Como o seu negócio lida com a necessidade de sempre ampliar o número de clientes? Garantir uma boa lucratividade, mesmo em momentos de crise, pode ser um grande desafio para qualquer empresa. Para contornar isso, a gestão de vendas entra em cena.
A gestão de vendas é uma prática aplicada de modo contínuo, garantindo que a companhia tenha serviços e produtos alinhados às demandas do seu consumidor. Além disso, ela permite alinhar várias áreas e usar soluções de TI de modo extremamente estratégico. Dessa forma, o negócio pode aumentar as suas vendas sem comprometer os seus custos.
Quer saber mais sobre o tema e como a gestão de vendas pode ser empregada de maneira eficiente? Continue a leitura deste artigo que preparamos especialmente para você!
O que é gestão de vendas?
Trata-se de um processo que pretende combinar esforços e soluções de TI de modo a garantir que todas as etapas da rotina de compra de um produto sejam otimizadas ao máximo.
Em outras palavras, é a prática de criar um fluxo operacional que maximize as chances dos times converterem um possível comprador em um novo cliente fidelizado.
Para isso, busca-se integrar os diferentes setores e ferramentas de TI, a fim de obter maior controle das vendas e analisar os indicadores de desempenho com mais precisão. Dessa forma, as rotinas ganham qualidade e evitam falhas recorrentes.
Qual é a importância de uma boa gestão de vendas?
A boa gestão de vendas é crucial para a empresa ter um time produtivo e eficaz. Quando o negócio tem uma estratégia bem estruturada, fica mais fácil para os vendedores atingirem o público-alvo e conquistarem melhores resultados.
Em outras palavras, a construção de um time capaz de atuar com alta performance é fundamental para a empresa ter alta lucratividade. As estratégias de vendas são a base para cada profissional da área conhecer melhor os clientes e avaliar qual é a abordagem mais eficiente conforme o perfil do consumidor.

Como a gestão de vendas funciona na prática?
A gestão de vendas serve para unificar abordagens, manter times integrados e adotar a tecnologia de modo estratégico. Isso torna o negócio mais competitivo e garante que ele sempre tenha os meios necessários para atingir o seu público-alvo, mesmo nos temidos momentos de crise.
O mundo passou por rápidas mudanças nos últimos anos. As redes sociais, o maior acesso à internet e a integração de mercados exigiram que as companhias oferecessem serviços e produtos mais flexíveis e inovadores.
Esse aumento de competitividade exigiu de negócios, independentemente do seu porte, maior capacidade de criar uma rotina de gestão de vendas moderna. Dessa forma, times de vendas passaram a atuar diretamente com outros setores na seleção e qualificação de leads. Além disso, o uso da tecnologia virou um ativo estratégico para o alcance de metas.
Essa é uma mudança que passou por todas as empresas. Hoje, quem não consegue criar uma rotina de gestão de vendas bem estruturada pode perder clientes já fidelizados e ter dificuldades para criar oportunidades de negócio.
Como criar uma política de gestão de vendas?
A criação de uma boa política de gestão de vendas é algo fundamental para a empresa. Uma vez que o gestor precisa estar preparado para vencer os desafios dessa rotina e garantir que os profissionais tenham suporte para executar as suas atividades.
Dessa forma, a companhia sempre terá as bases para atingir os seus objetivos de médio e longo prazo.
Para isso, muitas estratégias são utilizadas. Afinal, a unificação do fluxo de trabalho de áreas como publicidade, pesquisa, vendas, estoque e gestão de custos é um dos passos básicos.
Isso permite que o negócio tenha menos conflitos e mais capacidade de criar uma rotina dinâmica e que possa motivar a equipe de vendas. De modo que todos devem atuar lado a lado para definir estratégias e garantir a qualidade das rotinas.
Ao mesmo tempo, a organização de indicadores de desempenho será mais realista — assim como a definição de objetivos. Isso otimiza o planejamento comercial e torna a distribuição de recursos mais eficaz.
Quais são os pilares da gestão de vendas?
