A previsão de demanda orienta decisões a respeito de quanto, quando e onde os produtos vendidos pela sua empresa devem estar. Com ela, o negócio pode evitar prejuízos e otimizar o planejamento.
Hoje em dia, muitas empresas pensam erroneamente que um orçamento anual com projeção de receitas funciona de forma comparável a prever a demanda. No entanto, uma análise mais precisa do mercado ajuda a determinar o momento das vendas, bem como a tomar decisões melhores em produção, finanças, RH e marketing.
Neste artigo você vai entender o que é a previsão de demanda e como ela pode ser feita. Por fim, listamos os benefícios dessa prática para as vendas da sua empresa. Acompanhe!
O que é previsão de demanda?
Antes de obtermos mais informações sobre como fazer uma previsão de demanda na prática, é preciso ter em mente o que este conceito realmente significa e qual a sua importância para as empresas.
A previsão de demanda é um tipo de análise de dados que usa algoritmos para prever a demanda futura de produtos, vendas ou transações. Para isso, utiliza dados históricos, eventos passados e tendências como sazonalidade, clima, eventos ou competição.
Em outras palavras, a previsão de demandas é uma forma de prever as vendas que a empresa terá a cada mês, sendo fundamental para otimizar a tomada de decisão do negócio. Afinal, se for bem-feita, ajudará os times a evitarem problemas como compras de matéria-prima em excesso e atrasos na entrega de mercadorias.
Por que a previsão de demanda é importante?
O planejamento do negócio deve fazer uso de todos os meios para garantir que ele esteja alinhado com as demandas do público-alvo da empresa. Um dos recursos mais importantes é a previsão de demanda. Afinal, ela pode orientar uma série de decisões da área.
A definição de investimentos em matéria-prima é um dos exemplos. Outro é a expansão da equipe. Assim, se as definições forem realizadas corretamente, o negócio pode evitar custos desnecessários e garantir que os fluxos de trabalho sejam os melhores possíveis.
Outro ponto importante é a prevenção de riscos. Por manter o negócio mais alinhado com o mercado, essa prática reduz prejuízos. Afinal, a empresa estará preparada para entregar os produtos de acordo com as necessidades e os prazos combinados.
Como fazer a previsão de demanda?
A previsão de demanda é um processo que exige um estudo complexo do mercado e do negócio. Ele deve ser feito com cuidado, toda vez que um novo ciclo de vendas estiver para iniciar. Assim, veja a seguir os passos que podem ser tomados para esse fim.
1. Defina o espaço de tempo
O primeiro passo é estabelecer o período para o qual será feita a previsão — os próximos 12 meses ou o trimestre seguinte, por exemplo. No caso de uma previsão para um ano-calendário, é possível incluir as variações ao longo do tempo, como picos de demanda durante a Black Friday, o Natal ou outras datas relevantes para o seu negócio, como o Dia das Mães.
2. Defina métricas
Indicadores podem dar uma visão abrangente sobre o estado do negócio e o seu histórico em médio e longo prazo. No caso da previsão de demanda, as métricas podem ser:
- unidades vendidas;
- receitas;
- uma combinação das duas;
- ou envolver outros números.
Por exemplo, uma empresa que faz vendas a prazo deve levar em conta que as entradas no fluxo de caixa não acontecerão ao mesmo tempo em que são efetuadas as vendas, mas de modo espaçado.
Além disso, por causa da variação de oferta e da demanda, os produtos podem ser mais caros ou mais baratos ao longo do ano. A partir da análise de tais fatores, será muito mais simples identificar a demanda real que o negócio terá. Isso facilitará a tomada de decisão e a busca por investimentos e escolhas mais ousadas.
3. Escolha a metodologia
A metodologia para a previsão das demandas deve ser escolhida com cuidado. Afinal, ela orientará os times e o modo como as informações são utilizadas. Veja a seguir algumas das principais práticas na previsão de demanda.
Previsão passiva
Essa prática é fundamentada nas extrapolações simples de dados passados relacionados a vendas, com pequenos ajustes para inflação e variações de mercado. Dessa forma, ela é mais adequada para empresas pequenas ou de nichos muito específicos de mercado.
Previsão ativa
A previsão ativa considerava planos agressivos de marketing, com lançamento de novas linhas de produtos e conquista de market share, além de promoções e descontos. Assim, a previsão de demanda pode se manter alinhada com os objetivos do negócio.
Previsão qualitativa
Usada quando não há muitos números disponíveis, como no caso de produtos novos a serem comercializados ou da chegada a mercados inexplorados. Para tanto, faz uso de pesquisas de opinião e análises comparativas. Nesse sentido, o apoio de um ERP pode ser de grande auxílio nesse momento, por integrar as informações dos diferentes departamentos e produzir relatórios automáticos.
