Atualmente, entender o comportamento do cliente e fazer a previsão de demanda nunca foi tão importante.
A velocidade com que consumidores mudam hábitos, a oscilação dos preços, o impacto de campanhas e a imprevisibilidade de fatores externos criam um cenário no qual decidir “quanto produzir”, “quanto comprar” ou “quanto vender” não pode mais depender apenas de experiência ou intuição.
Neste artigo, caminharemos por todas as etapas necessárias para dominar a arte da previsão de demanda, desde como ela funciona, quais padrões existem, até como integrá-la ao planejamento financeiro, operacional e logístico. Vamos lá?
O que é previsão de demanda?
A previsão de demanda é um tipo de análise de dados que usa algoritmos para prever a demanda futura de produtos, vendas ou transações. Para isso, utiliza dados históricos, eventos passados e tendências como sazonalidade, clima, eventos ou competição.
Em outras palavras, é uma forma de prever as vendas que a empresa terá a cada mês, sendo fundamental para otimizar a tomada de decisão do negócio. Afinal, se for bem-feita, ajudará os times a evitarem problemas como compras de matéria-prima em excesso e atrasos na entrega de mercadorias.
Como funciona a previsão de demanda?
A previsão de demanda funciona combinando informações históricas e variáveis externas para compreender como o consumo tende a se comportar.
O processo começa pela coleta e organização de dados que mostram como a empresa performou ao longo do tempo, como volumes vendidos, prazos, sazonalidade, campanhas, variações de preço e mudanças no mercado. As informações criam um retrato do passado e ajudam a identificar padrões que se repetem.
Depois, esses dados passam por modelos de análise que apontam tendências e estimam cenários. Aqui, conseguimos visualizar não apenas o que provavelmente vai acontecer, mas também como diferentes fatores podem alterar a demanda — desde um crescimento natural do mercado até mudanças repentinas.
A última parte do processo é transformar essas projeções em decisões práticas. Para tanto, a equipe cruza as estimativas com a capacidade operacional da empresa, metas, restrições de estoque, acordos com fornecedores e disponibilidade de recursos.
Desse modo, a previsão indica, com base nos dados, quando é preciso produzir mais, segurar compras, reforçar equipes ou ajustar processos.
Qual é a importância da previsão de demanda?
O planejamento de um negócio deve usar todos os meios para garantir que ele esteja alinhado com as demandas do público-alvo. Um dos recursos mais importantes é a previsão de demanda. Afinal, ela pode orientar uma série de decisões da área.
A definição de investimentos em matéria-prima é um dos exemplos. Outro é a expansão da equipe. Assim, se as definições forem realizadas corretamente, o negócio pode evitar custos desnecessários e garantir que os fluxos de trabalho sejam os melhores possíveis.
Outro ponto importante é a prevenção de riscos. Por manter o negócio mais alinhado com o mercado, essa prática reduz prejuízos. Assim, a empresa estará preparada para entregar os produtos conforme as necessidades e os prazos combinados.
Quais são os tipos de padrões de demanda?
Antes de explorar cada tipo, vamos reforçar que a demanda raramente é completamente aleatória. Ela quase sempre segue um padrão, mesmo quando não parece. Esses padrões ajudam a reconhecer momentos de estabilidade, períodos de crescimento e quedas que se repetem.
Quanto mais clara for essa leitura, mais fácil será planejar compras, produção, logística e ações de marketing.
Demanda constante
A demanda constante é o padrão mais previsível. Nela, o consumo mantém um ritmo semelhante ao longo do tempo, com pequenas variações que não comprometem o planejamento.
Esse comportamento é comum em produtos de necessidade contínua, como insumos básicos, componentes industriais ou itens de alto giro. Mudanças de mercado, entrada de concorrentes ou ajustes de preço são fatores que geralmente podem alterar esse equilíbrio.
Demanda sazonal
A demanda sazonal é marcada por oscilações previsíveis ao longo do ano. Trata-se de produtos que vendem mais em certas épocas, seja por clima, datas comemorativas ou hábitos do consumidor.
Novos feriados comerciais, transformações culturais e tendências digitais são responsáveis por criar esses ciclos inéditos.