A gestão de vendas eficiente se sustenta em uma estrutura bem definida, capaz de alinhar estratégia, pessoas e tecnologia. Entre os pilares mais relevantes, destacam-se:
- Planejamento estratégico: estabelecer metas claras, segmentar o mercado e definir estratégias comerciais coerentes com o posicionamento da empresa;
- Processos bem estruturados: mapear e padronizar as etapas da venda para garantir fluidez e previsibilidade no funil;
- Tecnologia integrada: utilizar ferramentas como CRM, automação e análise de dados para acompanhar o desempenho e otimizar a operação;
- Gestão de pessoas: manter o time motivado, capacitado e alinhado com os objetivos da organização;
- Monitoramento de indicadores: acompanhar métricas de performance e corrigir desvios com agilidade.
Qual é o papel do gestor de vendas?
O gestor de vendas atua como elo entre a estratégia da empresa e a operação comercial. Ele é responsável por impulsionar resultados, supervisionar metas e manter o time alinhado com os objetivos do negócio.
Entre suas principais funções estão:
- Traduzir a estratégia em ação: garantir que os planos comerciais estejam em sintonia com as metas da organização;
- Liderar e motivar a equipe: acompanhar de perto o desempenho individual, promover feedbacks e incentivar o desenvolvimento contínuo;
- Otimizar processos: identificar gargalos no funil de vendas e propor melhorias para aumentar a eficiência operacional;
- Integrar áreas-chave: promover a colaboração entre vendas, marketing, atendimento e pós-venda;
- Adotar e acompanhar ferramentas: implementar soluções tecnológicas que apoiem a rotina comercial e aumentem a produtividade;
- Analisar dados e indicadores: tomar decisões com base em informações concretas e ajustar o rumo quando necessário;
- Fomentar uma cultura de performance: criar um ambiente voltado para resultados, com foco em aprendizado e evolução contínua.

Quais são os benefícios da gestão de vendas?
Quando bem estruturada, a gestão de vendas traz resultados consistentes e melhora a performance comercial como um todo. Entre os principais benefícios, destacam-se:
- Previsibilidade de receita: permite acompanhar o desempenho em tempo real e projetar resultados com maior precisão;
- Redução do ciclo de vendas: agiliza as etapas do processo comercial, eliminando gargalos e aumentando a produtividade;
- Aumento da taxa de conversão: melhora o aproveitamento de oportunidades e transforma mais leads em clientes;
- Controle do funil de vendas: oferece visibilidade total sobre cada etapa do processo, facilitando a tomada de decisões;
- Alinhamento entre marketing e comercial: garante que os esforços estejam integrados e voltados para os mesmos objetivos;
- Decisões baseadas em dados: utiliza indicadores concretos para avaliar o desempenho e ajustar estratégias;
- Desempenho otimizado da equipe: identifica pontos de melhoria, estimula boas práticas e contribui para o crescimento individual;
- Experiência do cliente aprimorada: torna o atendimento mais ágil, personalizado e eficiente ao longo de toda a jornada de compra.
Quais são as melhores ferramentas para a gestão de vendas?
A sua estratégia para otimizar a gestão de vendas também pode contar com o apoio da tecnologia. Aliás, essa é uma prática que está se tornando cada vez mais comum: o uso de soluções de TI reduz erros e torna a aplicação das estratégias mais eficaz e abrangente.
Agora, veja algumas soluções tecnológicas que a sua empresa pode utilizar para maximizar os índices de venda!
Agendor
Criado no Brasil, o Agendor é uma ferramenta voltada para o controle das equipes de venda. O seu forte está na usabilidade, que permite a emissão ágil e inteligente de relatórios gerenciais sempre que o gestor considerar necessário.
Salesforce
Essa é uma das soluções de gestão de vendas mais populares do planeta. Ela se tornou conhecida por ser uma das primeiras ferramentas para gestão de vendas executada na nuvem e, hoje, já conta com mais de 100 mil clientes.
Todos os processos estão adaptados para o cenário nacional. O Salesforce, assim como outras aplicações SaaS, é licenciado por meio de assinaturas com valores que variam conforme o número de usuários ativos.
Os recursos são completos. Além disso, há a possibilidade de integração com outras ferramentas, ampliando o escopo de uso dessa aplicação.
SugarCRM
A automação auxilia várias rotinas corporativas a terem uma melhor performance. No caso da gestão de vendas, não é diferente: ela evita erros, gera um melhor aproveitamento dos recursos e evita um cenário no qual os times não estejam corretamente integrados.