4. Utilize um ERP
O sistema de gestão integrada pode ser uma ótima solução para ajudar a empresa a prever a sua demanda em médio e longo prazo. Esse sistema centraliza um conjunto de informações corporativas e, com ele, o negócio pode automatizar rotinas e melhorar o fluxo de trabalho e o nível de inovação.
Na previsão de demanda, o ERP é utilizado para facilitar o acesso a dados que contribuam para a empresa executar a sua análise. Ele é integrado a aplicativos, como os de análise de dados e de gestão de vendas. Desse modo, a companhia pode encontrar novos insights e avaliar a melhor maneira de se preparar para cada período.
Quais são os benefícios da previsão de demanda para as vendas?
A previsão de demanda, como apontamos, ajuda a empresa a planejar melhor o seu futuro e a tomar decisões mais precisas. Juntos, esses fatores contribuem para manter o negócio competitivo e à frente da concorrência. Por isso, veja alguns dos benefícios mais importantes da previsão de demanda.
Melhora o gerenciamento de estoque
As pesquisas realizadas com o intuito de prever as variações e as especificidades da demanda permitem às empresas gerenciar melhor seu estoque, melhorando as taxas de turnover e reduzindo custos de armazenamento.
Ao identificar uma redução na demanda causada por algum aspecto sazonal, por exemplo, é possível trabalhar ações de contingência adotando um estoque mais enxuto e buscando reduzir o tempo de giro dos produtos.
Da mesma forma, quando os estudos de previsão identificam aumentos na demanda por determinado produto, também é possível agir e comprar mais matérias-primas capazes de acompanhar e suprir este novo movimento do mercado.
Organiza o fluxo de caixa
A previsão de demanda afeta os controles financeiros e orçamentárias das empresas de maneira geral. Com ele, os controllers e gerentes financeiros conseguem assegurar a manutenção de um fluxo de caixa correto e eficiente.
Além disso, também há um ganho no processo de construção de orçamentos. Isso porque as informações coletadas do mercado ajudam a desenvolver planos mais preciso,s para então conseguir honrar compromissos diversos como o pagamento de fornecedores, impostos, salários e outros custos operacionais.
Torna o uso de insumos mais eficiente
Outro benefício é o aumento da eficiência dos processos gerenciais, ao oferecer informações para saber quando contratar mais pessoas ou adquirir mais matéria-prima. Desse modo, possibilita realizar as operações com máximo aproveitamento, mesmo em períodos de pico.
Com a previsão de demanda, a organização consegue manter de maneira constante um nível elevado de produção e, ao mesmo tempo, estar adaptada às variações de demanda do nicho de mercado onde atua.
Melhora o planejamento orçamentário
A aplicação de recursos financeiros também se torna mais eficiente quando é baseado em previsões de demanda bem estruturadas. Por se tratar de um recurso escasso e fundamental para a saúde financeira da empresa, o trade off presente nas decisões orçamentárias se torna mais simples de ser realizado.
Quando orientado por indicadores e outras informações que são levantadas com o auxílio de modelos de previsão, fica fácil para o gestor definir prioridades para alocação de recursos em determinado período. Tudo isso conforme as variações identificadas no mercado.
Auxilia o planejamento das ações de marketing
Estudos de previsão de demanda tornam as ações de marketing mais acertadas, ao desvendarem as principais tendências e variações no comportamento de compra do mercado.
Dessa forma, as escolhas sobre qual o melhor canal de comunicação utilizar, quais serão as estratégias promocionais e qual deve ser a abordagem de vendas também são mais bem direcionadas. Com isso, é possível atender melhor às exigências identificadas pelo trabalho de análise da demanda.
Facilita a organização da produção
A previsão de demanda ajuda a identificar e definir parâmetros confiáveis sobre o comportamento do mercado em determinado período. Dessa forma, é possível que os gestores estabeleçam planos de ações com o intuito de preparar todo o processo produtivo da organização a fim de torná-la mais eficiente na oferta dos seus produtos.
Assim, é possível reduzir incertezas, ineficiências, gargalos produtivos e outros desperdícios antes que eles ocorram. Cabe então aos administradores monitorar as variações na demanda para que a empresa consiga responder às tendências identificadas de maneira mais ágil e lucrativa, contando como o auxílio de ferramentas como os softwares de gestão e sistemas de integração para cumprir este trabalho.
A previsão de demanda é uma prática antiga no mercado, mas com a ajuda das novas tecnologias, está se tornando mais precisa e útil do que nunca.
Como podemos ver ao longo do artigo, ela fornece uma compreensão profunda dos dados disponíveis e ajuda a gestão a tomar decisões melhores em toda a supply chain.
Por isso, ela deve ser feita continuamente. Afinal de contas, com o apoio da previsão de demanda, o negócio tem mais facilidade para identificar tendências. Dessa forma, é possível manter a companhia sempre à frente dos concorrentes.
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