Demanda crescente ou decrescente (tendência)
A demanda por vezes segue uma linha de tendência, ou seja, cresce ou diminui gradualmente ao longo do tempo, devido a mudanças de comportamento, avanços tecnológicos, evolução do mercado ou alterações no poder de compra.
Demanda irregular
A demanda irregular é a mais complexa para descobrir, pois ela oscila de forma imprevisível. Ainda, costuma ocorrer em mercados muito sensíveis a fatores externos ou em segmentos específicos onde o comportamento do consumidor muda rapidamente.
Aqui, entram eventos relacionados a crises econômicas, fenômenos climáticos, ações inesperadas da concorrência ou eventos fora do padrão histórico.
Previsão de vendas e de demanda são a mesma coisa?
Embora pareçam sinônimos, previsão de vendas e previsão de demanda são conceitos diferentes.
A previsão de vendas considera o quanto a empresa espera vender, por exemplo, em relação a metas, estratégias comerciais, campanhas e ações planejadas. É uma visão influenciada pelas iniciativas internas.
Já a previsão de demanda busca entender o comportamento do mercado, independentemente da estratégia comercial usada pela empresa. Ela investiga o quanto os consumidores tendem a comprar, mesmo sem estímulos extras. Por isso, ela considera fatores como preços, concorrência, disponibilidade de produtos e contexto econômico.
Resumindo: a previsão de demanda cria um cenário realista e a previsão de vendas ajusta esse cenário aos esforços corporativos.
Quais são os benefícios da previsão de demanda para as vendas?
A previsão de demanda, como apontamos, ajuda a empresa a planejar melhor o seu futuro e a tomar decisões mais precisas. Juntos, esses fatores contribuem para manter o negócio competitivo e à frente da concorrência. A seguir, veja alguns dos benefícios mais importantes da previsão de demanda.
Melhora o gerenciamento de estoque
As pesquisas realizadas com o intuito de prever as variações e as especificidades da demanda permitem às empresas gerenciar melhor seu estoque, melhorando as taxas de turnover e reduzindo custos de armazenamento.
Ao identificar uma redução na demanda causada por algum aspecto sazonal, por exemplo, é possível trabalhar ações de contingência adotando um estoque mais enxuto, buscando reduzir o tempo de giro dos produtos.
Da mesma forma, quando os estudos de previsão identificam aumentos na demanda por determinado produto, também é possível agir e comprar mais matéria-prima para acompanhar e suprir este novo movimento do mercado.
Organiza o fluxo de caixa
A previsão de demanda afeta os controles financeiros e orçamentários das empresas de maneira geral. Com ele, os controllers e gerentes financeiros conseguem assegurar a manutenção de um fluxo de caixa correto e eficiente.
Além disso, também há um ganho no processo de construção de orçamentos. Isso porque as informações coletadas do mercado ajudam a desenvolver planos mais precisos para conseguir honrar compromissos diversos, como o pagamento de fornecedores, impostos, salários e outros custos operacionais.
Torna o uso de insumos mais eficiente
Outro benefício é o aumento da eficiência dos processos gerenciais, já que oferece informações que ajudam a saber quando contratar mais pessoas ou adquirir mais matéria-prima. Desse modo, possibilita realizar as operações com máximo aproveitamento, mesmo em períodos de pico.
Com a previsão de demanda, a organização consegue manter, de maneira constante, um nível elevado de produção e ao mesmo tempo, estar adaptada às variações de demanda do nicho de mercado onde atua.
Melhora o planejamento orçamentário
A aplicação de recursos financeiros também se torna mais eficiente quando é baseada em previsões de demanda bem estruturadas. Por se tratar de um recurso escasso e fundamental para a saúde financeira da empresa, o trade off presente nas decisões orçamentárias se torna mais simples de ser realizado.
Quando orientado por indicadores e outras informações levantadas com o auxílio de modelos de previsão, fica fácil para o gestor definir prioridades para alocação de recursos em determinado período. Tudo isso conforme as variações identificadas no mercado.
Auxilia o planejamento das ações de marketing
Estudos de previsão de demanda tornam as ações de marketing mais acertadas, ao desvendarem as principais tendências e variações no comportamento de compra do mercado.