Com o SugarCRM, processos relacionados à gestão de vendas podem ser automatizados facilmente. No entanto, em função do nível de complexidade da ferramenta (e dos seus custos), grande parte dos usuários é alocada em companhias de médio e grande porte.
Piperun
O Piperun é um sistema de gestão de vendas criado com foco na transformação digital. Ele tem funcionalidades visuais para otimizar a visualização da evolução do cliente ao longo do funil de vendas, aprimorando as abordagens de vendedores.
Além disso, a possibilidade de automatizar atividades, como o envio de e-mails, e a criação de relatórios reduz o tempo gasto com rotinas secundárias. Dessa forma, o profissional de vendas tem mais tempo para investir na conquista de novos clientes.
RelateIQ
Essa solução tem o objetivo de levar a inteligência para a gestão de relacionamentos. Cruzando dados estruturados e não estruturados, o RelateIQ avalia todas as interações do negócio com os seus clientes de modo que auxilia a empresa a criar uma estratégia de vendas mais inteligente.
Zoho
O Zoho foi criado e desenvolvido por uma empresa indiana, que existe há mais de 20 anos. Exigindo um baixo investimento inicial, essa aplicação pode ser utilizada para gerenciar todo o ciclo de venda e o pipeline do negócio.
RD Station CRM
Já na versão gratuita da plataforma brasileira, o RD Station CRM oferece funcionalidades essenciais para controlar o pipeline de vendas, registrar atividades da equipe e acompanhar o avanço das negociações. Trata-se de uma alternativa prática para empresas que estão estruturando seus primeiros processos comerciais com foco em organização e visibilidade.
Google Looker Studio
Como ferramenta de inteligência comercial, o Looker Studio permite a criação de dashboards personalizados a partir de dados de CRM, planilhas ou sistemas internos. Com ele, é possível acompanhar indicadores-chave de desempenho, taxas de conversão e projeções de metas, facilitando a tomada de decisões baseada em dados.
Mailchimp
Uma das plataformas mais conhecidas de marketing de conteúdo, o Mailchimp permite criar e automatizar campanhas de e-mail para nutrição de leads e divulgação de ofertas. Na versão gratuita, oferece recursos suficientes para testar diferentes formatos de comunicação com base em segmentações simples.
Boomerang
Complemento para e-mail que permite agendar envios e configurar lembretes. Sua principal utilidade está na gestão de timing: o vendedor pode programar o envio de mensagens em horários mais estratégicos, sem depender de estar online naquele momento, o que melhora a taxa de abertura e resposta.
Quais são os maiores desafios na gestão de vendas?
Uma boa estratégia de gestão de vendas deve ser capaz de evitar erros e vencer os desafios existentes, mas por onde começar? Quais são os erros que devem ser evitados? Para quais desafios o gestor precisa estar devidamente preparado? Descubra agora!
Estruturar um processo de vendas alinhado aos objetivos da empresa e do seu público-alvo
Qualquer time de marketing e vendas só consegue atingir bons resultados se tiver um bom processo de vendas. Em síntese, ele auxilia os profissionais a definir as suas estratégias, de modo que possam evitar erros e conhecer melhor o público-alvo da empresa.
Além disso, o processo de vendas evita que os profissionais tenham uma rotina baseada apenas no feeling e faz com que eles tenham mais confiança na hora de fechar uma venda.
Portanto, esteja preparado para lidar com os diversos fatores que colocam em risco a garantia de que a política de gestão de vendas seja realmente capaz de agregar valor à empresa, tais como:
- Vendedores não motivados;
- Falhas de comunicação;
- Dificuldades para coletar dados sobre o seu consumidor;
- Ferramentas não alinhadas às demandas internas;
- Objetivos pouco claros.
Conseguir aplicar métricas de qualidade
Os objetivos e as métricas de performance devem ser criados conforme o perfil da empresa. Como vimos, essa ferramenta de gestão evita que erros passem despercebidos e que o time mantenha uma estratégia sem eficácia.
O desafio da aplicação de métricas e objetivos corporativos está na definição do que é relevante para a estratégia de um determinado negócio. Nesse caso, caberá ao gestor identificar quais fatores influenciam diretamente nos resultados da empresa, priorizar as métricas por relevância e definir objetivos alinhados ao fluxo operacional interno.
