes que entraram, outros que saíram e pensar estratégias para agir pontualmente e potencializar os resultados.
Em resumo, o planejamento de vendas é parte essencial de algo ainda mais amplo, que é o planejamento da própria empresa. Afinal, empresa que não vende está fadada a morrer. Contar com a ajuda de ferramentas de automação para levantar os indicadores adequados para o acompanhamento dos processos é algo que todo gestor de vendas deve ter em mente. Assim, o investimento contínuo em alternativas tecnológicas é vital para aumentar as chances de sucesso.
E aí, leitor? Agora que você sabe como funciona um planejamento de vendas e para que ele serve, que tal aprender um pouco mais sobre o ciclo de vendas? Confira este conteúdo especial sobre o assunto.