Dessa forma, as escolhas sobre qual o melhor canal de comunicação utilizar, quais serão as estratégias promocionais e qual deve ser a abordagem de vendas também são mais bem direcionadas. Com isso, é possível atender melhor às exigências identificadas pelo trabalho de análise da demanda.
Facilita a organização da produção
A previsão de demanda ajuda a identificar e definir parâmetros confiáveis sobre o comportamento do mercado em determinado período. Dessa forma, é possível que os gestores estabeleçam planos de ações com o intuito de preparar todo o processo produtivo da organização, a fim de torná-la mais eficiente na oferta dos seus produtos.
Assim, é possível reduzir incertezas, ineficiências, gargalos produtivos e outros desperdícios antes que eles ocorram. Cabe então aos administradores monitorar as variações na demanda para a empresa conseguir responder às tendências identificadas de maneira mais ágil e lucrativa, contando com o auxílio de ferramentas como os softwares de gestão e sistemas de integração para cumprir este trabalho.
Como fazer o cálculo de demanda?
Para calcular a demanda futura, há métodos matemáticos que funcionam muito bem quando temos dados históricos confiáveis. Confira a seguir.
Média Móvel Simples
Na Média Móvel Simples (MMS), basta somar os valores de demanda dos últimos períodos e dividir pelo número de períodos. Nesse caso, se os últimos 3 meses mostraram 200, 250 e 300 unidades vendidas, por exemplo, a previsão para o próximo mês seria:
MMS= (200+250+300)/3
MMS =250
Suavização Exponencial
Quando a demanda não é estável por haver variação, tendência de alta/queda ou até mesmo necessidade de reação rápida a mudanças, a suavização exponencial (ou média móvel exponencial) costuma ser mais interessante.
A ideia é dar mais peso aos dados recentes e menos aos antigos. Imagine que você definiu um fator de suavização (também chamado de alfa) igual a 0,3.
Esse fator é um número entre 0 e 1 que a empresa escolhe para definir quanto peso os dados recentes terão no cálculo:
- Quanto mais próximo de 1, mais rápido o modelo reage a mudanças;
- Quanto mais próximo de 0, mais estável e “lento” fica, dando mais importância ao histórico antigo.
Agora, suponha que a previsão do mês anterior era de 500 unidades e que a demanda real foi de 550 unidades. Aplicando a fórmula da suavização exponencial, temos:
PREVISÃO = alfa × demanda real + (1 – alfa) × previsão anterior
PREVISÃO = 0,3 × 550 + 0,7 × 500
PREVISÃO = 165 + 350
PREVISÃO = 515 unidades
Como fazer uma previsão de demanda?
A previsão de demanda é um processo que exige um estudo complexo do mercado e do negócio. Ele deve ser feito com cuidado, toda vez que um novo ciclo de vendas estiver para iniciar. Agora, veja os passos que podem ser tomados para esse fim.
Defina o espaço de tempo
O primeiro passo é estabelecer o período para o qual será feita a previsão — os próximos 12 meses ou o trimestre seguinte, por exemplo. No caso de uma previsão para um ano-calendário, é possível incluir as variações ao longo do tempo, como picos de demanda durante a Black Friday, o Natal ou outras datas relevantes para o seu negócio, como o Dia das Mães.
Defina métricas
Indicadores podem dar uma visão abrangente sobre o estado do negócio e o seu histórico em médio e longo prazo. No caso da previsão de demanda, as métricas podem ser:
- Unidades vendidas;
- Receitas;
- Uma combinação das duas.
Além disso, pode envolver outros números, por exemplo, uma empresa que faz vendas a prazo deve considerar que as entradas no fluxo de caixa não acontecerão ao mesmo tempo em que são efetuadas as vendas, mas de modo espaçado.
Ainda, por causa da variação de oferta e da demanda, os produtos podem ser mais caros ou mais baratos ao longo do ano. A partir da análise de tais fatores, será muito mais simples identificar a demanda real que o negócio terá. Isso facilitará a tomada de decisão e a busca por investimentos e escolhas mais ousadas.