Conseguindo contornar tais detalhes, as chances de as métricas serem bem utilizadas serão muito maiores. Afinal, a empresa poderá evitar falhas, aprender com os seus erros e garantir a alta qualidade dos seus fluxos de trabalho.

Definir uma rotina de treinamentos contínua
As demandas da empresa e do mercado mudam rapidamente. Para que os times de vendas e marketing se mantenham em sintonia com tais fatores, os treinamentos precisam ser aplicados com regularidade.
O desafio, porém, está em garantir que a companhia sempre mantenha os conhecimentos devidamente alinhados e atualizados. Portanto, a empresa precisa manter uma rotina de gestão integrada que garanta a todos a capacidade de serem treinados regularmente sem que isso comprometa a sua atuação.
Aplicar bons feedbacks
Os feedbacks são parte do dia a dia de qualquer gestor, mas para que eles tenham um impacto real na rotina do usuário, não basta apontar o que está errado ou certo: também é necessário buscar os caminhos para que os resultados sempre melhorem.
Portanto, avalie os seus problemas, identifique quais são os pontos exatos que devem ser melhorados e trabalhe para montar, junto ao profissional, uma estratégia de mudanças.
Desse modo, será mais fácil utilizar o feedback como uma forma de maximizar a performance dos times.
Como fazer uma gestão de vendas na prática?
A gestão de vendas passa por várias etapas. Da montagem da equipe até o planejamento de campanhas, todos os times precisam atuar em conjunto para buscar os resultados esperados. Portanto, é fundamental que erros sejam evitados e que a companhia saiba fazer uso de boas práticas.
A seguir, confira os pontos que não devem ser ignorados no seu planejamento.
Conheça os processos
Para saber quais são os primeiros passos que devem ser tomados, o gestor precisa avaliar o perfil do negócio e dos seus processos. Portanto, faça um levantamento completo de todas as rotinas relacionadas às estratégias de vendas.
Comunique-se com os líderes de cada área, busque documentações oficiais e os objetivos de cada atividade. Ainda, levante informações sobre as métricas existentes e as soluções de TI que fazem parte do dia a dia de times, como o de gestão de estoques, o de planejamento interno, o de marketing e o de vendas. Tais registros serão cruciais para fazer com que a otimização alcance os resultados esperados.
Estruture a equipe de vendas
O modo como os times estarão estruturados também é um ponto-chave para uma gestão de vendas moderna. Se a empresa consegue implementar equipes com uma boa estrutura, as chances das próximas dicas darem certo serão muito maiores.
Portanto, faça times multidisciplinares e com pessoas de vários setores. A integração é uma ferramenta estratégica: ela influenciará positivamente em todas as suas rotinas, otimizando o planejamento, melhorando a comunicação e evitando conflitos.
O ideal é que os profissionais tenham perfis diferentes e níveis de habilidade complementares. Ainda, é importante que o time tenha uma estrutura em que todos atuam de modo complementar para buscar soluções inovadoras para as demandas internas.
Invista em treinamentos e especializações
Se as demandas mudam, é necessário alinhar os times. Sendo assim, esteja preparado(a) para treiná-los continuamente.
Uma equipe de vendas bem capacitada alcançará os resultados com um nível de facilidade muito maior. Dessa forma, erros serão evitados, os conhecimentos serão alinhados e todos poderão definir a melhor abordagem conforme o perfil do consumidor que é abordado.
Ademais, invista sempre em webinars, workshops, conferências e cursos para os seus vendedores. Garanta que eles conheçam os produtos e as ferramentas disponíveis. Assim, será muito mais fácil para tais profissionais executarem um trabalho de alto nível de qualidade.
Escolha os indicadores
As métricas orientam os profissionais e permitem que a companhia tenha mecanismos mais eficazes para evitar erros. Por meio delas, a gestão se torna mais abrangente, precisa e dinâmica, fazendo com que identificar problemas seja algo muito mais ágil e preciso.
Nesse sentido, sempre trabalhe para definir métricas e objetivos claros para todos os times. Com metas e mecanismos de mensuração de performance bem estruturados, o time pode se planejar de modo mais inteligente. Além disso, o gestor saberá exatamente em quais pontos os problemas se encontram e realizar otimizações mais precisas.

Identifique as lideranças
Toda área tem líderes e no time de vendas não é diferente, cada equipe deve ter uma liderança que, no geral, é a pessoa mais experiente do grupo.
O líder deve ser responsável por toda a equipe. Afinal, ele é quem presta esclarecimentos ao gestor no caso de problemas, direciona recursos e verifica a aplicação das práticas definidas pelo negócio. Dessa forma, o gerenciamento das vendas fica descentralizado e eficaz.
Utilize as ferramentas adequadas
A tecnologia gerou muitas mudanças no ambiente corporativo. Elas também passaram pela área de vendas, criando estratégias com foco no perfil do consumidor, reduzindo, assim, a burocracia nos processos de compra e agilizando todas as equipes de entrega.
Para que tais impactos ocorram, a empresa precisa realizar bons investimentos e estruturar um conjunto de soluções que esteja alinhado às demandas internas. Assim, a tecnologia da informação servirá como um mecanismo de criação de performance e competitividade.
Conte com um ERP
O ERP de vendas, por exemplo, centraliza recursos e o acesso a dados. Assim, profissionais da área podem otimizar as suas atividades com um fluxo de informações mais preciso e atualizado. Ao mesmo tempo, o gestor consegue acompanhar os indicadores de desempenho facilmente, evitando os atrasos e a perpetuação de falhas.
Já as soluções de Big Data são cruciais para analisar o estado do mercado. Com elas, o gestor pode cruzar um grande conjunto de dados para conferir tendências e obter insights sobre o que é necessário realizar para posicionar a companhia à frente de seus concorrentes — ou seja, o bom uso de ferramentas cria eficácia, produtividade e inovação.
Divida responsabilidades
Uma vez que a equipe estiver estruturada, é importante dividir responsabilidades. Portanto, evite que um único profissional de vendas seja responsável por todas as etapas da jornada de compras do consumidor. Isso não só é desgastante como cria um ambiente onde os erros se tornam mais comuns.
Diante disso, divida a equipe conforme as habilidades do seu time. Garanta que cada profissional esteja na sua área de expertise, diminuindo o tempo de adaptação para novas abordagens.
No entanto, não hesite em realizar pequenos rodízios. Dessa forma, todos poderão conhecer as tarefas que fazem parte da rotina de vendas, mas que não são o seu forte.
Isso otimiza o planejamento futuro, reduz ainda mais o potencial de conflitos e garante que todos terão um alto nível de engajamento para buscar as melhores estratégias de atuação.
Segmente os seus times
Para aumentar as vendas, é importante que os times sejam segmentados corretamente. Isso porque, vendas B2B não funcionam da mesma forma que vendas B2C.
Sendo assim, garanta que as equipes estejam segmentadas para que o máximo de habilidades seja combinado corretamente. Colocar um bom vendedor focado em produtos para o usuário final na área de vendas corporativas só servirá para reduzir a eficácia das suas estratégias.
Mantenha tudo padronizado
Uma vez que os erros sejam encontrados, que os times estejam unificados e que o negócio passe a ter uma rotina com menos gargalos, chega a hora de padronizar os processos. O roteiro de vendas, portanto, precisa ser definido e documentado de um modo objetivo e transparente.
Aqui, os objetivos, por exemplo, precisam ser definidos da forma correta. Ao mesmo tempo, é necessário garantir o mesmo padrão de qualidade, de distribuição de recursos e de linguagem a todos, criando uma abordagem unificada para a empresa.
Destaque-se a partir dos recursos disponíveis
Neste conteúdo, você viu como otimizar a gestão de vendas de forma eficiente, sempre considerando a importância de ter à sua disposição os recursos necessários para atingir os seus objetivos e as metas da sua empresa.
Ao trilhar esse caminho, é fundamental identificar os fatores que influenciam no almejado sucesso, com o intuito de descobrir como alcançá-lo plenamente.
Sendo assim, irá se destacar aquele gestor de vendas que conseguir dar o suporte necessário aos colaboradores para que a equipe supere as adversidades que surgirem no dia a dia. Essa abordagem desempenha um papel relevante no crescimento e no desenvolvimento dos times que fazem parte da organização.
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