Escolha a metodologia
A metodologia para a previsão das demandas deve ser escolhida com cuidado. Afinal, ela orientará os times e o modo como as informações serão utilizadas. A seguir, confira algumas das principais práticas na previsão de demanda.
Previsão passiva
Essa prática é fundamentada nas extrapolações simples de dados passados relacionados a vendas, com pequenos ajustes para inflação e variações de mercado. Dessa forma, ela é mais adequada para empresas pequenas ou de nichos muito específicos de mercado.
Previsão ativa
A previsão ativa considera planos agressivos de marketing, com lançamento de novas linhas de produtos e conquista de market share, além de promoções e descontos. Assim, a previsão de demanda pode se manter alinhada com os objetivos do negócio.
Previsão qualitativa
Usada quando não há muitos números disponíveis, como no caso de produtos novos a serem comercializados ou da chegada a mercados inexplorados. Para tanto, faz uso de pesquisas de opinião e análises comparativas. Nesse sentido, o apoio de um ERP pode ser de grande auxílio nesse momento, por integrar as informações dos diferentes departamentos e produzir relatórios automáticos.
Utilize um ERP
O sistema de gestão integrada pode ser uma ótima solução para ajudar a empresa a prever a sua demanda em médio e longo prazo. Esse sistema centraliza um conjunto de informações corporativas e, com ele, o negócio pode automatizar rotinas e melhorar o fluxo de trabalho e o nível de inovação.
Na previsão de demanda, o ERP é utilizado para facilitar o acesso a dados que contribuam para a empresa executar a sua análise. Ele é integrado a aplicativos, como os de análise de dados e de gestão de vendas. Desse modo, a companhia pode encontrar novos insights e avaliar a melhor maneira de se preparar para cada período.
Como preparar a logística da empresa para a variação de demanda?
A logística é diretamente impactada pelas oscilações de consumo. Quando a previsão aponta crescimento, por exemplo, é preciso adaptar recursos. Já quando indica retração, é necessário ajustar processos para evitar desperdício.
Assim sendo, empresas devem se preparar com antecedência para que a operação consiga responder rapidamente às mudanças — independentemente do tipo de variação de demanda.
Algumas iniciativas que podem ajudar:
- Acompanhar previsões em ciclos curtos: revisões mensais ou quinzenais reduzem o risco de descompasso entre demanda e capacidade operacional;
- Criar cenários alternativos: planejamento para alta, estabilidade e queda permite ação rápida;
- Mapear gargalos logísticos: identificar pontos sensíveis (transporte, estoque, fornecedores) ajuda a agir antes do problema aparecer;
- Negociar flexibilidade com fornecedores: contratos que permitem ajustes de volume reduzem riscos;
- Integrar logística, vendas e compras: quando as áreas trocam informações em tempo real, a empresa reage de forma coordenada.
Qual é a melhor ferramenta para previsão de demanda logística?
Existem diversas ferramentas que apoiam a projeção logística, desde planilhas estruturadas até softwares especializados em análise estatística.
Plataformas de BI, por exemplo, costumam ser úteis para visualizar tendências e cruzar informações em tempo real. Já as ferramentas de análise preditiva trabalham melhor com grandes volumes de dados e permitem identificar padrões mais complexos.
Ainda assim, vale dizer que nenhuma solução oferece uma visão completa se os dados da empresa estiverem desconectados. Por isso, o ERP tende a ser a solução mais confiável e recomendada por especialistas. Uma vez que ele integra dados de estoque, vendas, compras, produção e logística em um único ecossistema.
Essa centralização evita inconsistências e melhora a qualidade das previsões porque elimina a perda de informação entre setores.
Conclusão
A dinâmica atual do mercado exige agilidade, leitura apurada e decisões sustentadas por dados que realmente façam sentido.
Ao longo do artigo, vimos que a previsão de demanda é um processo que pode — e deve — fazer parte da rotina das organizações que querem operar de forma inteligente e reduzir incertezas que afetam estoque, compras, produção e logística.
Quanto mais sólida for a leitura dos padrões, dos ciclos e das tendências, mais preparados as empresas estarão para antecipar movimentos e construir suas estratégias.
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